Umbral de Rentabilidad o Punto Muerto

Es la cantidad que la empresa debe producir y vender para comenzar a tener beneficios. El beneficio es la diferencia entre los ingresos totales (B=IT-CT). Los ingresos totales es la cantidad producida por el precio unitario (IT=p·Q). El beneficio podría expresarse como (B=p·Q-(CF+cvu·Q)). El punto muerto cuando su beneficio es 0 se expresa como (0=p·Q-(CF+cvu·Q)). El umbral de rentabilidad es (Q*=CF/q-cvu)

Función Comercial o de Marketing

Incluye las actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Técnicas de Investigación de Mercados

La investigación de mercados es la recogida de información sobre cualquier aspecto de un mercado que pueda ayudar o tomar decisiones relativas a la función comercial de la empresa.

Objetivos:

• Proporcionar información sobre el entorno y los competidores.
• Analizar las necesidades de los clientes.
• Medir la eficacia de las actuaciones de marketing llevadas a cabo.
• Definir los segmentos del mercado y evaluar la importancia de cada uno.

La investigación realizada por la propia empresa o consultores externos consiste en obtener información cuantitativa o cualitativa e interpretar esos datos para configurar la estrategia comercial de la empresa.

Tipos de Fuentes:

• Fuentes primarias: son datos no estructurados recogidos para la elaboración de la presente investigación.
• Fuentes secundarias: obtenidas de estadísticas y documentos ya publicados, estos proporcionan información general ya elaborada.

Información Primaria:

• Información cuantitativa: a partir de una muestra representativa de la población, los métodos más utilizados son la encuesta, la observación o la experimentación o prueba de mercado simulada.
• Información cualitativa: es una encuesta en profundidad.

Análisis del Consumidor y Segmentación de Mercados

El consumidor es el gran objetivo de la función comercial, la empresa debe tener información sobre sus necesidades, deseos, preferencias y forma de vida.

La Segmentación de Mercados

Es la división de los clientes en grupos con necesidades homogéneas. Con la segmentación se busca poder aplicar a cada grupo las estrategias comerciales más adecuadas, esto implica analizar las necesidades del consumidor. Una vez realizada, la empresa puede dirigirse a aquel segmento que mejor se adecue a sus posibilidades o tratar de dirigirse a varios segmentos con estrategias diferenciadas.

Criterios para la Segmentación:

• Criterios objetivos:
  • Variables demográficas: edad, sexo, estado civil, peso, estatura, circunstancias familiares, son utilizados por los fabricantes de ropa y calzado.
  • Variables geográficas: el lugar de residencia de distintos niveles como el país, región, hábitat, barrio, implica diferencias culturales y de hábitos de consumo.
  • Variables socioeconómicas: el nivel de ingresos, estudios o de ocupación, se dirigen a personas con rentas altas.
  • Variables de comportamiento de compra: la frecuencia de compra, la motivación de compra y la fidelidad de la compra.
• Criterios subjetivos: personalidad, estilo de vida, preferencias…

El criterio idóneo depende del tipo de producto. Combinando los distintos criterios, estos pueden obtenerse segmentos progresivamente menores. La excesiva segmentación redunda en falta de operatividad, dado el reducido tamaño de los grupos resultantes. La elección de una estrategia de segmento está relacionada con el concepto de posicionamiento, que es el lugar que ocupan los consumidores del segmento objetivo respecto a los atributos de los productos de los competidores.

Las Variables del Marketing-Mix. Elaboración de Estrategias

El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. Las empresas pueden llevar a cabo distintas estrategias de marketing para conseguir los objetivos previstos.

El Marketing-Mix

Es la combinación de cuatro variables comerciales fundamentales: el producto, el precio, la comunicación comercial y la distribución. Una vez que la empresa ha elegido el segmento de mercado en el que depositar su producto, debe definir su marketing-mix. Las variables del marketing-mix tienen dos categorías:

• Variables comerciales estratégicas:
  • Producto: atributos que caracterizan a su producto o servicio.
  • Distribución: cómo hacer llegar los productos a los consumidores.
• Variables comerciales tácticas:
  • Precio: son muy determinantes y se estudian los costes, la competencia…
  • Comunicación comercial: informa sobre los puntos anteriores y persuade a los clientes.

Ciclo de Vida del Producto

Es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada.

Fases:

• Fase de lanzamiento: las ventas suelen ser escasas pues el producto no es conocido, por lo que se realizan masivas campañas de promoción. Los beneficios pueden ser negativos y muchos productos no llegan a superarla. Cuando el producto no es totalmente nuevo, sino que se reemplaza a otro, se apoya en una marca, esta fase suele ser más corta.
• Fase de crecimiento: el producto empieza a ser conocido y las ventas tienen un fuerte crecimiento. La publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva y comienzan a aparecer en el mercado otros productos que le hacen la competencia.
• Fase de madurez: periodo en el cual se ha alcanzado el mercado potencial. La demanda, las ventas y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir. Existe un gran número de competidores y se consiguen reducir los costes, por lo que los precios suelen disminuir. Es la fase más larga y puede alargarse llevando a cabo estrategias de mejora del producto.
• Fase de declive: las ventas caen de forma considerable. La empresa ha de plantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos, si se concentra en un segmento de mercado o si deja de comercializarlo.