TEMA 17 FINANZAS

Interés

Es la remuneración del factor de producción “capital”. Es el precio por el alquiler o uso del dinero durante un periodo de tiempo. Es “el precio del dinero”. Esta compensación se justifica por: El riesgo que se asume al prestar dinero. A mayor riesgo mayor interés. La falta de disponibilidad que supone desprenderse de ese dinero. La depreciación del valor del dinero con el transcurso del tiempo. La inflación es el incremento generalizado de bienes y servicios en un entorno económico (comunidad, país). Por ejemplo, un 10% de inflación en un año significa que el dinero ha perdido un 10 % de su valor, y por tanto si quiero seguir comprando lo mismo, al año siguiente necesito un 10% más de dinero. En situaciones de inflación alta, los tipos de interés suben, porque tenemos que devolver al banco una cantidad equivalente. La cuantificación de esa compensación económica, de los intereses, depende de 3 variables: La cuantía del capital invertido. El tiempo que dura la operación. El tipo de interés al que se acuerda la operación.

Interés simple

Calculamos interés simple cuando el capital inicial permanece constante durante el período de imposición. Los intereses generados no se acumulan al capital inicial (por eso no varía)

MEDIOS DE PAGO: 1-CHEQUE

Tipos: -nominativos -al portador -cruzado -conformado, legalmente tiene una validez de 15 días; la cifra no se retira de la cuenta, sino que se bloquea. -cheque bancario: *cheque conformado y bancario cuestan dinero, pues los firma en banco diciendo que el cheque tiene fondos.
2-PAGARE es un documento en el cual mediante el cual una persona se compromete a pagar una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada previamente. (En el documento pone pagaré en el fondo). Es una promesa de pago de una determinada cantidad de dinero en un futuro a su legítimo tenedor. Se diferencia del cheque en que pone vencimiento Las características son iguales a las del cheque, pero tiene una fecha de emisión (igual que el cheque) pero exclusivamente tiene un fecha de vencimiento, es decir solo se va a poder cobrar a partir de la fecha de vencimiento (nunca antes). Es la forma habitual de trabajar de las empresas; tiene la ventaja de que facilita la programación de los pagos, permitiendo a la empresa disponer de fondos para eso proceso. Lo emite la persona que tiene que pagar fijando la fecha de vencimiento. Además son transmisibles por endoso ( se pueden dar a otras personas) y se puede adelantar su cobro mediante el descuento3-LETRAS DE CAMBIO
Es un documento mercantil por el que una persona, librador, ordena a otra, librado, el pago de una determinada cantidad de dinero en una fecha determinada de vencimiento. La diferencia con el pagare es que es una orden de pago donde ya esta documentado quien paga y quien recibe. Ejemplo: cualquier importe de cada letra de cambio resultante de financiar una venta de 1500 euros en las siguientes condiciones: -3 vencimientos de 5oo euros cada uno mas los intereses de cada periodo -tipo de interés que se aplica es del 10% anual -vencimiento a 30, 60 y 90 días. (1º, 2º, 3º) el valor nominal de cada una de las 3 letras

DESCUENTO SIMPLE

Es una operación inversa a la capitalización. El punto de partida es un capital futuro conocido (Cn) cuyo vencimiento se quiere adelantar. Si trasladar un capital desde el presente al futuro implica añadirle intereses, hacer la operación inversa, anticipar su vencimiento, supondrá la minorización de esa misma carga financiera. Se recibe un valor efectivo (en vez de recibir la cantidad total que será el valor nominal). I (interés por el anticipo) D=VN-VE C (cantidad fija o comisión) se cobra siempre (por omisión) por cada letra que se reciba Hay que conocer las condiciones del descuento: -tiempo que se anticipa -tipo de interés Los intereses se calculan sobre el valor nominal (CxIxN) Co= Cf (1-i x N)

