Tipologías en los puntos de ventas (formas comerciales)

Por el grado de asociación:

1. Comercio independiente:Está formado por aquellas empresas de distribución mayoristas o minoristas que realizan su actividad de forma autónoma

2. Comercio asociado

Consiste en la unión de varios intermediarios pero conservando su independencia Se asocian para organizar compras y realizar de forma común un conjunto de servicios.

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Centrales de compra:

es un punto para centralizar todas las compras que deben realizar un grupo de personas, empresas, administraciones, etc…

-Cadenas voluntarias:

Cadena de tiendas que comparten un nombre e imagen común y se comprometen a abastecerse conjuntamente de una central de compras o mayorista.

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Cooperativas de detallistas:

Cooperativa formada por comerciantes minoristas, para desarrollar en común todas las actividades.

-Centros comerciales:

Centro formado por un conjunto de establecimientos de venta al público.

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Franquicias:

Contrato por el cual una empresa concede a otra el derecho de explotación de un determinado negocio bajo el mismo nombre comercial.

3. Comercio integradoSe produce cuando una empresa de distribución realiza funciones tanto de mayorista como de minorista

Cadenas sucursalistas o integradas, grandes almacenes, tiendas de descuento, supermercados, cooperativas de consumidores, tiendas de conveniencia y comercios especializados.

Según el método de venta:

Venta con comercio:

-Venta tradicional:

Presencia del vendedor.

El mostrador separa la mercancía del posible comprador.

Poca o nula visibilidad del producto.

Muchos artículos requieren la manipulación del vendedor para servirlos.

El almacén constituía el 50% y el 50% el mostrador y lo destinado al cliente.

El personal del comercio pertenecía normalmente a la misma familia.

Los clientes normalmente vivían cerca del establecimiento.

Se requerían pocas inversiones en el punto de venta.

-Venta en libre servicio:

Disminución de costes de personal.

Se producen ventas no previstas e instantáneas.

Incremento de la rotación de los artículos.

El comprador elige libremente los artículos.

Se elimina el mostrador.

Plena visibilidad de los artículos, carteles y etiquetas informativas.

Aplicación de las nuevas tecnologías en las cajas.

Reducción del tiempo en el acto de compra.

Se requieren grandes inversiones en mercancía, mobiliario y decoración.

Ofrece servicios añadidos. (Ejemplo a domicilio).

-Comercio mixto:

en estos establecimientos se combina el libre servicio con la presencia del vendedor pues en ocasiones el comprador puede requerir la presencia del vendedor para que le ayude en el acto de compra. Por ejemplo el Corte inglés.

Venta sin tienda:

-Por correspondencia.

-Por catalogo.

-Por teléfono (Telemarketing).

-Por TV (Teletienda):

-Por ordenador (Internet):

-Automática o “vending”: el cliente adquiere el producto introduciendo monedas o una tarjeta y comprando el producto directamente sin la presencia del vendedor (maquina expendedora de refrescos).

-“Puerta a puerta”.

-Venta en reuniones.

-Venta ambulante o en mercadillos.

Conceptos:

Category Killer:

Es un detallista de gran formato especializado en una categoría de producto claramente definida y dirigida a ofrece el máximo rango de stock por lo tanto deja al resto de competidores fuera del mercado.

Cash and carry:

Son establecimiento mayorista en régimen de libre servicio cuyos clientes son minoristas y/o socios.

Outlets:

Son comercios especializados en la venta de productos de marca tanto defectuosos como descatalogados.

Pop up stores

Son instalaciones de reducido tamaño que se instalan y se desinstalan en un entorno poco habitual (puede ser en la calle, estadio, centro comercial) su objetivo es aumentar la notoriedad de la marca gracias al efecto sorpresa que causa en el cliente.

El merchandising

Es un conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas de forma conjunta o separada por fabricantes y distribuidores que actúan sobre la mente del comprador con el objetivo de satisfacer las necesidades. La finalidad es que el comprador adquiera mayor cantidad y variedad de productos con más frecuencia, consiguiendo así una mayor rentabilidad del punto de venta y de los productos.

Objetivos generales del merchandising:

favorecer la venta de los productos existentes en los puntos de venta con el fin de obtener rentabilidad y ofrecer satisfacciones al cliente.

Objetivos parciales:

* -Dotar de vida al producto, darle una imagen (envase, diseño tamaño)

* Incrementar el movimiento del publico en el punto de venta (escaparates, rótulos, iluminación)

* Creas ambiente: mediante estímulos agradables, sorpresas y espectáculos que lo conviertan en diversión.

* Multiplicar los efectos de una campaña: Mediante técnicas de animación, promoción etc…

* Poner el producto en manos del comprador

* Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.

* Impulsar la relación productor-distribuidor

* Incrementar la rotación.

* Atraer la atención del comprador hacia productos concretos: Distribuir los productos estratégicamente para atraer el interés del cliente y producir compras por impulso.

* Eliminar stocks de artículos poco vendibles

Hombres del merchandising

Tienen en común la venta, el mismo comprador-consumidor y les interesa que el cliente quede satisfecho

El fabricante

Se debe preocupar de aumentar la demanda de sus productos, rentabilizar al máximo la tienda y vender los productos más rentables.

El distribuidor

Tiene en su establecimiento muchos productos en competencia, tiene que rentabilizar al máximo la tienda y busca vender los productos mas rentables.

El merchandiser del fabricante:

* Debe conocer perfectamente los atributos de sus productos (fabricación , logística etc…).

* De su empresa (historia, filosofía, organización).

* Debe saber administrar y optimizar un lineal con sus productos.

* Conocer la gestión del punto de venta.

* Coordinar las promociones.

* Es un elemento de información importante para el dpto. comercial y de marketing.

* Debe respetar la estrategia comercial de la empresa.

Tiene a su alcance una serie de herramientas de animación en el punto de venta:

* De tipo humano: Azafatas en stand de demostración o degustación, animadores, famosos.

* De tipo físico: Elaboración de escaparates y rótulos exteriores, presentaciones en masa de productos, carteles informativos, etc.…

* De tipo psicológico: Ofertas agrupadas en algunos puntos concretos, precios impares ( 1999,99).

* De tipo ambiental: ambientes especiales con decorados, audiovisuales, megafonía, escaparates interiores, personajes dentro de la tienda (Papa Noel).

* Promociones

El merchandiser del distribuidor:

* Su principal meta es la organización del punto de venta.

* Debe conocer la política de la tienda o cadena.

* Los hábitos de consumo de los clientes potenciales.

* Ubicación de los productos.

* Ambientación del punto de venta.

* Deberá elaborar el calendario promocional de la tienda.

Para realizar estas acciones el merchandiser colabora con otras personas como promotores, demostradores publicistas, decoradores, escaparatistas, reponeros etc.

Evolucion del merchandising

Henrik Salen lo diferencia en 3 épocas: