Precio, Promoción o Impulsión.
La Publicidad implica hacer público un mensaje. Es lo opuesto a mantener en secreto y el discurso que hay detrás de la publicidad motiva a la gente a adherir a algo conocido por todos.
Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse para consumo y que satisfaga una necesidad.
Niveles de productos:
Producto esencial:
es el más básico, responde a la pregunta ¿Qué es lo que realmente compra el cliente?Producto real:
son las partes de un producto, su estilo, sus carácterísticas, su nombre o marca, su empaque.Producto aumentado:
está formado por los servicios adicionales que se van a brindar al quiebre.
Clasificación de productos:
Bienes duraderos:
son los que suelen sobrevivir a varios usos, por ejemplo: ropa, muebles y electrodomésticos.Bienes no duraderos o perecederos:
son los que se consumen con uno o pocos usos, por ejemplo: los productos descartables, los alimentos, etc.Servicios:
son actividades que satisfacen necesidades puntuales, por ejemplo: los productos descartables, los alimentos, etc.Bienes de consumo:
son aquellos que compran los consumidores para su propio consumo.Bienes industriales:
son los que compran las personas u organizaciones para procesarlos o utilizarlos. Y la diferencia con los de consumo se basa en la finalidad de su compra.
Los bienes industriales se clasifican en:
Materiales y partes:
materias primas, materiales y partes manufacturadas.Bienes de capital:
instalaciones y equipos.Suministros y servicios:
suministros y servicios a empresa.
Línea de producto:
es un grupo de productos muy relacionados por su función, por el grupo de consumidores, por sus puntos de ventas o sus rangos de precios. Solíamos escuchar que las empresas amplían sus líneas de productos, es decir incrementan variedades de sus productos.
Gama de productos:
es la suma total de todos los productos que una empresa ofrece. Por ejemplos: una empresa de alimentos como la Virginia incluye varias líneas de productos y la gama se conoce multiplicando o adicionando todas las líneas que posea la empresa.
Ciclo de vida del PRODUCTO:
Los productos tienen una vida determinada, es decir su evolución en el mercado sigue un ciclo y reconocer porque esta de la vida está atravesando un producto permitiera tomar decisiones estratégicas para que un producto no fracase o muera en un periodo corto de tiempo.
Desarrollo:
está constituida por la salida al mercado del producto. Esta etapa se descompone en dos periodos. El primer periodo corresponde a la introducción en el mercado, en esta etapa pueden presentarse dificultades de cobertura al mercado, deficiencias en la información al consumidor, resistencia al consumo generando poco crecimiento en su inicio. El segundo periodo comienza un crecimiento mayor de las ventas del producto. Las publicidades dejan de ser informativas para persuadir al consumidor.
Madurez:
las ventas van aumentando pero de forma menos proporcional que en la etapa anterior. Si se trata de un producto de consumo masivo se recomienda esta etapa para sugerir nuevos usos del producto, cambio en los envases o formas, la publicidad pasa a ser más sutil y más compleja. Es una etapa difícil, ya que mantenerse en el mercado puede ser más difícil que llegar al mercado.
Declinación:
comprende el descenso definitivo del producto. Su caída va en aumento, a pesar de los esfuerzos de la política de marketing. Según el tipo de producto esta etapa puede alargarse o acelerarse rápidamente, hasta la desaparición del producto.
Distribución (plaza)
Las motivaciones de un intermediario:
- Facilidad de la venta del producto (rotación): esto se debe a la factibilidad de venta de un producto y es una de las motivaciones fundamentales para comercializar un producto.
- Amplitud del margen: cuanto mayor sea el margen de ganancias para el intermediario más interés tendrá en comercializarlo.
- Seguridad de venta: este aspecto influye directamente sobre el deseo de evitar la pérdida que generaría un producto invendible.
Existen otras motivaciones subconscientes que en muchas ocasiones no conviene darlas a conocer ya que podían molestar al intermediario: trato diferencial, sensación de buen negociante (sensación de que si ha salido favorecido en la transacción) temor al conocimiento, importancia del ego.
Tipos de clientes dentro de la distribución:
- Minorista
- Mayorista es quien adquiere el producto en gran cantidad para el suministro a los minoristas.
- Distribuidor: se entiende por este al mayorista a nivel del fabricante, es decir quien se ocupa de la labor de venta y distribución de toda o una gran parte de la producción de un proveedor. La exclusividad es otra carácterística.
Canales de distribución:
Se denomina canal largo de distribución cuando el producto atraviesa largos escalones hasta llegar al consumidor.
Se denomina canal corto cuando solo se atraviesan uno o dos como máximos.
Factores a tener en cuenta para la selección de canales:
Naturaleza de los productos:
los productos a granel exigen el uso de los canales largos, en cambio los productos que suelen estropearse tienden a ser distribuidos a través de canales cortos.
Competencia:
cuanto mayor es la competencia existe mayor tendencia al uso de los canales cortos. Esta lógica plantea no dejar en manos de otras la distribución para estar más cerca del minorista.
Mercado:
en este caso se tomara en cuanto si el mercado es lejano y poco conocido, siendo la distribución directa más riesgosa. Pero cuando el número de compradores es reducido, la venta directa puede resultar eficaz.
Situación administrativa y financiera:
puede afirmarse que existe una relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud de canal, es decir hay más consumidores que minoristas y más minoristas que mayoristas. Para evitar complicaciones administrativas lo más conveniente es tener pocas cuentas a controlar mediante mayoristas y distribuidores.
Política de precios:
Factores determinantes de precios:
Factores propios del mercado:
naturaleza del mercado, oferta, demanda y el producto en sí.
Factores externos del mercado:
factores económicos y políticos internacionales, coyuntura económica, psicología de los consumidores, evolución de los precios de los productos sustituidos y complementarios, políticas de marketing.
Política de precios (estrategias):
Estrategia de precios de penetración: implica marcar precios bajos, los más bajos aceptados por los consumidores, generalmente utilizados para ingresar a un mercado dominado por la competencia y en los que existen mucha lealtad por parte de los consumidores hacia esos productos.
Estrategia de precios máximos:
esta estrategia la suelen utilizar las marcas que buscan un prestigio que acompaña a los precios altos, sacrifican una venta masiva que será retribuida en altas ganancias generadas en pocas ventas. Estas estrategias suelen ser de corto plazo.
La adopción de cualquiera de estas dos políticas se concentran en la etapa de lanzamiento de un producto y generalmente luego de transcurrido cierto tiempo se pasa a alterar los precios aumentándolos o disminuyéndolos.
Política de impulsión:
¿Cómo impulsa el producto?
La publicidad comprende todas las acciones que pretenden informar o persuadir al consumidor a través de los medios de comunicación.
Principios de la publicidad: AIDA
Atención:
para que la persona pueda enterarse de algo, se plantea el efecto sorpresa, el contraste, lo insólito o lo inesperado son los recursos utilizados generalmente para ganar la atención del consumidor.
Interés:
no alcanza con captar la atención sino que también se deberá despertar el interés y tratar de mantenerlo.
Deseo:
cuando se trata de una publicidad informativa el deseo será consecuencia del conocimiento que se brinda, pero cuando se intenta persuadir los anuncios o compañas publicitarias deben apuntar a provocar el deseo.
Acción:
si los anteriores principios se han dado, la publicidad habrá ganado la voluntad del consumidor, ya que se lo convencíón de probar el producto, es decir, a la acción de compra.