Definición de actividad comercial
La actividad comercial se refiere al conjunto de acciones estratégicas que la empresa o personas realizan para la compra, venta o intercambio de bienes y servicios. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades de los consumidores y generar beneficios. Puede incluir desde la producción y distribución hasta la comercialización de los productos en el mercado.
Marketing estratégico y operativo
- El marketing estratégico es la planificación a largo plazo basada en el análisis del mercado, la competencia y las tendencias. Su objetivo es posicionar la empresa y diferenciarla de la competencia.
- El marketing operativo se enfoca en la ejecución de estrategias a corto plazo, implementando tácticas como campañas publicitarias, promociones y gestión de ventas para cumplir los objetivos establecidos en el marketing estratégico.
Finalidad de la investigación de mercados
La investigación de mercados tiene como finalidad recolectar información relevante para entender las necesidades y el comportamiento de los consumidores, identificar oportunidades y minimizar riesgos en la toma de decisiones empresariales. Sus etapas incluyen:
- Identificación del problema.
- Diseño del estudio.
- Recopilación de datos a través de métodos cualitativos o cuantitativos.
- Análisis de la información obtenida.
- Toma de decisiones basada en los resultados.
¿Cómo se obtienen los datos primarios en la investigación de mercado?
Los datos primarios se obtienen directamente del mercado a través de métodos como encuestas, entrevistas, observaciones y experimentos. Estos datos son recolectados específicamente para un estudio determinado y proporcionan información actualizada sobre los consumidores, sus preferencias y hábitos de compra.
Motivos y tipos de compra
Los consumidores compran productos o servicios por distintos motivos, que pueden ser racionales (como la relación calidad-precio) o emocionales (como el deseo de estatus o pertenencia). Existen varios tipos de compra:
- Compra habitual: productos de uso diario.
- Compra impulsiva: decisiones espontáneas sin planificación.
- Compra planificada: cuando el consumidor investiga antes de adquirir el producto.
Segmentación del mercado, criterios y estrategias
Segmentar el mercado significa dividirlo en grupos de consumidores con características y comportamientos similares para ofrecer productos adaptados a sus necesidades.
Criterios de segmentación
- Demográfica: edad, género, nivel socioeconómico.
- Geográfica: ubicación.
- Psicográfica: estilo de vida, valores.
- Conductual: hábitos de compra.
Estrategias de segmentación
- Indiferenciada: un solo producto para todos.
- Diferenciada: un producto específico para cada segmento.
- Personalizada: adaptada a cada cliente individual.
Marketing y ética
El marketing debe ser ético para garantizar prácticas responsables y evitar engañar a los consumidores. Una estrategia de marketing ética implica ofrecer información veraz en la publicidad, evitar técnicas agresivas o manipuladoras, respetar la privacidad de los clientes y promover valores como la sostenibilidad y la responsabilidad social.
Marketing Mix
El Marketing Mix es el conjunto de estrategias que una empresa usa para posicionar su producto en el mercado. Está compuesto por cuatro elementos clave (las 4 P):
- Producto: características, diseño y calidad del bien o servicio.
- Precio: estrategia de fijación de precios, en función de costos, competencia y valor percibido.
- Distribución (Plaza): canales utilizados para hacer llegar el producto al consumidor.
- Promoción: publicidad, promociones y estrategias de comunicación.
Política de producto. Dimensiones del producto
La política de producto se encarga de definir características como el diseño, la marca y el ciclo de vida del producto. Además, sus dimensiones incluyen:
- Funcionalidad: necesidad que satisface.
- Estética: diseño y presentación.
- Simbología: valor emocional que transmite la marca o el empaque.
Ciclo de vida del producto
Todo producto pasa por distintas etapas en el mercado:
- Introducción: se lanza al mercado y las ventas son bajas.
- Crecimiento: aumenta la demanda y genera mayor rentabilidad.
- Madurez: las ventas se estabilizan y la competencia es mayor.
- Declive: disminución de la demanda y posible retirada del mercado.
Posicionamiento e identificación del producto
El posicionamiento es la percepción que los consumidores tienen de un producto en comparación con la competencia. Se logra mediante estrategias de diferenciación, publicidad y branding.
La identificación del producto implica el uso de elementos como el nombre, logo, empaque y eslogan, para hacerlo reconocible y memorable en la mente del consumidor.
Política de precios. Métodos de fijación de precios
Las empresas deben establecer precios utilizando distintos métodos, como el basado en costos, el basado en la competencia y el basado en el valor percibido. Las estrategias de precios incluyen la penetración (es decir, precios bajos para atraer clientes) y el precio psicológico (utilizar precios como 9,99 para influir en la percepción del consumidor).
Política de comunicación. Publicidad
La política de comunicación aborda todas las acciones para dar a conocer un producto y persuadir a los consumidores.
La publicidad es una herramienta clave que utiliza distintos medios como televisión, redes sociales y radio, entre otros, para generar impacto y atraer clientes.
Promoción de ventas
Son incentivos a corto plazo para motivar la compra de un producto. Incluyen descuentos, cupones, regalos, concursos y demostraciones que buscan aumentar las ventas y fidelizar clientes.
Relaciones públicas
Se encargan de mejorar la imagen de una empresa y fortalecer su reputación ante clientes, empleados y la sociedad. Se logra mediante eventos, patrocinios, notas de prensa y responsabilidad social corporativa.
Venta personal o fuerza de ventas
Es una estrategia en la que los vendedores interactúan directamente con los clientes para persuadirlos y concretar una compra. Es común en bienes de alto valor como coches o seguros.
Política de distribución. Canales o intermediarios
La política de distribución define cómo hacer llegar los productos al consumidor. Puede ser directa (sin intermediarios) o indirecta (a través de mayoristas o minoristas).
Funciones de los intermediarios. Estrategias de distribución
Los intermediarios facilitan la comercialización de productos mediante almacenamiento, transporte y ventas. Las estrategias incluyen distribución intensiva (muchas tiendas), selectiva (puntos estratégicos) y exclusiva (muy pocos lugares).
Marketing y las nuevas tecnologías
El avance tecnológico ha transformado el marketing con herramientas como redes sociales, comercio electrónico, Big Data e inteligencia artificial. Estas permiten personalizar estrategias, mejorar la segmentación y aumentar la interacción con los clientes.
Merchandising
Es el conjunto de técnicas que busca mejorar la visibilidad y el atractivo de los productos en el punto de venta. Incluye la distribución del espacio en tiendas, la iluminación, la colocación de productos estratégicamente y el diseño de exhibiciones llamativas para influir en la decisión de compra del consumidor.