TEMA 6
PLANIF. Y ORG. FUERZA DE VENTAS
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3. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA COMERCIAL
Tamaño del equipo de ventas
Más vendedores más ventas más gastos más rentabilidad? (no siempre implica mayor rentabilidad)
Hay que determinar cual es el tamaño ideal de vendedores, por lo tanto hay diferentes métodos:
-Método del desglose: ventas pronosticadas/vendedor promedio
-Método del incremento adicional. Se contratan nuevos vendedores siempre que los
beneficios producidos por su adición sean superiores a los gastos.
-Método de la carga de trabajo.
Por parte de los clientes se les clasifica por categorías, y se parte de la premisa de que no todos los clientes necesitan la misma atención y por lo tanto se determina una frecuencia de visitas y duración para cada categoría de clientes.
Posteriormente se calculará la carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado a partir de lo determinado para cada categoría. Por parte del vendedor, hay que saber el tiempo disponible del vendedor, no solo consiste en ir a ver al cliente, sino que también el tiempo de desplazamiento, por lo tanto habrá que distribuirlo de la forma más óptima, y a partir de ahí determinaremos el número de vendedores necesarios.
Tipo de vendedores
Vendedor propio, forma parte de la compañía y esta en plantilla.
Agente independiente, autónomo, multicartera, representante (no están en la empresa, reciben su retribución mediante el porcentaje de ventas alcanzado). Las empresas seleccionaran los agentes en función de la credibilidad ante los clientes, la capacidad, habilidad y experiencia del agente y de la compatibilidad con los productos, el territorio y el tipo de cliente.
Criterios de selección para contratar un agente independiente o vendedor propio.
- Económicos: implica mayor gasto tener a un vendedor en plantilla que a un agente independiente pues estos tienen un salario fijo y los agentes cobran en función de sus ventas. También dependerá del punto de equilibrio entre agentes y vendedores.
- Estratégicos y de control
: tenemos más capacidad de control con la plantilla.
– Flexibilidad; más flexibilidad con independientes, será más fácil deshacernos de ellos si
va mal la cosa.
ESTRUCTURA HORIZONTAL: ESTRUCTURA/ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Determinar cual es el organigrama adecuado para la organización de ventas.
Estructura horizontal: organización geográfica
Hay un director de ventas y luego se determinan jefes para distintas áreas geográficas, dentro de cada área habrá diferentes supervisores para los vendedores de esas zonas. Cada vendedor es responsable de las actividades, los productos y los clientes de esa zona geográfica
Es aplicable cuando los clientes son similares y la cartera de producto reducida y sin complejidad técnica. No implica una especialización en el trabajo de ventas.
Es una forma de evitar gastos de establecimientos (reduce el gasto de fuerza de ventas pues evita desplazamientos entre establecimientos al haber jefes en cada uno), no es muy amplio y es fácil de implementar y por lo tanto es la habitualmente utilizada en la organización del territorio de ventas. El vendedor puede descuidar los productos o clientes que no le son rentables.
Estructura horizontal: organización por producto
Los directores se asignan en función de productos concretos y posteriormente se determinan los jefes de área, supervisores y correspondientes vendedores. Se lleva a cabo cuando las empresas que ofrecen al mercado productos diferentes, que satisfacen necesidades diferentes. Requiere disponer de equipos de vendedores especializados y con un elevado conocimiento de los productosImplica un incremento de los gastos y esfuerzos de ventas Incrementa la complejidad de la gestión comercial
Puede provocar confusión entre algunos clientes.
Estructura horizontal: organización por clientes
Se dividen a los directores de venta en función de los tipos de cliente. Es el enfoque más próximo a la orientación de marketing en la gestión del departamento de ventas, especialización en clientes Facilita el seguimiento de cambios en la demanda. Útil cuando los clientes requieren trato diferenciado y conocer cómo es su proceso productivo. Incrementa los gastos de gestión comercial y ventas
Estructura horizontal: organización por funciones
Dentro de cada división de jefe de ventas, los supervisores también se organizan dependiendo de sus funciones. El equipo de ventas realiza y funciones que requieren unas capacidades y habilidades específicas y diferentes. Necesidad de una adecuada y equilibrada elección de los diferentes equipos de vendedores especializados
Estructura horizontal: organización mixta:
Se llevan a cabo más de un tipo de organización. Es el sistema habitual. La organización geográfica siempre esta presente pues los desplazamiento son un gran gasto de la empresa, de esta forma se minimizan lo máximo posible.
Estructura vertical de la fuerza de ventas:
Determinar cuantos jefes debemos tener, cuantos niveles de administración de ventas debe haber y cuántas personas deben estar en el ámbito de control de cada supervisor. Una estructura más plana facilita la comunicación y resulta más flexible. Reduce los gastos pues requiere menos supervisores por vendedor. Tiene el inconveniente de un menor control sobre los vendedores. Es adecuada para ventas de reposición o no complejas. Será necesaria una estructura más vertical-larga en casos de ventas complejas o de importante cuantía económica. Este caso implicará un mayor gasto económico.