Gestión de Almacenes: Procesos, Tipos y Técnicas de Superación de Objeciones

Procesos de Almacén

Recepción de Mercancías

Verificación de datos de albaranes y pedidos
Descarga y revisión de cantidad y calidad
Control cuantitativo (recuento)
Control cualitativo (estado, envases, fechas de caducidad, etc.)

Almacenamiento

Ubicación óptima de mercancías
Conservación y localización rápida
Medios fijos (estanterías), dinámicos (cintas) y de transporte (carretillas)

Conservación y Mantenimiento

Cumplimiento de normas de seguridad e higiene
Garantía de conservación durante el almacenamiento

Gestión y Control de Existencias

Determinación de cantidades a almacenar
Cálculo de frecuencia y cantidad de pedidos
Minimización de costes de almacenamiento

Tipos de Almacenes

Según la Estructura o Construcción

A cielo abierto
Cubiertos

Según la Actividad Empresarial

Comerciales
Industriales

Según la Función Logística

Plataformas logísticas
Tránsito o consolidación
Regionales o de zona y locales

Según el Grado de Automatización

Convencionales
Automatizados
Alta densidad

Según la Titularidad o Propiedad

En propiedad
En alquiler
En régimen de leasing

Técnicas de Superación de Objeciones

1. Precio

Explicar el valor del producto
Evitar comparaciones con la competencia
Destacar las características únicas

2. Desconfianza

Mostrar testimonios
No dejar que la objeción se convierta en un obstáculo

3. Fidelidad

Evitar mentir para vender
Superar la objeción sin crear obstáculos permanentes

4. Defectos del Producto

Averiguar las preocupaciones del cliente
Demostrar con hechos los argumentos

5. Finanzas

Explorar todas las formas de pago
Ajustarse a las necesidades del cliente

6. Ignorancia

Aclarar los términos utilizados
No pasar de argumento sin dejar claro el anterior

7. Incapacidad

Ofrecer ayuda en la toma de decisiones

8. Silencio

Prestar atención al silencio
Romperlo con preguntas

9. Duda

Despejar dudas de inmediato
Ofrecer argumentos claros

10. Argumentos Fallidos

Conocer el producto antes de venderlo
Demostrar todo lo que se dice

11. Reclamaciones

Dejar que el cliente hable
Reconocer la razón si es válida

12. Falta de Necesidad

Estudiar las necesidades del cliente

13. Vanidad

Evitar ofender al cliente
Halagar al cliente

14. Miedo

Tratar de cerrar el contrato en cuanto haya oportunidad

Técnicas de Respuesta a Objeciones

1. Refutación Directa

Respuesta inmediata con un argumento contundente

2. Si… Pero

Acuerdo parcial con la objeción y refutación con información adicional

3. Pregunta como Respuesta

Preguntar al cliente sobre sus objeciones

4. Boomerang

Convertir la objeción en una razón para comprar

5. Utilizar un Tercero

Referirse a experiencias de otros clientes

6. Explicación

Proporcionar información faltante

7. Demostración

Mostrar el producto en acción

8. Llegaremos a Ese Punto

Posponer la respuesta o mantener el orden de la argumentación

9. Contrapesar

Aceptar la objeción y compensarla con argumentos favorables

10. Reconvertir

Convertir expresiones negativas en positivas

11. Suponiendo

Preguntar al cliente si estaría dispuesto a comprar si se aclara la objeción

12. Implicar

Involucrar al cliente en la búsqueda de una respuesta