DIAMANTE DE PORTER .
Para ser competitivo a nivel internacional es necesario que a nivel de sector en el país de origen se desarrollen unas circunstancias
:Condiciones de demanda
Empresas son presionadas para buscar procesos innovadores en cuanto a calidad y diferenciación.Condiciones de factores
La diferente eficiencia de factores productivos respecto a su precio influye en la competitividad. (Factores básicos, avanzados y especializados)Redes de empresa y sectores auxiliares
Conexiones entre proveedores y clientes.Rivalidad domestica
El grado de competencia obliga a innovar y mejorar, así como forzar a empresas a salir de fronteras donde no haya competencia.Políticas gubernamentales: Los gobiernos deben potenciar las ventajas competitivas y favorecer a la creación de factores avanzados. La estrategia internacional depende de factores PUSH, PULL y FACILITADORE
S.
Push (Amenazas en el mercado doméstico):Mercado saturado o maduro,Costes crecientes,Condiciones demográficas o económicas desfavorables,Restricciones legales.
Pull (Oportunidades en mercados exteriores):Oportunidad de crecimiento,Adquisición de tecnología,Oportunidad de nicho,Filosofía de la empresa,Imitación de la competencia,Seguimiento de clientes Factores facilitadores:
Disminuir las barreras entre países, visión de los directivos, Aprovechar la experiencia de otras empresas, Mejora de la tecnología de comunicación
Decisión de entrada y selección de mercados
Multinacional.La multinacional coordina y controla actividades generadoras de valor añadido en 2 o más áreas geográficas políticamente independientes.Para decidir la entrada en un mercado y selección hay 2 métodos para hacerlo:Oportunista:
No tienes pensado hacerlo y te sale la oportunidad de hacerlo. Por ejemplo, en una feria de tu empresa, viene un cliente extranjero y contacta contigo para comprarte productos.Sistemático
Tienes pensado hacerlo y estudias la mejor forma para llevarlo a cabo. Para ello tienes que estudiar las carácterísticas del mercado, del país, clientes,empresa FASE1. CRIBA PRELIMINAR.Objetivo: Identificar aquellos Mercados Nacionales que pueden merecer 1 Análisis en Profundidad. Evitar no TENER EN CUENTApaíses que pueden ofrecer buenas posibilidades. Variables físicas y geográficas, demográficas, económicas, político-legales y socioculturales.
FASE 2 POTENCIAL DE VENTAS DEL SECTOR
Estudio de la factibilidad de penetración comercial para la categoría de productos y a nivel de sector.Desk research (investigación documental) sobre 10-12 países / mercadosDatos a tener en cuenta: Importaciones de la categoría de producto ,Consumo o ventas de la categoría de producto,Tendencias de consumo, hábitos sociales y gustos y preferencias locales que afectan a la categoría de producto,Est.Evo.Vent.SectotFASE 3 POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA
Estudio del potencial de ventas de la empresa para la categoría de producto /mercado.Field research (Estudio de campo) sobre 2-4 países / mercados (aproximadamente)Datos a tener en cuenta:Estructura de la competencia en el mercado potencial (nº y tamaño de los competidores, origen, rivalidad …),Información de la categoría producto (usos y aplicaciones),Información sobre los precios (estructura de precios comparada
)FASE 4 Identificación DE OPORTUNIDADES DE MERCADO
Prueba de mercado :Test entre profesionales y consumidores,Cuestionarios.Muestras,Marketing mix del producto Formas de entrada en los mercados externos.Las formas de entrada en los mercados pueden variar según el riesgo o control que tengan, de menor a mayor tendríamos:Exportación indirecta
Comprador/Broker:Ventajas: Poco riesgo, experiencia, y fácilInconvenientes: No hay control sobre estrategias de marketing.
Agencias especializadas
Ventajas: Pueden adquirir conocimientos de la empresa, comparten costes y a cambio le paga una comisión.Inconvenientes: No llega a abarcar todo el mercado potencial, si aumenta el volumen crea mucha dependencia y no hay atención al cliente.Piggy back:Ventajas: Para el usuario: Puede adquirir conocimientos de la experiencia del portador. Para el portador: Ofrece un mayor numero de productos ofrecidos, tiene ventas estacionales y puede hacer economías de escala en transporte.Inconvenientes: Problemas en el post-venta y políticas de promoción (el usuario puede ser eliminado por el portador)
Exportación directa
Departamentos de exportación
Ventajas: Mayor control de las exportaciones, más producción y por tanto economías de escala, atención al cliente y mayor numero de actividades de marketing.Inconvenientes: Mas riesgo e inversión, menor flexibilidad y problemas con los costes de transporte, aranceles…Licencias:Ventajas: Forma rápida de entrar en el mercado, pueden llegar a mercados de difícil acceso, coste bajo para el licenciador, poca inversión.Inconvenientes: Problemas para encontrar el licenciador adecuado, si la relación es insatisfactoria es difícil rescindirla, mantener los estándares puede ser complicado, dificultad para controlar la licencia.
Inversión directa
:Empresa conjunta
Ventajas: Riesgo y recursos compartidos, forma fácil de entrar en el mercado, aprovecha las restricciones de los gobiernos en cuanto a propiedad y control de las empresas Inconvenientes: Perdida de independencia, problemas para encontrar el socio adecuado, problemas con el control, problemas con las diferencias culturales…Adquisiciones
Ventajas: Forma fácil de entrar en los mercados, puede llegar a expandirse a otros sectores, evitan los costes iniciales de penetración en el mercado, producen flujo de caja inmediato.Inconvenientes:Problemaspararecibirayudaspúblicas,las sinergias que en un principio eran buenas pueden ser peor de lo previsto, barreras cultuCultura y carácterísticas. Modelos de diferencias culturales según Hofstede
La cultura es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo que le dotan de identidad y dan sentido a la conducta de sus integrantes.
Carácterísticas: Es innata (Se transmite con la convivencia), sirve de guía para el individuo, sus elementos están interrelacionados y es compartida por el colectivo. Las diferencias culturales se clasifican según el modelo de Hofstede:Distancia al poder: Grado en el que los individuos con menos poder aceptan una distribución desigual del poder.Alta distancia: Los directivos actúan de forma paternalista y autocrática y los subordinados obedecen. Es muy importante los títulos y cargos. Baja distancia: Los directivos cuentan con los subordinados para la toma de decisiones. No es importante los títulos ni cargos. Aversión a la incertidumbre: Grado con el que los individuos se enfrentan a la ambigüedad e incertidumbre: Alta aversión: Hay formalización, estructuras, empleos de por vida… Baja aversión: Poca formalización, mas riesgos, no hay estructuras ni reglas. Masculinidad/Feminidad: Masculinidad: Importancia a las cosas materiales, dinero y éxito. Feminidad: Cuidar de si mismo, libertad, poco estrés, seguridad y buen ambiente de trabajo. Individualismo/colectivismo: Individualismo: Cuidar de si mismo y de la familia mas cercana. Énfasis en los logros personales y en la autonomía financiera.Colectivismo: Pertenecer a un grupo, decisiones por consenso, promoción por antigüedad, ningún miembro se considera mejor que otro.