ANTICIPO DE FACTURAS DESCONTAR FACTURAS O FACTORING

Es un contrato entre la empresa y la entidad de factoring, por el que se ceden total o parcialmente los créditos comerciales a corto plazo (hasta 180 días) por ventas a sus clientes. La entidad financiera adelante el importe de forma automática COSTE: un tipo de interés mas una comisión por factura desconocida. No es necesaria la existencia de letras, cheques pagares que documenten la relación comercia. Basta con la presentación de la factura correspondiente. Solo se aceptan las facturas de clientes que tengan un buen perfil financiero. El rigor es mucho mayor que en el descuento comercial. En España se utiliza en factoring sin recurso, es decir la entidad financiera asume el riesgo de insolvencia del deudor (no procederá contra mi si no paga el cliente). La entidad financiera obliga a formar compromisos de pago a los clientes. Ventajas: -Mejora el balance, produce liquidez (pudiendo elegir las facturas a anticipar y el momento en que se desea anticiparlas) -Rebaja los costes administrativos de las tareas de cobro -Ahorra costes utilizando pago adelantado a los proveedores -Mejora el balance, reduciendo las partidas de clientes y acorta los plazos de pago.

LEASING

Es un contrato de arrendamiento financiero con opción de compra al final del contrato. Consiste en adquirir un bien a plazos. Muy empleado por ejemplo con las furgonetas o equipos caros. Es una fuente de financiación utilizada fundamentalmente por empresas y autónomos; y una vía de financiación alternativa al préstamo pues las compañías de leasing suelen ser menos estrictas en las condiciones exigidas. El contrato es irrevocable: no se puede devolver en bien antes de la fecha de vencimiento. EJEMPLO: El cliente final necesita un bien; habla con su banco y solicita el leasing (en realidad estoy pidiendo que el banco pague el 100% del precio de ese bien). El banco firma el contrato de leasing y compra el bien; se firma un contrato por el cual el cliente final cada mes paga una cuota durante n meses (cuanta mas baja sea la cuota mas tardara el cliente final en pagar su bien). En el momento de la ultima cuota tengo 3 opciones: -devolver el equipo -prorrogar el contrato -ejercer la opción de compra. Cada cuota que se paga incorpora: -la amortización del bien (la parte proporcional de adquirir el bien en cada cuota) -los intereses de la deuda (coste financiero) -los gastos administrativos -los impuestos indirectos (IVA) Hay dos tipos desde un punto de vista financiero: -de cuota cte -….

RENTING TRADICIONAL

Es un alquiler a largo plazo (normalmente 24-48horas) revocable, pero con altas penalizaciones. A su finalización se puede devolver el vehículo o realizar un nuevo contrato. A diferencia del leasing la cuota mensual si cubre el mantenimiento, averías, seguro impuestos… Desde el punto de vista financiero, su gestión es sencilla y ventajosa; no es necesario reflejarlo en el balance, los vehículos no figuran en el activo ni la obligación de pago en el pasivo. Se consideran un gasto: no afecta a los ratios de solvencia o de endeudamiento, permitiendo invertir en activos mas rentables.

RENTING FLEXIBLE

Es un alquiler con riesgo cero en el que solo se paga por lo que se usa al permitir devolver o cambiar vehículos sin coste alguno. Los plazos son muy flexibles, lo que permite a las empresas ajustar el numero de vehículos a sus necesidades reales. Al no tener penalizaciones por devolución anticipada. Las compañías de renting flexible suelen tener sus propios talleres y concertados además de una red móvil de existencias La diferencia fundamental con el leasing es que compro el bien y cuenta como activo, y sin embargo en el renting es un gasto deducible de la empresa.

LETRAS DEL TESORO

Es una inversión segura, pero de baja rentabilidad que se hace en el banco de España. Son variables de renta fija a corto plazo: 6-12 meses; el importe unitario son 1000 euros. Es decir yo invierto una cantidad para que en X meses (generalmente 12) sean 1000euros. Son valores emitidos al descuento: -se compran por un valor inferior al nominal -se realiza un pago único en la fecha de vencimiento por importe del valor nominal -la rentabilidad que obtiene el inversor es la diferencia entre el precio de compra y el de reembolso. No se aplica retención del IRPF Existe un mercado secundario VENTAJA: cuando te da la letra el banco no te hace retenciones *rentabilidad: es la diferencia entre el precio de venta-precio de adquisición (R= Pv-Pa).

CUENTA DE CREDITO

Es como una cuenta corriente pero que te permite excederte hasta una cierta cantidad pactada con el banco. Pacto con el banco el limite en el cual el cliente se puede exceder (cuando me quedo sin dinero cuanto mas puedo gastar). *CREDITO= el banco me deja excederme (autorización para un exceso de dinero) *PRESTAMO= el banco te da dinero Costes: -comisión de apertura: cada vez que se abre una cuenta se paga una comisión de gestión. -tipo de interés sobre el dinero que tengo en la cuenta -comisión sobre el limite no dispuesto: es decir pagas dinero por gastar menos y mas de lo que de dejan.

