Administración y sus objetivos

Mix de promoción

Promoción de ventas:

Se refiere a incentivos de corto plazo para impulsar la prueba o compra de un producto o servicio, muestres, regalos, concursos, cupones…

Relaciones publicas

Programas diseñados para promover o proteger la imagen de la compañía o de sus productos.

Ventas personales

Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el propósito de vender y generar relaciones con los clientes.

Marketing Directo

Comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta, telemarketing, email, catálogos.

Comunicaciones integradas 360°:

una empresa integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación para entregar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organización y sus productos

Mensajes congruentes, claros, y atractivos sobre la compañía y la marca, ciclo de los 5 puntos de arriba

Comunicaciones integradas:

2 importantes factores intervienen en las comunicaciones del mundo de mercadeo actual

1) A medida que los mercados masivos se han ido segmentando los mercadólogos se han alejado del mercadeo masivo

2) Los avances en tecnologías de información están acelerando el viaje al mercadeo segmentado

Herramientas de promoción:

Existen 8 pasos para el desarrollo de comunicaciones efectivas

Identificar la audiencia objetivo, Determinar los objetivos de la comunicación, Diseño del mensaje, Selección de los canales de comunicación, Definir presupuesto comunicación, Definir el mix de comunicación, Medir los resultados de la comunicación, Administrar el proceso de comunicación integrada.

Estrategias del mix de promoción:

1) Estrategia de empuje:

Productor (ventas personales, promociones al comercio, otras), detallistas y mayoristas (Actividades de mercadeo del
revendedor, «»), y consumidor/cliente.

2) Estrategia de atracción

consumidor (demanda), detallista/mayorista (demanda) productor. El productor regresa al consumidor y realiza Actividades de mercadeo del productor (publicidad al consumidor, promoción de ventas, otras)

Al desarrollar la estrategia de promoción se debe evaluar el tipo de producto, el tipo de mercado y el Ciclo de vida del producto

Bienes de consumo (B2C):

Publicidad, Promoción de Ventas, Ventas personales, RR.PP

Bienes industriales (B2B):

Ventas personales, Promoción de ventas, Publicidad, RR.PP

4 importantes se deben tomar al desarrollar un programa de publicidad:

1)Establecimiento de objetivos Informar, Persuadir, Recordar

2)Decisiones de presupuesto Método costeable, % de ventas, Paridad competitiva, Objetivo y tarea

3)Estrategia:1) Decisiones de mensaje Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje

2)Decisiones de medios:

Alcance, frecuencia, impacto, Principales tipos de medios, Vehículos de comunicación específicos, Tiempos de los medios

4)Evaluación Publicidad: Impacto costeable, Efecto en ventas, Rendimiento

Establecimiento de Objetivos

Publicidad informativa:

Enterar al mercado sobre un producto nuevo, Sugerir nuevos usos producto, Informar cambio de precio, Explicar como funciona producto, Describir servicios disponibles, Corregir impresiones falsa, Reducir temor compradores, Crear imagen compañía

Publicidad persuasiva:

Crear preferencia de marca, Provocar el cambio hacia la propia marca, Modificar percepciones del cliente acerca de los atributos del producto, Incentivar compra Inmediata, Persuadir a clientes para recibir compra inmediata

Publicidad recordatorio

Crear y mantener relaciones con el cliente, Recordar a clientes que pueden necesitar producto en futuro cercano, Recordar a clientes donde comprar producto, Mantener producto en mente consumidores

Presupuesto publicitario; Método % de Ventas:

Se determina ppto en función de % de las ventas.

Método de objetivo y tarea:

Se define el ppto en función de lo que la empresa quiere lograr con la promoción.

Método paridad competitiva:

Definir ppto en función de gastos competidores.

Método costeable:

Fijar el ppto en el nivel que la empresa puede pagar.

Desarrollo estrategia publicitaria: La estrategia publicitaria esta conformada por 2 elementos principales:

1) El Mensaje publicitario, a)

Estrategia del mensaje

-Qué decir?, Beneficios?, Concepto creativo, Atractivos publicitarios: significativos, creíbles y distintivos .B

) Ejecución del mensaje:

Estilo, Tono, Palabras, Formato, •Trozo de vida, Estilo de vida, Fantasía, Estado de ánimo o imagen, Musical.

2)El Medio publicitario: a)Alcance, frecuencia e impacto, b) Elección medio, c) Selección vehículo comunicación, d) Tiempo comunicación.

Alcance:

medida del % de personas del mercado meta expuesta a la campaña durante un periodo determinado. Y frecuencia:
medida de cuantas veces un miembro del mercado meta es expuesto a la campaña.

El impacto:

medida cualitativa de la exposición del mensaje en un medio determinado.

4juzsonRUnkAAAAAElFTkSuQmCC La selección del vehículo de comunicación dependerá del costo, el mercado meta, a calidad y efectividad del medio

La promoción de ventas ofrece estímulos para comprar YA!

