Departamento Comercial

Funciones

• Análisis de mercado
• Marketing
• Ventas

Relación con otros departamentos

• Coordinación con otros departamentos para alcanzar objetivos empresariales
• Relación con el departamento de producción
• Relación con el departamento financiero
• Relación con el departamento de recursos humanos

El Mercado

Elementos importantes

• Producto o servicio
• Empresa
• Consumidor

Tipos de mercado

• Competencia perfecta:

  • Homogeneidad de producto
  • Gran número de oferentes y demandantes
  • Conocimiento total del mercado
  • Libertad de entrada y salida del mercado

• Competencia imperfecta:

  • Monopolio
  • Oligopolio
  • Competencia monopolística

Demanda

• Cantidad de productos o servicios que los compradores están dispuestos a adquirir en un periodo determinado

Demanda total y demanda de empresa

• Demanda total: Cantidad de compras de un producto en un periodo
• Demanda de empresa: Cantidad de compras de un producto a una empresa en un periodo
• Demanda potencial: Cantidad máxima de ventas posible en un periodo

Estudio de Mercado

Fases

• Definición del objetivo de la investigación
• Diseño del modelo de investigación
• Recogida de datos
• Clasificación y estructuración de los datos
• Análisis e interpretación de los datos
• Presentación de los resultados

Técnicas de recogida de datos primarias

• Encuesta
• Observación
• Experimentación

Competencia

• Conjunto de empresas que comercializan el mismo producto o servicio en un mercado

Segmentación de Mercados

• División de clientes según necesidades homogéneas

Criterios de segmentación

• Sociodemográficos: Edad, sexo, ingresos, etc.
• Socioeconómicos: Ocupación, nivel educativo, etc.
• Psicográficos: Personalidad, valores, estilo de vida, etc.

Posicionamiento del Producto

Definición

• Imagen que tiene el consumidor del producto en comparación con otros productos de la competencia o de la misma empresa

Proceso de posicionamiento

• Dividir el mercado según criterios de segmentación
• Evaluar el interés de cada segmento en el producto
• Seleccionar un segmento o varios (público objetivo)
• Identificar posibilidades de posicionamiento para cada segmento
• Seleccionar y desarrollar un concepto de posicionamiento

Necesidades y posicionamiento

• Eficacia, seguridad, economía, innovación, prestigio

Estrategias de posicionamiento

• Relacionadas con el producto: Características, beneficios, uso
• Relacionadas con la marca: Calidad, prestigio, precio bajo

Plan de Marketing

• Documento que regula la política comercial de la empresa

Análisis de la situación

• Actuaciones anteriores de la empresa
• Estudio del entorno
• Imagen de la empresa
• Calificación del personal
• Red de distribución
• Competencia
• Producto

Análisis DAFO

• Relación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

Elaboración y selección de estrategias

• Caminos o actuaciones para alcanzar objetivos

Plan de acción

• Acciones concretas para implementar las estrategias

Elaboración de presupuesto

• Cuantificación de los recursos necesarios para implementar el plan

Métodos de control

• Seguimiento del cumplimiento de los objetivos