CREDITO COMERCIAL

La forma mas rápida de conseguir dinero en una empresa es ofrecer un descuento por pronto pago. Ejemplo: mi empresa frece un descuento por pronto pago del 2% o pagar el precio normal (3000euros) en 3 meses.  SIN AVAL NO HAY PRESTAMO!!!!

PRESTAMOS HIPOTECARIO

Tipos de garantía *PERSONALES: las garantías van a ser la nomina, declaración de la renta 2-3 años, propiedad de inmuebles, saldo en cuantas, otros activos 

*HIPOTECARIO la garantía es el inmueble (si no pagas el banco se queda con la casa). El banco además va a exigir la contratación de un seguro de protección de pago(que protege de una subida del tipo de interés, de desempleo o incapacidad)+ seguro de vida+ multirriesgo. Otros avalistas (generalmente los padres). En el préstamo hipotecario: Importe solicitado depende de la tasación del inmueble Estudio de la solvenciasi se tiene solvencia se concede el importe Calculo de la cuota duración del préstamo Comisiones: -apertura/estudio (0,5-2% de capital concedido) P=concedido-Comisión de apertura -amortizaciones parciales (0,5-2%) -cancelación anticipada -cancelaciónTipo de interés nominal (TIN)–
Fijo (i será la misma durante todo el préstamo, por lo que soy ajeno a las subidas o bajadas de los tipos de interés y se paga siempre lo mismo) generalmente va a ser caro -variable: i ira variando en función de las oscilaciones de los indicadores; indicadores de referencia (EURIBOR( es el tipo de interés al que se prestan dinero los bancos entre si en la zona euro), CECA, IRPH..). -hipotecas con clausulas suelo y techo: en el momento de establecer la hipoteca el banco establece un intervalo con un limite de oscilación (clausula techo y clausula suelo). Se admite un 1,8 máximo 2%. Con eso se evita el pago de un precio muy bajo o el de otro muy alto. Diferencial respecto al indicador (spread) a tipo variable Sistemas de amortización. A las personas con problemas para pagar se les aplica la dación en pago, es decir el dueño entrega las llaves de la casa y liquida todas las deudas. Tipos de garantía en el préstamo hipotecario – –

TAE: tasa anual equivalente

Se calcula referida al tipo de interés. es la forma de expresar el coste de un producto financiero de forma homogénea. Sirve para comparar productos financieros. Expresa en forma de % anual, el coste o rendimiento efectivo de un producto financiero, ya que incluye: -el tipo de interés anual (TIN) -los gastos y comisiones bancarias -el plazo de la operación -la periodicidad de los pagos o el abono de intereses Tae se diferencia del tipo de interés nominal en que… y en que no incluye los gastos de transferencias, los gatos notariales, la tasación de la vivienda, la contratación de seguros (vida, hogar), los impuestos… i.
COMPARACION ENTRE LOS DOS METODOSEs mas caro el americano, pero existe pues es una forma de invertir el dinero y hacer que el negocio crezca y pagar tu hipoteca con el dinero conseguido por la propia empresa. Cuota constante: método francés con periodo de carencia Es una mezcla entre ambos modelos: 1º parte con modelo americano (periodo de carencia) para que durante los primeros años solo se devuelvan los intereses, es decir permite que el negocio arranque Metodo alemán: partes proporcionales en cada cuota mas la cuota de interés (copiar campus) Cuota de amortización de capital periódica constante. Intereses decrecientes, al calcularse sobre un saldo que disminuye siempre en una suma fija. Cuota total decreciente como consecuencia de las características de los componentes anteriores.

TEMA 18 EL MARKETING Criticas del marketing

-enfoque agresivo del mercado; presión o coacción a los consumidores -publicidad o propaganda persuasiva. Manipula y dirige sus gustos ….