Las razones que soportan el crecimiento en las promociones son:

1) Presión por incrementar ventas rápidamente 2) La competencia y menos diferenciación 3) Disminución en la eficiencia de la publicidad 4) Consumidores y comerciantes orientados a las rebajas

CALIDAD DE SERVICIO:

Una queja es una bendición, Una queja es una guía para identificar problemas, errores, fallas. Una queja es un medio de preservar clientes. Si no se quejan van directo a la competencia; Hay que crear clientes leales, fieles, porque es más rentable.

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE:

Satisfacer sus necesidades, Buen trato, menos papeleo, Rapidez, Confianza y seguridad, Ambiente agradable, Orientación y asistencia…

LOS SIETE PECADOS CAPITALES:

Tratar a los clientes con apatía, Desairar a los cliente, Ser fríos con los clientes, Tratar a los clientes con aire de
superioridad, Trabajar como un robot, Ceñirse al reglamento, Dar evasivas al cliente.

VALORES DEL CLIENTE: Básicos:

Los atributos esenciales sin los cuales no tiene sentido tratar el negocio.

Esperados:

Asociados a la experiencia.

Deseados

Atributos que el cliente tiene la esperanza que se pudieran dar.

Superar las expectativas:

Atributos sorpresa que van más allá de lo esperado y deseado.

¿QUE DESEAN LOS CLIENTES?

Eficiencia, Efectividad, Confianza, Servicio, Interés Personal, Confiabilidad

CUALIDADES DEL SERVICIO:

INTANGIBILIDAD. INSEPARABILIDAD, VARIABILIDAD, CADUCIDAD

TRIÁNGULO DE SERVICIO

Estrategia de Servicio, Los sistemas, La gente

Sólo el cliente puede apreciar la calidad de servicio, porque laCALIDAD, así como la BELLEZA, está en los ojos del OBSERVADOR.

Por qué es tan importante la Calidad de Servicio:

Valor agregado para el producto o servicio, La vida de la compañía depende de la calidad del servicio, Incrementa los ingresos de la empresa, Establece una ventaja competitiva estable en el tiempo, Lealtad del cliente.

Sin valor y calidad de servicio no existe: LEALTAD, LEALTAD=CRECIMIENTO, CRECIMIENTO=RENTABILIDAD, RENTABILIDAD=PROSPERIDAD

Sistema AIDA,

Atención, Interés, Deseo, Acción

Atención:

Tiene una oportunidad para demostrar la relevancia de sus productos.

Interés:

Demuestre que su producto o servicio puede beneficiar a su cliente.

Deseo

El cliente debe desear tener nuestro producto.

Acción:

Cuando se sienta que el cliente desea nuestro producto, es el momento de generar el cierre de la venta.

Metas

Vender beneficios no carácterísticas, Analizar su producto/servicio para determinar cómo puede proporcionar soluciones a los clientes.

Vender BENEFICIOS:

Muestra como su producto/servicio corresponde a esas necesidades.

Carácterística

Aspectos de un producto/servicio.

Beneficio:

Lo que el cliente obtiene como consecuencia de las carácterísticas.

Juego Duro:

Un enfoque decidido tras una ventaja competitiva y los beneficios que ésta ofrece: Liderazgo en la participación del mercado, Grandes márgenes Crecimiento rápido, Marcan el ritmo de la innovación.

*utilizan todos los recursos y estrategias legitimas para superar a sus competidores.

*Logran una ventaja competitiva, atraen clientes, incrementan beneficios y buscan maximizar sus fortalezas.

La ventaja decisiva se utiliza para:

Traer cambios fundamentales en el resto de la industria. Colocar a sus competidores en una posición reactiva. Hacer que sus socios y proveedores hagan ajustes. Proveer más valor a los clientes

Principios del juego duro:

Conseguir la ventaja competitiva, Convertir la ventaja competitiva en ventaja decisiva, Utilizar el ataque indirecto, Conocer la zona de precaución, Aprovechar el deseo de la gente por triunfar

1. Céntrese sin cesar en la ventaja competitiva

Aumentar la brecha de desempeño que los separa de la
competencia. Conozca su ventaja competitiva, aquello que usted hace mejor dentro de su cadena de valor, la que es difícil de cuantificar.

2.- Convertir la ventaja “competitiva” en ventaja “decisiva”:

Es algo que está fuera del alcance de sus rivales, Que va más allá de la ventaja competitiva normal, No es posible copiarla.

3.- Utilizar el ataque indirecto. (Evite los ataques directos)

Para la confrontación directa se requiere de superioridad. Se buscan estrategias basadas en la astucia, la inteligencia, el espionaje. Caso: Southwest Airlines, se posiciónó en pequeños aeropuertos, en vez de atacar en los grandes

4. Conozca la zona de precaución:

El jugador duro se acerca a la zona de precaución, juega con los límites, fijado
por las leyes y las convenciones sociales, va más allá que la competencia. jugar duro no es jugar sucio. Sólo se busca ver a los competidores retorcíéndose. Caso: Microsoft, al negarse a compartir la propiedad de su software alegando que con ello dañarían a sus clientes.

5. Aproveche el deseo de la gente por triunfar:

Además de astucia se requiere de ambición, las victorias son de quienes más la anhelan. No deben dejar que el éxito alimente la autocomplacencia, el engreimiento, la avaricia, la pereza, o la indiferencia frente a las amenazas externas.