Ventajas e Inconvenientes de las PYMES

Ventajas

• Son más flexibles para adaptarse a los cambios coyunturales de la economía (por ejemplo, en épocas de crisis reaccionan más rápido que las grandes compañías).
• Relaciones con los trabajadores más fluidas y humanas.
• Necesitan menos inversión inicial.

Inconvenientes

• Los recursos financieros a los que tienen acceso son escasos.
• Su pequeña dimensión hace que no puedan aprovecharse de las economías de escala propias de las grandes empresas.
• Tienen poco poder de negociación.

Empresas Multinacionales

Una empresa multinacional es aquella que opera en dos o más países pero que tiene ubicado su centro de mando en un solo país, que suele coincidir con la nación donde se formó la empresa matriz. Son compañías formadas por una empresa matriz que cuenta con una serie de filiales que operan en diferentes países del mundo y que comparten unos mismos objetivos.

Ejemplos: Inditex, Telefónica, MAPFRE, BBVA, Repsol, Iberdrola…

Estrategias Comerciales

• Marketing Masivo (o Indiferenciado)

  Supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número posible de compradores (por ejemplo, en los inicios de Coca-Cola: una bebida única, en un tipo único de botella y con un sabor único).

• Marketing Diferenciado

  Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento (por ejemplo, las bebidas de cola, que en la actualidad se dirigen a distintos segmentos con productos y estrategias comerciales diferentes: botella familiar o pequeña, con o sin cafeína, normal, light o zero, en lata o botella…).

• Marketing Concentrado

  Algunas empresas no basan su estrategia en llegar a todos los consumidores, sino que se dirigen exclusivamente a un grupo o segmento determinado de ellos (por ejemplo, productos de empresas como Rolls-Royce, Rolex, Loewe…).

Mercado Potencial vs. Mercado Real

• Mercado Actual

  Está compuesto por todos los consumidores actuales de un determinado producto. Ejemplo: el mercado actual de aceite de oliva está compuesto por todas las personas que han adquirido el hábito de cocinar con él.

• Mercado Potencial

  Está compuesto por los consumidores actuales y además por los que pueden llegar a serlo con una política de marketing adecuada. Ejemplo: el mercado potencial también estaría compuesto por los consumidores que podrían sustituir mantequilla y aceites de menor calidad por el aceite de oliva.

Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento (por ejemplo, todos los que compran un coche quieren un medio de transporte, pero unos lo prefieren pequeño, otros familiar, otros cómodo y seguro, otros de diseño… por ello las empresas investigan el mercado y detectan distintos grupos de consumidores e intentan adaptarse a las distintas necesidades)

Análisis del Sistema Comercial

Análisis Externo

• La competencia y los productos sustitutivos
• La clientela (segmentación de mercado, elección del público objetivo y el diseño del posicionamiento)
• Los proveedores
• Los distribuidores
• La efectividad de las políticas de marketing

Análisis Interno

• Los puntos fuertes y débiles de la empresa.

Mercado de Consumo vs. Mercado Industrial

Los mercados de consumo son aquellos en los que los bienes y servicios ofrecidos se dedican directamente a satisfacer necesidades de las familias, mientras que los mercados industriales son aquellos en los que los oferentes y demandantes son empresas u organizaciones que intercambian bienes para la producción de otros bienes: maquinaria y equipos, materias primas, etc.

Métodos de Investigación de Mercados

• Sondeos por Encuesta

  Es el método de recogida de información primaria más utilizado.

• Experimentación

  Trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen intencionalmente para observar los resultados y analizar la relación causa-efecto.

• Observación

  Consiste en recoger información observando el comportamiento de los consumidores o el funcionamiento de los puntos de venta.

Criterios de Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios de segmentación de mercado:

• Criterio demográfico (sexo, edad, estado civil, etc.)
• Criterio geográfico (país, región, ciudad, etc.)
• Criterio socioeconómico (renta, estudios, profesión, etc.)
• Criterio psicográfico (personalidad, estilo de vida, valores, etc.)
• Criterio de comportamiento de compra (frecuencia de compra, fidelidad a la marca, etc.)