investigación comercial es un conjunto de técnicas para aumentar las ventas, nos da la información sobre un producto.
La investigación no toma decisiones por el empresario, solo da información como ayuda para que el empresario tome decisiones. La investigación no garantiza acertar.
Cuando hablamos de investigación, hablamos de:
1. Tipos de fuentes de la información
2. Tipos de datos que vamos a obtener
información que se pueden alcanzar (tipos de fuentes de información):
información que se obtiene de fuentes xistentes,INE, estudios realizados por otras entidades, información interna de la empresa ( contabilidad, fuerza de ventas, etc)
Aquí entra la investigación por encuestas.
Dan lugar a dos tipos de investigaciones:
Utiliza técnicas numéricas: matemáticas, estadística, etc, para obtener esos datos numéricos:
Se base en preparar un cuestionario para que la persona encuestada lo conteste.
Podemos recopilar hechos Opiniones.
¿Qué opina sobre esta marca?.Obtener opiniones es difícil, ya que el entrevistado muestra opiniones con hechos, por lo que la opinión no es subjetiva.
Ventajas: coste razonable, rapidez, desventajas: fiabilidad de los datos.
: consiste en que el instituto de investigación realiza una encuesta con un colectivo, para ello el instituto informa a todas las empresas y pregunta que si quieren introducir alguna pregunta, este cuestionario se convierte en un sumatorio de todas las preguntas de las empresas. El problema de esto es que el instituto quiere que contra mas preguntas haya mejor y entonces este es demasiado largo.
:preguntas a las que tenemos que contestar.2 bloques:1:identificar al entrevistado,2: preguntas que queremos formular.Con respuesta cerrada, abierta, semicerrada, contestación simple o múltiple, recuerdo espontáneo y recuerdo ayudado.
Método de la muestraqueremos obtener un dato numérico deberíamos utilizar un método probabilístico. Para obtener la muestra que represente a toda la población hay que coger a una parte de la población que sea representativa de lo que queremos demostrar.Elegir al azar a los componentes de ese numero de entrevistas de entre todos los habitantes. Para obtener un dato científico necesitamos 3000 entrevistas. Así puede suceder que, por fruto del azar, hay grupos minoritarios poco representados, por ejemplo, algunas clases sociales.Lo normal es que hiciéramos una encuesta probabilística, pero como aparecen problemas, normalmente no se hace así.La técnica más habitual en el mundo comercial se denomina método de cuotas que constituye un método semiprobabilístico.
fija y simplifica previamente la selección de muestra. La muestra se forma en la medida de lo necesario para superar los problemas nombrados anteriormente, para que sea más barato, para que los datos sean más significativos,
NIELSEN: Este método tiene una ventaja que es que no tenemos que basarnos en recuerdos ni engaños.
Como desventaja es un método que toma mucho mas tiempo, por lo tanto es mas costoso.
dos tareas:
– Un nuevo inventario.
– Toman nota de todos los albaranes de entrega que llegan a la tienda.
Esto implica congelar todas las variables menos una, que es la que dejamos oscilando.
hacemos un mercado piloto, prueba real en un mercado reducido en el que se reproduzcan los movimientos y reacciones que sucederán en un mercado más amplio. Es decir, hacer una prueba completa pero en pequeñito (zona de prueba)
Lanzar productos nuevos es arriesgado pero es esencial. Las mejores empresas consiguen las mejores tasas de ventas que pueden ser 3 de cada 10 productos nuevos, el promedio esta en 1 de cada 10.
Si no lanzamos productos nuevos iremos desapareciendo.
la zona de prueba es que tiene que representar razonablemente a la zona más amplia y para que esto sea así tiene que representar por lo menos un 10 % de la capacidad de compra de la zona más amplia.
Ventajas: coste en términos absolutos,impacto de fallos. Podemos aprender y corregir
Problemas: mas caro en términos relativos. Peligro de avisar a la competencia,
Dejarnos que hagamos el gasto y averiguar info.Lanzar ese producto antes ó Crear una nube de niebla en el mercado.
extrapolación:cambiar tras1 año
Elegir varias provincias diferentes ( ricas, medias y pobres)
El conjunto de técnicas que usamos tienen que ver con la psicología y la para que nos cuente lo que siente tiene que suministrarnos símbolos. Hay símbolos verbales (son las palabras que definen cosas con sentimientos, ej: me encanta, te quiero) y no verbales (alguien se pone colorado). El primer problema es si la gente sabe utilizar símbolos y si usan el símbolo adecuado porque estos pueden querer decir cosas muy distintas. El segundo problema es si se entiende adecuadamente.