Orientaciones:

A la producción: producción eficiente y distribución -al producto: mas vale la calidad que la cantidad -a la venta: promoción y publicidad para vender lo que se produce -al consumidor: satisfacer las necesidades del consumidor Concepto del marketing
Técnicas destinadas a lograra la satisfacción de las necesidades del consumidor y adquirir un beneficio para la empresa. Es decir son relaciones de intercambio entre la empresa y los consumidores para lograr un beneficio mutuo.

Ámbitos

Análisis de mercado y de la demanda, segmentación de mercados, comportamiento del consumidor, investigación de mercados.
Estrategias del marketing  marketing mix (4PS): estrategias d las empresas para satisfacer las necesidades del consumidor y cubrir sus gastos. 1-politica de producto 2-politica de precios 3-política de comunicación 4-política de distribución.

TEMA 21 EL PRODUCTO CONCEPTO–
Producto genérico: beneficio básico (función sustancial del producto) -producto tangible: aspectos formales: marca, envase, diseño… -producto aumentado: aspectos añadidos: servicios que acompañan al producto, instalación, mantenimiento… -producto desde el punto de vista del marketing: viene definido por los atributos que el consumidor considera que tiene para satisfacer sus necesidades. Componentes: -tangibles: marca, envase, etiqueta, diseño y calidad -intangibles: servicio post-venta, entrega a domicilio, financiación…
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (grafica campus) Fases: –

Introducción o lanzamiento:

+ventas: aumentan lentamente porque la gente no conoce el producto +consumidor: no conoce el producto +competencia: muy escasa +costes de producción: muy elevados +beneficio: nulos o muy negativos +estrategias del marketing: dar a conocer el producto a través de la comunicación y esfuerzos publicitarios: publicidad informativa, promoción de ventas (regalar el producto..), relaciones publicas, venta personal. +precio: normalmente es elevado +distribución: canales selectivos +producto: es el básico -crecimiento: +ventas: empiezan a aumentar +consumidor: le satisface el producto; imitadores, repetidores (repiten la compra o lo difunden en el entorno) +competencia: aumenta +costes de producción: empiezan a reducirse +beneficios: aumentan +estrategias de marketing: crear preferencia de marca. Elevados gastos en publicidad pero menores que en la etapa anterior. Venta personal dirigidas a minoristas +precio: empieza a reducirse +distribución: intensiva, aumentan los canales de distribución +producto: aumentan las versiones –
madurez +ventas: crecen las lentamente +consumidor: conoce perfectamente el producto +competencia: aumenta la rivalidad entre las empresas, algunas desaparecen +costes de producción: se reducen al aumentar la producción +beneficios: se ralentizan +estrategias de marketing: buscar nuevos clientes o fidelizar los que ya tenemos, por ejemplo rebajas, descuentos, patrocinio de las empresas.

 La venta personal tiene poca importancia. +precio: disminuye par ganar la cuota de mercado +distribución: canales estables; intensiva +producto: hay que diferenciarlo, darle nuevos usos y características –

Saturación

+ventas: se detienen aunque a niveles muy altos +consumidor diferencias: el consumidor ya lo conoce por lo que hay poca publicidad; mucho innovación -declive: +producto: no se vende +consumidor: cambia los deseos +competencia: en decadencia +costes de producción: aumentan al disminuir la producción +beneficios: disminuyen +estrategias de marketing: retirar el producto o modificarlo; no hay gastos de comunicación, puede haber publicidad de recuerdo, las relaciones publicas no tienen ninguna importancia +precio: estabilizado +distribución: muy reducida ESTRATEGIAS DELPRODUCTO
Mercado/producto Actual Nuevo Actual penetración desarrollo del producto Nuevo desarrollo del mercado diversificación: productos nuevos en mercados nuevos. 

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

Cambios en los productos existentes:

modificaciones leves que no afectan a la esencia del producto *cambios reales: atributos físicos, funcionales (diseño, surtido…), psicológicos (calidad o marca) *cambios psicológicos: imagen -nuevas aplicaciones para productos existentes -lanzamiento de nuevos productos: novedad para la empresa y para el mercado -eliminación del producto: cuando ya no es rentable, cuando esta obsoleto, cuando se agota el mercado (no se vende) o cuando hay una competencia excesiva Decisiones de marca–
Marca única -marcas individuales -segundas marcas -marcas del distribuidor -alianzas de marcas

