LA FORMA O METODO DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES DEPENDE DE LA RESPUESTA A 4 CUESTIONES

                ¿En qué medida pretende recurrir la empresa a las exportaciones o la producción local en mercado objetivo?

                ¿En qué medida pretende asumir la empresa la propiedad y el control de gestión de las actividades locales en el mercado objetivo?

                ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo que desea la empresa?

                ¿Cuánta inversión y compromiso de recursos está dispuesto a asumir la empresa en sus actividades?

**La forma que elija la empresa de acceder a los mercados exteriores debe asegurar las mejores condiciones de eficacia, durabilidad y rentabilidad para la presencia de un producto y una marca en ese mercado**

LOS METODOS DE ENTRADA SE CLASIFICAN :

Según el compromiso de recursos y riesgos asumidos por la empresa . Según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución y sobre los productos y marcas que se comercializan en el país

EXPORTACION

Es la forma más tradicional par operar internacionalmente suele ser la forma en la que inician sus actividades internacionales, las modalidades de exportación son: exportación directa e indirecta: agente comercial internacional, compañías import-export a comisión, compañías de comercio internacional, exportación canguro o «piggy back»

P.E       EXPORTACION DIRECTA:

             es la modalidad más ambiciosa donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido, P.E las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre el proceso de exportación, potencialmente mayores ganancias, relación directa con los mercado y con los clientes.

P.E…….LOS CANALES DE DISTRIBUCION INCLUYEN

: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales

• AGENTES: es un tomador de órdenes de compra, presenta las muestras, entrega la documentación, transmite las órdenes de compra, pero el misma no compra mercadería, en general el agente trabaja a comisión
• DISTRIBUIDORES: es un comerciante extranjero que compra los producto al exportador y los vende en el mercado donde opera
• MINORISTAS:   el crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de ventas, el exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas
• VENTAS A CONSUMIDORES FINALES:   una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países, este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y postventa, de cobro

EXPORTACION INDIRECTA: Es cuando la exportación se efectúa a través de intermediarios internacionales es por tanto adecuado para pymes

 Todas las modalidades tienen la ventaja de escaso riesgo para la empresa exportadora y poca inversión  y con el único riesgo de no poder cobrar el envía

Esta estrategia al tener bajo control sobre las operaciones y el marketing de la empresa en el mercado exterior , renuncia a obtener información directa de los mercados exteriores al dejar que las actividades comerciales estén controlados por los intermediarios.               

Esta puede ser una de la razones por la que España gran exportador no tiene grandes marcas a nivel internacional

¿Qué DEBE HACER LA EMPRESA?:

           conocer el mercado exterior, compartir con el distribuidor o agente (la estrategia comercial, los costes de introducción, la implantación de la marca en el mercado)

TIPO DE INTERMEDIARIOS………….P.E

AGENTE COMERCIALES INTERNACIONALES

Actúa como un mandado de la empresa exportadora en una zona geográfica de un mercado determinado, desarrollando funciones comerciales para la empresa, promueve y comercializa el producto de la empresa exportadoe, el riesgo de pérdida lo asume el exportador   COMPAÑIAS DE IMPORT-EXPORT:
         a comisión, una empresa en España o el exterior actúa como un agente de compras para empresas vendedoras y compradoras, la función es cumplir con las instrucciones del comprador por encima de los intereses del vendedor COMPAÑIAS DE COMERCIO

INTERNACIONAL O TRADING COMPANIES:

            
….P.E     son multinacionales que importan y exportan son comercializadoras internacional que también pueden financiar e invertir en las operaciones internacionales, puede ser la única forma de acceder a mercador difíciles o dar salida a volúmenes importantes de algunos productos   EXPORTACION CANGURO O PIGGY BAK:….
P.E consiste en que la empresa con poco experiencia exportadora o son recursos suficientes acuerda comercializar sus productos o algunos de ellos a través de la estructura y red internacional de algún exportador o empresa experimentada en el ámbito internacional remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas CONSORCIO DE EXPORTACION:…
.
P.E     son un tipo de  alianza estratégica entre varias empresas con la finalidad de abordar y desarrollar de forma conjunta sus mercados exteriores, los productos normalmente son complementarios, suelen tener un mismo canal de distribución y eventos promocionales                       

VENTAJAS:……..

P.E

Reparto de gastos entre socios , Gama más completa de oferta de productos . Contratación de personal profesional del comercio exterior, Mayor poder de negociación con clientes . Importantes ayudas de administraciones publicas

IMPORTADOR DISTRIBUIDOR:    compra directamente del exportador asume la propiedad del producto y por tanto vende por su cuenta y riesgo, ofrece una mayor cobertura del mercado ya que el administrador posee una mayor organización en cuanto a medios de almacenaje y distribución a nivel mayorista e incluso detallista    ES CLAVE PARA EL EXIITO DEL PROCESO EXPORTADOR LA BUSQUEDA DE UN DISTRIBUIDOR IMPORTADOR ADECUADO SIENDO EL IDEAL:  benas relaciones establecidas con los clientes

• Cartera de productos pequeña, concentrada o especializada
• Compatible con los productos de la empresa
• Recursos comerciales suficientes para asumir nuevos productos

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION A TRAVES DE LA EXPORTACION….P.E

Desarrollar estrategias de diferenciación y creación de marcas internacionales exclusivamente vía exportación es muy lenta, solo se puede conseguir con un apoyo continuo a los distribuidores e intermediario; lograr que el producto pase de ser un producto genérico o marca desconocida a convertirse en una marca requiere una visión estratégica desde el inicio de la exportación, centrándose en la elección del país y la selección del agente, importador o distribuidor