Otro problema es que la gente engaña en sus contestaciones, no es completamente sincera.
Hay dos personas, entrevistador y entrevistado y normalmente un medio de grabación donde queda registrada la conversación entre las dos personas.
Al entrevistado se le suministra un estimulo, es decir, una pregunta sobre la que pueda hablar. Le dejamos que lance su discurso o explicación. Este discurso no es lineal, sino que tiene una estructura quebrada.
El entrevistador no está atento al discurso sino a los quiebros de las contestaciones, y sobre todo, a lo que estaba diciendo cuando cambió. Esos quiebros son los “flecos” que son cuando una persona no termina de contar algo y se queda un fleco pendiente.
Cuando se termina la entrevista, el entrevistador empieza a tirar de los flecos, haciendo preguntas al entrevistado a cerca de esos cambios.
Cuando se tira de los flecos se sacan cosas del subconsciente y acaba el entrevistado contando cosas que no tenia previsto contar.
Realizamos entrevistas hasta que la ultima ya no aporta ninguna información nueva. Hace falta realizar una cantidad normal que esta entre 20 y 30 entrevistas.
Consiste en incluir en la conversación entrevistador- entrevistado en tercer elemento. Lo que el entrevistado opina de ese tercer elemento es la opinión que tiene él. No se da cuenta de que esta proyectando sus sentimientos. Se hace para que la persona no se sienta examinada y proyecte sus sentimientos.
Algunas técnicas proyectivas son: test de asociación de palabras, test completado de frases, test de Rorschanch
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La investigación no toma decisiones por el empresario, solo da información como ayuda para que el empresario tome decisiones. La investigación no garantiza acertar.
Cuando hablamos de investigación, hablamos de:
1. Tipos de fuentes de la información
2. Tipos de datos que vamos a obtener
información que se pueden alcanzar (tipos de fuentes de información):
1. Datos secundarios
información que se obtiene de fuentes xistentes,INE, estudios realizados por otras entidades, información interna de la empresa ( contabilidad, fuerza de ventas, etc)
2. Datos primarios
Aquí entra la investigación por encuestas.
Datos que quiero obtener:
Dan lugar a dos tipos de investigaciones:
Investigación cuantitativa
Utiliza técnicas numéricas: matemáticas, estadística, etc, para obtener esos datos numéricos:
1. Método de la encuesta o método del cuestionario
Se base en preparar un cuestionario para que la persona encuestada lo conteste.
Podemos recopilar hechos Opiniones.
¿Qué opina sobre esta marca?.Obtener opiniones es difícil, ya que el entrevistado muestra opiniones con hechos, por lo que la opinión no es subjetiva.
Ventajas: coste razonable, rapidez, desventajas: fiabilidad de los datos.
Estudio obnibus
: consiste en que el instituto de investigación realiza una encuesta con un colectivo, para ello el instituto informa a todas las empresas y pregunta que si quieren introducir alguna pregunta, este cuestionario se convierte en un sumatorio de todas las preguntas de las empresas. El problema de esto es que el instituto quiere que contra mas preguntas haya mejor y entonces este es demasiado largo.
Cuestionario
:preguntas a las que tenemos que contestar.2 bloques:1:identificar al entrevistado,2: preguntas que queremos formular.Con respuesta cerrada, abierta, semicerrada, contestación simple o múltiple, recuerdo espontáneo y recuerdo ayudado.
Método de la muestraqueremos obtener un dato numérico deberíamos utilizar un método probabilístico. Para obtener la muestra que represente a toda la población hay que coger a una parte de la población que sea representativa de lo que queremos demostrar.Elegir al azar a los componentes de ese numero de entrevistas de entre todos los habitantes. Para obtener un dato científico necesitamos 3000 entrevistas. Así puede suceder que, por fruto del azar, hay grupos minoritarios poco representados, por ejemplo, algunas clases sociales.Lo normal es que hiciéramos una encuesta probabilística, pero como aparecen problemas, normalmente no se hace así.La técnica más habitual en el mundo comercial se denomina método de cuotas que constituye un método semiprobabilístico.
