Think Global (marca, posic) and Act Local (producto):
Marca y producto se unen mediante estrategias de estandarización, esto conlleva una adaptación.
Estandarizar = vender mi producto, da igual donde porque tengo estrategias de estandarización. Yo me adapto por dos motivos:
Adaptaciones obligatorias: te tienes que adaptar debido a factores legales, leyes… ejemplos: franquicia de donuts Dunkin Donut’s que pasó a ser Dunkin Coffee.
Adaptaciones voluntarias: te adaptas de manera voluntaria debido a factores culturales. Empresas como Vodacom, Don Limpio, Axe son empresas que se han tenido que adaptar de manera voluntaria. En el caso de Don Limpio, porque poner al muñeco de la limpieza con los brazos cruzados en España significaría no estar haciendo nada, y esto hacía que no concordara con lo que la empresa de limpieza quería transmitir. En el caso de Axe, marca de desodorantes, se tuvieron que adaptar porque axe significa guillotina y mucha gente murió mediante este método antiguamente en Inglaterra.
6 elementos para hacer estrategia que combine lo global y lo local:
Determinar ventaja competitiva, Determinar mi público objetivo, Definir mi segmento/categoría de mercado, Competencia, Posicionamiento, Todo ello rodeado por el análisis del entorno. Si tenemos en cuenta estos 6 elementos, tendremos una estrategia formada por el perfect match. Será una estrategia perfecta entre mercado de origen y mercado de destino. GLOCAL = GLOBAL Y LOCAL (THE PERFECT MATCH).
Perfect Match de Peter Drucker y los 6 elementos: Según Peter Drucker, gurú del marketing global e internacional, a la hora de planear nuestra estrategia debemos tener en cuenta 3 factores (producto o servicio que tu comercializas, mercado o país de destino y país de origen) y dentro del triángulo los 6 elementos para que haya éxito.
6 GOLDEN RULES:
El perfect match se encuentra cuando tenemos en cuenta los 6 elementos y las 6 reglas de oro. Las 6 reglas son:
- La más importante, el perfil de los clientes. La globalización no significa ser expertos en mercados, sino ser expertos en clientes.
- El tamaño del mercado, pueden ser grandes en tamaño o solo grandes en población. Por ejemplo, tenemos Suiza, Holanda (Bélgica, Holanda y Luxemburgo), Panamá, Emiratos Árabes, Dubái, Abudabí, Singapur. Son países que son pequeños, pero merece la pena globalizar.
- Fase de crecimiento: Un país se considera en crecimiento cuando lleva 3 años creciendo por lo menos al 3% y tiene una previsión de seguir creciendo al 3% durante 3 años más.
- Si tu ventaja competitiva no encaja en tu país de destino, no es tu país. Tiene que ser completamente encajable en el país de origen y destino.
- Colaborador o socio idóneo.
- Coste/rentabilidad: un país es interesante cuando tienes que invertir menos para ganar más.
Si tengo ventaja competitiva está definida por un recurso que la competencia no puede crear, imitar, comprar y transferir.
Contamos con 2 tipos de análisis: Análisis interno: Compuesto por DAFO+CAME y Business Model Canvas. Análisis externo: Compuesto por PESTEL y 5 fuerzas de Porter.
MODELO CAGE: Modelo que complementa al anterior. Da respuesta a dónde ir o a qué mercados ir. Es imprescindible para llevar a cabo el think global act local. Nos dice cuál es el concepto perfecto para saber si un país está cerca o lejos. El contexto de distancia no debería basarse solo en la distancia geográfica y depende de este modelo. CAGE: Es cuádruple, si está lejos o cerca depende de 4 cosas: Cultura, Administrativo, Geográfico, Económico.
Herramienta para medir el nivel de corrupción de un país: transparency.org. Coface: herramienta para medir el nivel de estabilidad económica. Datosmacro.com: datos económicos de los países.
Global Innovation Index (10 países + innovadores):
Suiza, EE. UU., Suecia, Inglaterra, Holanda, Corea, Singapur, Alemania, Finlandia, Dinamarca.
FASES INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
Fase 1. Diseño de la investigación. Detectar el problema que hay que resolver y establecer unos objetivos para conseguirlo.
Fase 2. Obtención de la información. Revisar las fuentes de datos secundarios de las que disponemos para ver si podemos conseguir información que nos interese, a través de cuestionarios o encuestas.
Fase 3. Tratamiento y análisis de los datos. Una vez ya tengamos la información necesaria, será necesario que la analicemos, por lo general, mediante la creación de una base de datos.
Fase 4. Interpretación y presentación de los resultados. Habrá que traducir la información y elaborar un informe.
PESTEL CUANTITATIVO:
Herramienta comparativa, y cuenta con 6 patas fundamentales. En la parte vertical ponemos los países, en este caso son Alemania, Japón y Rusia.
Dicho análisis nos da como resultado: 1. Un ganador global, 2. Un ganador parcial en cada uno de los factores. 3. Se generan 3 parejas de factores: (Factores neutros: político, económico y social), (Los factores que discriminan demasiado: tecnológico y ecológico) y factores neutros (sociocultural y legislativos). El factor más importante es el legislativo que pondera 1,3. El factor sociocultural, que determina el tamaño del mercado y lo ponderamos por 1,2.
TAM: Total Available Market -> es el mercado total o el tamaño que tiene nuestro mercado objetivo. El objetivo es estimar cuál es el volumen de ingresos anuales que se genera en el mercado al que queremos entrar. Esto nos dará una idea global de las posibilidades que ofrece un negocio o la posibilidad de escalarlo.
SAM: Service(able) Available Market -> el SAM es un indicador que tiene como fin averiguar qué parte del mercado podemos cubrir con los recursos y el modelo de producción actual. Esto nos permitirá dimensionar la capacidad de nuestro negocio y estimar el volumen máximo de ingresos al que podemos optar.
SOM: Service(able) Obtainable Market -> nos permite estimar qué volumen de mercado podemos conseguir a corto o medio plazo. Esto nos permite estimar el volumen de ingresos que podríamos obtener durante un tiempo determinado, normalmente un año. No obstante, es importante realizar una estimación realista a partir de los datos obtenidos en las anteriores fases. Este análisis da dos cosas: el tamaño del mercado en dinero, y el tamaño en el sistema de medición del sector.
Modelo Uppsala
Cuenta con 5 fases: cada una corresponde a un año. La escuela de Uppsala dice que la globalización es un proceso por fases. Es un proceso que al final termina con la implantación en el país de destino.
En el proceso de expansión internacional se pueden distinguir 5 etapas que van desde la venta ocasional como respuesta a un pedido hasta la implantación Internacional por medio de filiales:
- Exportaciones ocasionales: Pedidos del Exterior/ participación en ferias y/o misiones comerciales.
- Exportaciones experimentales: Búsqueda de oportunidades y conocimiento de mercados exteriores.
- Exportaciones activas: esfuerzo comercial en mercados más próximos (menos distancia).
- Consolidación de las exportaciones: Red comercial en varios países /acuerdos de exportaciones con otras empresas.
- Implantación: Inversión: creación de filiales comerciales y/o de producción.
Esto a su vez se subdivide en 2 grupos. Los tres primeros suelen hacerse figuras externas (Por ejemplo, una franquicia). Y las dos fases siguientes se realizan con figuras internas (Por ejemplo, un distribuidor).