DESARROLLO

1.- Comente la siguinete afirmación: “En el proceso de compra aparecen siempre varias personas, que asumen distintos roles, tales

como el influyente, el decidor y el pagador”

Falso. Dentro del proceso de compra, puede haber 5 participantes.Sin embargo, no necesariamente deben estar los 5 participantes. Puede haber una combinación de ellos, o bien, uno solo, es decir un solo consumidor que inicia el proceso de compra y consume o usa el satisfactor. Iniciador influyente,decidor, comprador y usuario.

2.- Si a usted como Ingeniero le piden la opinión respecto de fabricar un traje de baños de mujer pero de baja calidad y, por ende, a

un precio que bordea el 50% de los que el mercado ofrece, ¿usted se negaría o aprovaría esta iniciativa? Justifique.

Sólo se debe valorar lo que “los consumidores piensan” y lo “que los consumidores creen”. Cuando el empresario/gerente dejan de pensar en sí mismo y piensa en el mercado, empezamos a comprender el marketing.
Caso contrario caemos EN NUESTRA PROPIA TRAMPA: LA TRAMPA DE LA PERCEPCIÓN PROPIA….Hay que preguntarle al consumidor

y ver si existe mercado para aquello. Para ello, la Investigación de mercado es la clave. Es importante es destacar que la investigación de mercados no me va a decir nunca que es lo que tengo que hacer en determinado

negocio, sino que me permite chequear lo que yo creo que hay que hacer. 

3.Señale 2 diferencias entre ventas y marketing. 

Marketing: – El interés se centra en el deseo y necesidades

del consumidor.– Primero se determinan las necesidades/deseos, luego se diseña el producto.
– Se orientan a las utilidades. – Existe planeación a largo plazo, en términos de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. – Se insiste en los deseos del consumidor y cómo satisfacerlos.

Venta:

– El interés se centra en el producto. – Primero el producto, después se busca como venderlo. – Se orientan al volumen de ventas. – Existe planeación a corto plazo, en términos de productos y mercados

actuales.– Se insiste en cerrar la venta con el consumidor.

4.- Señale 4 beneficios y, además, señale cuál es el objetivo de la segmentación de mercados.

Los beneficios de segmentar los mercados son:

– Mejor adecuación del producto al mercado.

– Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos.

– Facilita la conquista de un segmento y la especialización.

– Reduce la canibalización.

– Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios).

– Identificar oportunidades de mercado.

– Anticiparse a la competencia.

– Generar barreras de entrada.

– Posibilita la ventaja competitiva.

– Nos logramos diferenciar.

La segmentación de mercados es una de las herramientas que se utilizan con el fin de lograr el posicionamiento del producto/ marca

en la mente de los consumidores .

5.- Explique 2 factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Factores Culturales: La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importante para el comportamiento de compra del cliente. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y comportamiento de las personas.

Factores Personales: Las carácterísticas personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el concepto personal, el estilo de vida y los valores.

6.-Qués es el Posicionamiento de Marca?

Es el proceso a través del cual, una empresa ofrece su(s) marca(s) ubicándolas en la mente del consumidor, para incrementar las posibilidades en el momento de la compra, adquiriendo así un porcentaje de participación en el mercado, determinando de esta manera una ventaja competitiva.”

7.- Explique que son los factores críticos y factores claves de éxito.

Los factores críticos de éxito se refieren a la promesa básica que hacemos a los clientes y que ellos esperan que se satisfaga. Es lo mínimo que debe tener una oferta, producto o marca. Esos factores clave de éxito son diferenciadores para mi marca. Es ahí donde debo buscar mi ventaja competitiva.

8.-Defina y explique lo que es Branding y el Brand Equity (o Capital de Marca).

Proceso de creación y gestión de marcas.

Consiste en desarrollar y mantener el conjunto de atributos y valores de una marca de manera tal que sean coherentes, apropiados, distintivos, susceptibles de ser protegidos legalmente y atractivos para los consumidores. Se enfoca en lograr principalmente posicionamiento, mantenimiento, recuerdo y reconocimiento.

El BRANDING consiste en transmitir a productos y servicios el poder de una marca, esencialmente mediante la creación de factores que los distingan de otros productos y servicios. Los especialistas en marketing deben mostrar a los consumidores “quién” es el producto (dándole un nombre y empleando otros elementos de marca para ayudarles a identificarlo), así comoqué hace y por qué deberían adquirirlo.

El BRAND EQUITY o capital de marca es el valor añadido que se asigna a un producto o servicio a partir de la marca que ostentan. Este valor puede reflejarse en la forma en que los consumidores piensan, sienten y actúan respecto de la marca, así como en los precios, la participación de mercado y la rentabilidad que genera la marca para la empresa.

9.- Señale 3 factores que llevan a menor sensibilidad al precio 

– el producto es mas distintivo

-Los compradores son menos conscientes de los sustitutos.

-El gasto es una parte menor del ingreso total del comprador

10.- Explique los pasos para selecionar una estratégia de posicionamento.

1) Identificación de posibles ventajas competitivas.

2) Selección de las ventajas competitivas correctas.

3) Selección de una estrategia general de posicionamiento

11.- Explique el proceso de decisión de compra.

a) Necesidad Sentida / Reconocimiento del Problema.

b) Búsqueda de Información / la Actividad Previa a la Compra.

c) Decisión de compra / Elección.

d) Evaluación / Sentimientos posteriores a la compra.

12.- Un ejemplo de esto es el «Club Johnson’s Baby» creado por Johnson & Johnson……….

 Respuesta: El Club se orienta al 1.- Posicionamiento de Marca y no de un producto (proceso a través del cual, la empresa ofrece su(s) marca(s) ubicándolas en la mente del consumidor, para incrementar las posibilidades en el momento de la compra, adquiriendo así un porcentaje de participación en el mercado, determinando de esta manera una ventaja competitiva) y a la 2.- Fidelización a través de mantener una comunicación fluida y cercana con los consumidores. Por su parte, es una herramienta poderosa de estudio de mercado para determinar 3.- comportamientos del consumidor y con ello conocer quiénes son y qué necesitan.

13.- GSE denominado con letra D.

Calificado por algunas empresas de estudios de mercado como la clase baja. Se trata de personas con estudios básicos o medios incompletos. Por lo que se desempeñan generalmente como obreros, empleadas domesticas o jardineros, que pueden tener un ingreso familiar mensual entre $245.000-$440.000. Viven en poblaciones antiguas, de tipo popular y con alta densidad poblacional, en calles con veredas estrechas y pavimento en regular estado, sin áreas verdes y medianamente limpias. Sus casas son pequeñas, de tipo económica y están en Cerro Navia, Recoleta, Conchalí y El Bosque. D: Es el segmento más amplio, son el foco de las políticas públicas, la educación es clave para progresar.

14.- Señale (no explique) 2 de las 5 formas que el producto puede diferenciarse 

HAY 5 dimensiones que se pueden diferenciar: 

PRODUCTOS ; SERVICIOS ; PERSONAL; CANAL; IMAGEN

15.. Explique los criterios que se utilizan para la selección de los elementos de marca

Existen 6 criterios que hay que tener en cuenta al seleccionar los elementos de marca. Los tres primeros (memorable,significativo y agradable) son considerados “creadores de marca”. Los tres últimos (transferible, adaptable, protegible) son más “defensivos” y contribuyen a apalancar y preservar el brand equity contra posibles desafíos.