FORMAS DE INTERNACIONALIZACION SIN EXPORTAR SON:

Filiales comerciales y o productiva, joint venture, franquicias internacionales

EL ACCESO A MERCADOS EXTERIORES CUANDO NO ES POSIBLE MEDIANTE LA EXPORTACION POR:

Decisiones gubernamentales que prohíben la importación, o restricciones cuantitativas o cualitativas

LA INVERSION DIRECTA EN EL EXTERIOR : LAS FILIALES COMERCIALES Y/O PRODUCTIVA:

La forma mas amplia y comprometida de participación en los mercados globales es la propiedad directa en el 100 por 100 de la empresa en el mercado objetivo

¿Cómo se alcanza la inversión directa en el exterior?

• Mediante la creación de una nueva entidad empresarial: filial comercial o productiva para que produzca
• Mediante la adquisición de una empresa local ya existente

LA INVERSION DIRECTA TIENE 5 VENTAJAS:

• Ocupar un segmento de los mercados exteriores con productos con marca propia, controlando su política comercial y el desarrollo del plan de marketing
• Puede determinar precios y márgenes sin intermediarios
• La distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega mas cortos al actuar la filial como importador exclusivo de la casa matriz
• Se estrecha la relación con los minoristas y consumidores al conocer las necesidades, hábitos de consumo y comportamiento
• Se mejoran las relaciones con el medio profesional local y la administración, al ser la filial una empresa independiente con personalidad jurídica propia, constituida de acuerdo con la legislación del país en que se establece

P.E  SEGURO      JOINT VENTURES:

Es toda asociación de empresas de distintos países que tiene por objeto la colaboración duradera en lo técnico/productivo, financiero y/o comercial, las disposiciones contractuales figuran en un documento llamado protocolo que define las condiciones de explotación, la política  financiera y las normas de administración el negocio en común                              

VENTAJAS:……

SEGURO

• La asociación con grupos locales permite una mayor rapidez de penetración de la empresa por su conocimiento del mercado local, acceso a bajo coste de la mano de obra o materias primas y canales  de distribución ya establecidos
• Otra ventaja es la distribución de los riesgos de inversión al repartirse esta en un 50% entre los socios, además aprovechan el know how local

DESVENTAJAS:…

SEGURO

• Compartir los beneficios
• Perdida de control de la gestión del negocio
• Decisiones consensuadas con los socios, dificultades por las diferencias culturales       

Esta  puede ser la única forma de entrar en un país si las prácticas de concesión de licitaciones  favorecen a las compañías locales o si hay leyes que prohíben el control extranjero 

LAS FRANQUICIAS INTERNACIONALES………

SEGURO

Es un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnológicos basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas jurídica y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados, en el cual el franquiciador otorga a sus franquiciados el derecho e impone la obligación de explotar una empresa  de conformidad con el concepto del franquiciador 

                En resumen la franquicia ofrece la posibilidad de explotar un modelo comercial respaldado por una marca que posee una buena imagen corporativa, al mismo tiempo que permite disfrutar de las ventajas que se derivan de la formacion, asesoramiento y asistencia de la empresa matriz o franquiciadora

Las principales formas de internacionalización de una empresa de franquicias son 4:

• MÁSTER FRANQUICIA
• FRANQUICIA DIRECTA
• JOINT VENTURE
• INVERSIÓN DIRECTA EN TIENDAS PROPIAS

LAS MAS IMPORTANTES              máster franquicia, franquicia directa

FRANQUICIA DIRECTA:

es la forma tradicional desarrollada en los mercados domésticos, es el concepto tradicional de franquicia, con las siguientes funciones:             

El franquiciador debe de seleccionar a los franquiciados, transmitir el KNOW-HOW de forma permanente y proporcionar los derechos de propiedad industrial e intelectual, así como la asistencia técnica necesaria

El franquiciado debe realizar las inversiones necesarios no divulgar el KNOW HOW colaborar en el mantenimiento de la identidad de la marca

MASTER FRANQUICIA:

es un acuerdo en el que el franquiciador concede los derechos exclusivos para abrir franquicias en un determinado territorio a una persona física o jurídica será esa persona quien se encargue de buscar franquiciados en ese país o zona geográfica es decir el máster actúa como intermediario entre el franquiciador y el franquiciado

                La franquicia como forma de entrada es la posibilidad de un rápido crecimiento con recursos económicos y humanos limitados        

LOS CONTRATOS DE GESTION:

  la empresa gestiona un activo propiedad de un grupo local o del propio Estado a cambio de una cantidad fija anual más un porcentaje de beneficio, tiene un bajo riesgo por internacionalizarse con un grado de control realmente alto y proporcionando rendimiento económicos desde el principio                                

P.E——LA ADQUISICION DE COMPAÑIAS LOCALES:

     permite a la empresa multinacional adquirir rápidamente una posición en el mercado, así como canales de distribución ya establecidos

Estas adquisiciones buscan un posicionamiento global de las empresas con marcas que lideran su categoría en muchos mercados 

LAS ALIANZAS DE MARCAS:

      a través de una alianza la marca de la empresa entra de la mano de otra marca notoria ya establecida en ese mercado

EL COBRANDING:

           es la alianza de dos o más marcas pertenecientes a empresas distintas, integrados en un mismo producto, manteniendo cada una su propia identidad, formando marcas asociadas