TEMA 7: ESTRATEGIAS DE DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS: 1)Precios fijos o variables: -Precio fijo: El pto se vende al mismo precio y en las mismas condiciones de venta en todos los canales. Precio habitual en ptos de compra frecuente y precio medio o bajo. Ejemplo, por un periódico paga los mismo un millonario que alguien con el salario mínimo el que reside en Málaga o en Madrid. -Precio variable: Implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada transacción. Ejemplo, compra de vivienda. 2)Descuentos por cantidad:
ejemplo, 3×2 o pack ahorro. 3)Aplazamiento de pago: La venta a plazos es tb un medio de promoción para estimular al comprador a que adquiera el pto que desea comprar, sin tener que esperar a disponer del importe total.
4) Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.
La finalidad es atraer clientes, que los bfos superen los gastos de promoción y la pérdida experimentada por las ventas. 5) Descuentos periódicos (rebajas): Es conocida con anterioridad por los consumidores. La finalidad es atraer a clientes con distintas elasticidades de la demanda. Si en lugar de discriminar el precio se fijase un precio promedio, igual para todos, los clientes primeros comprarían en similar proporción porque su demanda es más inelástica.
6) Descuentos en segundos mercados: -Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, sino sólo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Estos consumidores constituyen un «segundo mercado». -Los descuentos en segundo mdo suponen una discriminación de precios en función de las caract demográficas. -Se fija un precio menor que en el mdo principal. -Se supone que las personas del segundo mdo no comprarían a no ser que sea a un precio reducido. -Existe una separación entre los segmentos. -El segundo mdo puede delimitarse por caract demográficas, por localización geográfica y por las caract socioeconómicas. 7) Precios éticos: Ejemplo, «si estás desempleado los días 10,11 y 12 de este mes consigue un 20% de descuento en todas tus compras».
ESTRATEGIAS PARA LA LÍNEAS DE PTOS: 1) Líder en pérdidas: Tener uno o dos ptos en la línea con precios bajos, que no proporcionen bfos o que incluso ocasionen pdas, siempre que estos ptos sirvan de reclamo para atraer a nuevos compradores y actúen de «locomotora» para empujar las ventas de otros ptos. Ejemplo, los supermercados suelen tener en oferta algunas marcas para estimular la compra de otras más rentables. 2) Precios de paquete: Cuando se trata de fijar el precio a ptos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales. Ejemplo, el precio de la pensión completa de un hotel. La finalidad de esta estrategia es estimular un mayor consumo de ptos complementarios.
3) Precios para ptos cautivos: Estrategia usual es fijar un precio bajo al pto principal para estimular su compra y asegurarse así la demanda de los ptos complementarios, que se venden a un precio relativamente superior. (Impresora) 4) Precio en dos partes: Consiste en dividir el precio del servicio en dos partes, una fija, que constituye la cuota de abono del servicio, y otra variable, en función de su uso. Este sistema es utilizado para fijar las tarifas de servicios públicos. 5) Precio único: ejemplo, «Todo a 10 euros». ESTRATEGIAS DE PRECIO PSICOLÓGICOS: 1) Precio impar vs redondeado: Precio redondeado, generalmente hacia arriba, da la impresión de que se trata de un pto de prestigio. Mientras que un precio impar, se asocia a un precio menor. Este tipo de precios se aplica a ptos o servicios de categorías inferiores.
2) Precios acostumbrado o habitual: El precio de un pto de consumo frecuente que suponga un desembolso reducido, puede no haber sido establecido pensando en la psicología del consumidor, pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado. 3) Umbrales psicológicos del precio /cambio números dígitos). 4) Precio de prestigio: Un precio alto se asocia a un pto de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus ptos deberá fijar precios altos. Esta estrategia será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales ptos. 5) Precio según valor percibido: El precio según el valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del pto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que les reporta la satisfacción de un bien.
6) Efecto del color/precio: Ejemplo, Dia Worten y Media Markt se asocian por el color rojo. 7) Efecto monedas y billetes. OTRAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS: 1) Estrategias competitivas: Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector. En situaciones de fuerte competencia, la estrategia habitual será fijar un precio similar al de los competidores. -Precios primados: Si la empresa ofrece ptos de calidad superior al del resto de los competidores, podrán fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios «primados». -Precios descontados: Puede suponer un pto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.
2)Estrategias para nuevos ptos: -Precio penetración vs descremación: El precio de penetración capta a los cliente con un pto nuevo que cuenta con un descuento elevado, aunque en ocasiones puede llegar a causar pérdidas para la empresa, el objetivo es causar lealtad hacia la marca y con ello un aumento de precio y de ventas. El precio de descremación es una estrategia utilizada por las empresas que consiste en establecer un precio alto inicial de un pto para, al cabo del tiempo, ir bajando ese precio y llegar a más partes del mdo.