TEMA 22. EL PRECIO CONCEPTO

Formal

Valor monetario de un bien o servicio Marketing:
medida de satisfacción que reporta el producto a quien lo usa. Valor que el consumidor da al producto a cambio de la satisfacción que recibe. Incluye el valor monetario y no monetario. La decisión de la compra se realiza en función a dos acontecimientos:
El sacrificio que supone para el consumidor, hablando tanto de cuestiones económicas, como de las molestias tomadas para adquirirlo. Necesidades satisfechas. Si el sacrificio es mayor que las necesidades que me satisface NO compro producto Si el sacrificio es menor que las necesidades que me satisface SI compro el producto.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Basados en el coste. Se añade un margen de beneficio al coste de producción. Basados en la competencia. Se tienen en cuenta los precios que fijan los competidores Basados en la demanda. Se tiene en cuenta la respuesta de la demanda (elasticidad demanda-precio) Basados en el mercado. Se tiene en cuenta el valor percibido por el consumidor.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Límite inferior. Costes de producción y venta Límite superior. Valor que el consumidor atribuye al producto. El precio máximo lo determinan los clientes, el precio mínimo lo determinan los costes, y el precio actual lo determina la empresa.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Consiste en fijar precios distintos según segmentos de mercado. 

Podemos distinguir entre precios fijos (que no cambian, y es igual para todos los consumidores, como los periódicos) y precios variables (varían dependiendo de la circunstancia), como son los causados por: 1. Descuento por cantidad (abono de transporte, ofertas 2×1) 2. Descuento por pronto pago (reservar las vacaciones, multas) 3. Aplazamiento del pago 4. Descuento de temporada (hoteles) 5. Descuento por bonificación (entregar un producto viejo; el producto te sale más barato) 6. Descuentos aleatorios (ofertas) 7. Descuentos periódicos (rebajas) 8. Descuentos de segundo mercado (carnet joven) 9.
Precios profesionales (un veterinario puede establecer 30€ para todas las consultas, y otro dependiendo del proceso que vaya a hacer) 10. Precios éticos (medicamentos más baratos, tabaco más caro

) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Podemos distinguir precios similares (utilizados en aquellos productos que tienen una fuerte competencia, son productos similares, establecidos por los oligopolios, precios acostumbrados y sirven para evitar guerras de precios) y precios primados o superiores (son productos de una calidad superior o servicios suplementarios, se trata de productos diferenciados, percepción de que no hay sustitutivos atraen segmentos de alto poder adquisitivo.…FALTA) y precios descontados o inferiores (son productos de inferior calidad o menores de servicios, costes variables más bajos o ventaja tecnológica) y por último, venta a pérdida (la mercancía está deteriorada y está prohibida, es ilegal).

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Nos vamos a basar en la percepción y la valoración de los consumidores. Distinguimos: Precio acostumbrado: asociado a monedas existentes (Ej. Periódicos, cuestan 1€) Precio de prestigio: un precio alto se asocia a calidad Precio impar: se percibe como inferior (precio de 99€ en lugar de 100€) Precio según valor percibido. Incluye valor de adquisición y valor de transacción Precio de referencia: comparación con precio estándar (Antes: 20€, Ahora: 15€)

ESTRATEGIAS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

Se aplican cuando hay varios productos que se ofertan de manera conjunta. Líder de pérdidas. Productos con precios bajos como reclamo (Ej. te llama la atención un precio bajo, que te hace entrar en una tienda, y luego te gustan otros más caros) Precio de paquete. Precio global inferior al de cada componente (Ej. Hotel + avión, más barato que por separado) Precios opcionales o complementarios. Deben buscar el beneficio global conjunto Precio de productos cautivos. Precio bajo de producto principal y alto de los productos complementarios. (Ej. Impresoras por 40€, pero los cartuchos extremadamente caros) Precio con dos partes. Precio con parte fija y variable (Ej. Teléfono móvil e internet) Precio único. Precio único para toda la línea de productos.

ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS

Se aplican a productos en las primeras fases del ciclo.

Descremación

Precio alto al principio y se baja después. El objetivo es dar imagen de prestigio (elitismo) y provocar el deseo de otros segmentos. (Ej. Cristiano Ronaldo se compra un reloj, y una vez es conocido, se baja el precio para que la gente lo compre). Se trata de productos realmente nuevos. Existe una buena disposición hacia ellos.

