5-La percepción es uno de los cuatro procesos psicológicos que influyen en el consumidor . Explique el concepto general y los distintos procesos perceptivos ?
PRINCIPALES PROCESOS Psicológicos
El proceso de decisión de compra y la compra final dependen de una serie de procesos psicológicos y de determinadas carácterísticas del consumidor. Los 4 procesos psicológicos principales que influyen en las respuestas de los consumidores a estímulos de mkt y del entorno son:
LA Motivación:
Una necesidad se convierte en un motivo o impulso cuando alcanza un determinado nivel de intensidad. Un motivo es una necesidad que presiona lo suficiente para impulsar a la personas hacia la acción.
LA Percepción:
Una persona motivada esta lista para actuar, pero sus actos concretos se verán influidos por sus percepciones de la situación. Las percepciones son más importantes que la realidad, puesto que son las que influyen en el comportamiento final del consumidor. La personas pueden tener percepciones diferentes de un mismo objeto como consecuencia de 3 procesos perceptivos:
-La atención selectiva:
Algunos hallazgos: 1. Las personas tienden a fijarse en los estímulos que están relacionados con sus necesidades actuales 2. Las personas se fijan en los estímulos que esperan recibir 3. Las personas tienden a fijarse en los estímulos que presentan mayores diferencias respecto a la intensidad normal de los estímulos.
-La distorsión selectiva:
Es la tendencia de las personas a interpretar la info de modo que coincida con sus ideas preconcebidas. Lo hacen porque las creencias que han adoptado por diversas razones han alterado de algún modo sus percepciones del producto.
-La retención selectiva:
Las personas tienden a retener info que confirma sus creencias y actitudes. Es probable que un consumidor recuerde las ventajas de un producto que le gusta y olvida la de los producto de la competencia.
-La Percepción subliminal:
Los mercadólogos insertan mensajes subliminales encubiertos en anuncios o envases.
EL APRENDIZAJE:
Cambios que surgen de la experiencia y afectan el comportamiento de las personas. Un móvil es un fuerte estimulo interno que llama a la acción. Las claves son estímulos menores que determinan cuando, donde, y como responden las personas. Ej.: PC Dell, impresora Dell.
Una empresa nueva puede tratar de entrar en el mdo ofreciendo las mismas claves puesto que los compradores son más proclives a cambiar a marcas centradas en los mismo móviles (generalización); o la empresa podría diseñar su marca de modo que apele a un conjunto de motivos diferentes y con claves que conduzcan al cambio (discriminación).
LA MEMORIA:
Toda la info y las experiencias que encuentran las personas a lo largo de su vida se almacén en su memoria a largo plazo. -PROCESO DE MEMORIA LA Codificación: SE refiere a como y donde se implanta la información en la memoria. La codificación se caracteriza en función de cuanto piensa la persona sobre la info. – PROCESO DE MEMORIA Recuperación: Es el proceso mediante el cual se obtiene la información almacenada en la memoria, la intensidad de la asociación de una marca aumenta tanto la probabilidad de que la info este disponible como la facilidad para recuperarla mediante la activación.
6-Defina el concepto de centro de compras de una organizcion y explique las distintas funciones o roles que los miembros desempeñan?
Centro de compras: Webster y Wind denominan a la unidad de toma de decisiones de compra de una empresa como el centro de compra. Compuesto por todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de decisión de compra, que comparten los objetivos comunes y los riegos inherentes a sus decisiones. El centro de compra incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguna de las siguientes 7 funciones en el proceso de decisión de compra:
Iniciadores
Son aquellas personas que solicitan que se realice una determinada adquisición. Pueden ser usuarios o cualquier otra persona de la organización.
Usuarios:
son aquellas personas que utilizaran el producto o servicio. Con frecuencia, los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
Influyentes:
son aquellas personas que influyen en la decisión de compra. Ayudan a definir las especificaciones del producto y tb ofrecen información útil para evaluar las alternativas. El personal técnico de las organizaciones es particularmente influyente.
Encargados de tomar decisiones
Son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores.
Aprobadores:
son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.
Compradores:
son aquellas personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y determinar las condiciones de compra.
Guardianes
Son aquellas personas que tienen capacidad para evitar que los vendedores o la información lleguen hasta los demás participantes del centro de compra.
Al definir los segmentos meta se pueden distinguir 4 tipos de orientaciones de compra empresarial, con sus correspondientes implicaciones de marketing.
1) Clientes orientados al precio (venta transaccional) el precio lo es todo. 2) Clientes orientados a las soluciones (venta consultiva). Estas empresas buscan precios bajos pero responderán a argumentos de costos totales más bajos o de servicios o distribución más confiable. 3) Clientes orientados a la calidad (venta cualitativa). Estas empresas buscan los mejores resultados en términos de calidad, asesoría, distribución confiable, etc. 4) Clientes con orientación estrategia (venta empresarial). Estas empresas buscan una relación permanente con un único proveedor.
Algunas empresas están dispuestas a tratar con empresas cuyas compras están orientadas al precio, fijando un precio más bajo, pero con condiciones restrictivas: 1) límite de la cantidad que se puede adquirir, 2) sin devoluciones, 3) sin modificaciones, 4) sin servicios.