Método de cuotas
fija y simplifica previamente la selección de muestra. La muestra se forma en la medida de lo necesario para superar los problemas nombrados anteriormente, para que sea más barato, para que los datos sean más significativos,
2. Método de observación
Observamos y deducimos lo que hemos observado. Sigue dos ejemplos:NIELSEN: Este método tiene una ventaja que es que no tenemos que basarnos en recuerdos ni engaños.
Como desventaja es un método que toma mucho mas tiempo, por lo tanto es mas costoso.
dos tareas:
– Un nuevo inventario.
– Toman nota de todos los albaranes de entrega que llegan a la tienda.
3. Método experimental
probar en el mercado con los sujetos sobre los que queremos incluir las herramientas de Marketing que usamos. Cuando queremos averiguar datos sobre una herramienta aislada decimos que hacemos un experimento de laboratorio.Esto implica congelar todas las variables menos una, que es la que dejamos oscilando.
hacemos un mercado piloto, prueba real en un mercado reducido en el que se reproduzcan los movimientos y reacciones que sucederán en un mercado más amplio. Es decir, hacer una prueba completa pero en pequeñito (zona de prueba)
Lanzar productos nuevos es arriesgado pero es esencial. Las mejores empresas consiguen las mejores tasas de ventas que pueden ser 3 de cada 10 productos nuevos, el promedio esta en 1 de cada 10.
Si no lanzamos productos nuevos iremos desapareciendo.
la zona de prueba es que tiene que representar razonablemente a la zona más amplia y para que esto sea así tiene que representar por lo menos un 10 % de la capacidad de compra de la zona más amplia.
Ventajas: coste en términos absolutos,impacto de fallos. Podemos aprender y corregir
Problemas: mas caro en términos relativos. Peligro de avisar a la competencia,
Dejarnos que hagamos el gasto y averiguar info.Lanzar ese producto antes ó Crear una nube de niebla en el mercado.
extrapolación:cambiar tras1 año
Elegir varias provincias diferentes ( ricas, medias y pobres)
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
aporta datos de sensaciones,sentimientos y percepciones.El conjunto de técnicas que usamos tienen que ver con la psicología y la para que nos cuente lo que siente tiene que suministrarnos símbolos. Hay símbolos verbales (son las palabras que definen cosas con sentimientos, ej: me encanta, te quiero) y no verbales (alguien se pone colorado). El primer problema es si la gente sabe utilizar símbolos y si usan el símbolo adecuado porque estos pueden querer decir cosas muy distintas. El segundo problema es si se entiende adecuadamente.
Otro problema es que la gente engaña en sus contestaciones, no es completamente sincera.
Técnicas no proyectivas
1. Entrevista en profundidad
Hay dos personas, entrevistador y entrevistado y normalmente un medio de grabación donde queda registrada la conversación entre las dos personas.
Al entrevistado se le suministra un estimulo, es decir, una pregunta sobre la que pueda hablar. Le dejamos que lance su discurso o explicación. Este discurso no es lineal, sino que tiene una estructura quebrada.
El entrevistador no está atento al discurso sino a los quiebros de las contestaciones, y sobre todo, a lo que estaba diciendo cuando cambió. Esos quiebros son los “flecos” que son cuando una persona no termina de contar algo y se queda un fleco pendiente.
Cuando se termina la entrevista, el entrevistador empieza a tirar de los flecos, haciendo preguntas al entrevistado a cerca de esos cambios.
Cuando se tira de los flecos se sacan cosas del subconsciente y acaba el entrevistado contando cosas que no tenia previsto contar.
Realizamos entrevistas hasta que la ultima ya no aporta ninguna información nueva. Hace falta realizar una cantidad normal que esta entre 20 y 30 entrevistas.
3. Grupos de reuníón o dinámica de grupos
2. Técnicas proyectivas
Consiste en incluir en la conversación entrevistador- entrevistado en tercer elemento. Lo que el entrevistado opina de ese tercer elemento es la opinión que tiene él. No se da cuenta de que esta proyectando sus sentimientos. Se hace para que la persona no se sienta examinada y proyecte sus sentimientos.
Algunas técnicas proyectivas son: test de asociación de palabras, test completado de frases, test de Rorschanch
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