 Es difícil que aparezcan nuevos competidores. Canales de distribución selectivos. Demanda inelástica al precio. Mercado segmentado. Demanda sensible a la promoción).

Penetración

Precios bajos desde el principio. El objetivo es incentivar al máximo su introducción y lograr una positición positiva. El producto no es una novedad y es fácilmente imitable. La demanda es altamente sensible al precio. Inexistencia de líderes. Posibilidad de entrada de nuevos competidores. Recuperación rápida de la inversión.

TEMA 23 LA PROMOCION (COMUNICACIÓN) PROCESO DE COMUNICACIÓN:–
Emisor -receptor: genera un efecto cuando recibe el mensaje (RETROALIMENTACION) -mensaje: generalmente van a estar codificados (en decir formado por una serie de símbolos, ruidos…). -medio -efecto -puede haber ruido o interferencias que hacen que el mensaje no llegue correctamente o se malinterprete la empresa realiza ese mismo proceso pero de una de forma persuasiva, es decir pretende ejercer un efecto sobre nuestra conducta, como la venta de sus productos, generar un clima de simpatía…

Variables /estrategias de la comunicación:

Publicidad -promoción de ventas -relaciones publicas -venta de personal -marketing directo PULBICIDAD
Medio de comunicación masivo y pagado (la empresa usa canales de comunicación que le son ajenos y por los que tiene que pagar). Aunque también se puede usar la autopublicidad o autopromoción. La finalidad es que el emisor se sienta identificado -es impersonal y unilateral -repetitiva, de forma que cuanto mas se repite menor persuasión ejerce -se presentan bienes y servicios -publico objetivo: clientes actuales o potenciales OBJETIVOS:
-recordar -informar -persuadir -dar información del producto -no conviene fijarlos en términos de ventas pues es difícil establecer relación entre el mensaje publicitario y el receptor. VENTAJAS:
-es el medio mas potente de la comunicación -puede llegar a gran numero de personas INCONVENIENTES–
Dificultad de medir la eficacia MEDIO Y SOPORTES PUBLICITARIOS. Son canales genéricos de comunicación (marquesinas, carteles..)

SOPORTE PUBLICITARIO

Vehículos específicos, canales –

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

-flexibilidad geográfica y temporal -permite reproducir el producto -capacidad de segmentación (demográfica, socioeconómica, geográfica…) -audiencia -coste -ideología PROMOCIONES DE VENTAS
Características: -ofrecimiento de un valor adicional (monetario, material o servicio) -no es repetitivo -carácter temporal -amplitud de publico objetivo OBJETIVOS–
Incrementar las ventas -romper la fidelidad a la competencia -eliminar stocks VENTAJAS–
Facilidad de medir la eficacia INCONVENIENTES–
Acostumbramiento a la promoción -exige incrementos continuos del valor del regalo -afectan negativamente a la imagen de la marca -se fijan mas en el incentivo que en el producto VENTA PERSONAL
Características -Comunicación interpersonal directa -Reciproca -Efectiva y selectiva -Continuada    VENTAJAS -permite cerrar la operación de compra -permite realizar actividades post-venta -permite adaptarse de las necesidades del comprador. Flexibilidad,  

INCOVENIENTES -coste por contacto muy alto. TECNICA AIDAS (como ser un buen amante) -despertar atención -suscitar interés -estimular el deseo -provocar la acción -lograr satisfacción RELACIONES PUBLICAS
Características -consiste en hacer las cosas bien y hacerlo saber -busca mejorar las relaciones de la empresa con el entorno. -se trata de crear un clima de simpatía y confianza hacia la empresa -el mensaje es una demostración de buena voluntad. -el mensaje es mas útil y mas creíble. -no es muy repetitiva -no debe utilizarse para enmascarar acciones negativas -publico objetivo muy amplio y heterogéneo OBJETIVO -busca la aceptación de la empresa no la venta directa. VENTAJA -el mensaje es más creíble INCONVENIENTES -dificultad de medir la eficacia TECNICAS DE RELACIONES PUBLICAS -regalos de empresas, visitas, patrocinio, mecenazgo, club sociales…

MARKETING DIRECTO

Características -Combina venta personal y publicidad -Reciproco e interactivo -Medible -Personalizado -Comodidad. La tienda en casa -Utiliza base de datos. OBJETIVO Crear relación directa con los clientes ya identificados VENTAJAS -llega a un publico numeroso -Incentiva la compra en el mismo momento -obtiene información del cliente -permite cerrar la venta INCONVENIENTES Resistencia a los consumidores a ser pedidos Inadecuación de muchos productos Sensación de molestia Invasión de la intimidad MERCHANDISING
Técnicas realizadas en el punto de venta para propiciar la venta de los productos ACCIONES Arquitectura exterior e interior Ambiente del establecimiento Gestión del surtido y del lineal Gestión de colas Publicidad y promoción en el punto de venta

TEMA 24 LA DISTRIBUCION

Consiste en poner los producto fabricados por las empresas a disposición de los consumidores. Los consumidores: -cantidad demandada -momento que lo necesite -lugar adecuado relaciona la producción con el consumo CANALES DE DISTRIBUCION
Camino que sigue el producto desde el productor asta el consumidor INTERMEDIARIOS:
conjunto de persona y organizaciones que están entre el productor y el consumidor.

TIPOS: 1-COMISIONISTA

Ponen en contacto al vendedor y al comprador -no suele ser propietario -cobra una comisión ejemplos: corredores de seguros, agentes de los famosos 2-MAYORISTA:
-opera al por mayor (trabaja con grandes cantidades) -agrupa grandes cantidades -compra productores o a otros mayoristas -vende a minoristas -suele ser propietario -puede ser mayorista en origen (MO, cerca de las zonas de producción) o en destino (MD; cerca de donde se destinan los recursos).
3-MINORISTA (todo establecimiento que vende directamente al distribuidor) -operan al por menor por lo que venden cantidades mas pequeñas -compra a mayoristas o al productor -vende directamente al consumidor -suele ser propietario -se suelen aprovisionar a través de centrales de comprar (para comprara todos juntos los recursos para comprarlo mas barato y poder venderlo mas barato y hacer competencia a los grandes vendedores).

CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL DIRECTO: va directamente al consumidor (P-C)

ejemplo: sector servicios, industrial, o agrario (vas directamente a la fabrica a comprar) -CANAL CORTO -productos-minoristas-consumidor ejemplo: productos industriales (venta de tractores para una explotación se va al concesionario de tractores a comprarlo yuuupii!) -CANAL LARGO -productor-mayorista-minorista-consumidor (P-M-m-C) ejemplo: productos de consumo, -CANALES MUY LARGOS Ejemplo: productos agrícolas (P-c-MO-c-MD-m-C) comprar frutas: el de la huerta lo vende a un comisionista, este al merca Madrid (MO), este al súper gigante (MD) y este a la tiendecilla de tu barrio y vas tu y lo compras). PROBLEMA: El productor lo vende a 0,10 y el consumidor lo compra a 1euro. Consecuencia: hay 90 céntimos de diferencia que sale por comisiones en los intermediarios, aunque algunos también se irán con gastos reales.

MARGEN DE DISTRIBUCION

MARGEN BRUTO: precio al consumidor menos precio al productor MB= PC-PP (en mi ejemplo= 1euro – 10 céntimos= 90 céntimos) -MARGEN NETO: margen bruto- precio de compra-costes de distribución MND= PV-PC- CP *es el beneficio del intermediario *problema cuantos mas intermediarios mayores costes y mayor precio final *precio de las patatas baja porque sube mucho la producción; lo normal es pensar que el consumidor también paga menos, pero no pasa eso, el consumidor paga incluso mas. FUCNIONES DE LOS INTERMEDIARIOS–
Simplificar los intercambios -adecuación de la oferta a la demanda -creación de surtido (llevan todas las verduras al súper para que las maris las puedan comprar todas a la vez) -transporte (te llevan el chuletón gallego a tu bar favorito para que vayas y te lo comas) -almacenamiento -transmisión de la propiedad -realización de actividades -financiación (pues permiten un pago aplazado) -servicios adicionales -informar sobre el mercado -asunción de riesgos ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Productor da distribución exclusiva solo un minorista, se usa con productos de alta gama o que necesitan mantenimiento distribución selectiva se vende a unos pocos intermediarios, ejemplo productos que quieren potenciar su imagen  distribución intensiva vendes el producto en todos los establecimientos posibles (a mayoristas, minoristas…),para lograr la mayor exposición del producto, como con la leche, las bebidas  distribución extensiva se venden en establecimientos que no tienen que ver con el producto, por ejemplo los chicles, que se venden en los súper, los quioscos, las gasolineras.. tipos mas detallados campus -DISTRIBUCION EXSCLUSIVA: -DISTRIBUCUON SELECTIVA -DISTRIBUCION INTENSIVA -DISTRIBUCION ESTENSIVA: venta en todo tipo de establecimientos *otras dos que combinan también la información: -ESTRATEGIAS DE EMPUJE (P-M-m-C; combina 3 flujos: de comunicación, producto y producto real) -ESTRATEGIAS DE ASPIRACION: mediante publicidad por ejemplo el productos anuncia el producto directamente al consumidor (P-C) el consumidor entonces demanda el producto a los intermediarios (minorista) que llama al mayoristas el cual llama al productos para que empiece a suministrar (2 flujos: comunicación (de P-C) y otro de demanda (C-m-M-P).

TEMA 7. Dirección de la empresa CONCEPTO DE DIRECCION

Coordinar recursos humanos y técnicos de la mejor manera posible para lograr los objetivos de la empresa.

FUNCIONES DE LA DIRECCION

Planificación: decidir anticipadamente que se ha de hacer y como. Organización: dividir el trabajo y coordinar las actividades. Gestión: hacer que se cumplan las tareas encomendadas. Incluye la motivación y el liderazgo. Control: comprobar los resultados obtenidos con lo planificado y corregirlas diferencias.

PLANIFICACION

Estratégica o a largo plazo Determinar la misión principal de la empresa Analizar el entorno (genérico afecta a todos los sectores, especifico afecta únicamente a mi sector). Analizar los puntos fuertes y débiles, las amenazas y las oportunidades (DAFO) Fijar los objetivos a alcanzar en un periodo de 3 a 5 años Desarrollar estrategias para implementar los planes Estrategia: plan de asignación de recursos disponibles en el tiempo para lograr los objetivos Táctica o a corto plazo Diferencias Periodo de tiempo – Estratégica es más amplio – Táctica más breve Perspectiva – Estratégicas: mas amplia – Táctica: mas estrecha Ámbito de actuación – Estratégica: objetivo y medios – Táctica: solo medios Niveles de decisión – Estratégica: mas altos – Táctica: niveles inferiores EJEMPLO DE ANALISIS DAFO
Análisis internas: fortalezas y debilidades – Producción  – Marketing – Organización  – Personal – Finanzas Mirar ejemplos en las diapositivas Análisis externo: amenazas y oportunidades  – Mercado – Sector – Competencia – Entorno Mirar ejemplos en las diapositivas.

TIPOS DE ESTRATEGIAS

Defensiva La empresa no es líder Resaltar lo que le diferencia de la competencia Buscar clientes mas rentables y protegerlos La empresa esta preparada para enfrentarse a las amenazas Ofensiva Fortalezas conocidas por la competencia Debe adoptare estrategias de crecimiento Resaltar las ventajas Supervivencia Dejar las cosas como están Amenazas externas sin fuerzas internas necesarias para luchar contra la competencia Reorientación Hay oportunidades pero no preparación adecuada Cambiar las políticas o de productos cuando los actuales no dan resultado OBJETIVOS GENERALES
Crear una posición  Competitiva. Ser mejor que la empresa vecina Ventajosa. Dar rentabilidad Sostenible. En el tiempo Fuerzas competitivas Amenazas de nuevas empresas que entren en el sector. Cuando eres nuevo necesitas algo para poder conseguir clientes. Amenazas de productos sustitutivos. Se saca producto muy bueno, y la competencia saca productos similares. Poder negociar con los compradores. Si eres un cliente importante o no para la empresa (Ej. corte ingles o pequeño comercio) Poder negociar con los proveedores. Mismo concepto pero por ejemplo con una única empresa lechera en la comunidad te pone el precio al ser la única distribuidores, o con una empresa a la que solo querían pagar 20 cents. a la productora por que existe mucha oferta Rivalidad entre nuevos competidores. Guerras de precios… Estrategias genéricas  Liderazgo en costes. Ser el que mas ganancias tiene Diferenciación. Hacer que el producto sea único Segmentación de mercados. Ej: Zara, presenta diferentes tipos de ropa (joven, mujer, hombre…) para sección del mercado