Departamento Comercial
La función comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones son:
- Planificación y control
- Estudio de mercado
- Promoción y publicidad del producto
- Ventas
La demanda es la cantidad de productos y servicios que están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.
Estudio de Mercado
Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases de Estudio del Mercado:
- Definición del objetivo de la investigación: Antes de comenzar un estudio hay que tener muy claro qué se pretende saber y adónde se quiere llegar.
- Diseño del modelo de investigación: Hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son:
- Información interna de la empresa.
- Datos estadísticos oficiales publicados.
- Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa.
- Recogida de datos
- Clasificación y estructuración de los datos: Se realiza una clasificación por medio de procedimientos estadísticos.
- Análisis e interpretación de los datos: Es la fase fundamental de todo el proceso, ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga.
- Presentación de resultados: Consiste en preparar y presentar el informe final.
Análisis del Consumidor
Si un producto es de consumo frecuente, de forma general el consumidor mantendrá un comportamiento rutinario denominado fidelidad a la marca. Muchas veces el consumidor intenta imitar el comportamiento de otras personas con las que les gustaría identificarse, es lo que se entiende por moda.
La Segmentación de Mercados
Las características del producto que satisfará las necesidades del consumidor. La división de clientes que se efectúa según necesidades homogéneas es lo que se denomina segmentación de mercados.
Criterios de Segmentación:
- Criterios sociodemográficos: Se agrupa a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat.
- Criterios socioeconómicos: Dividen a los individuos según aspectos como su nivel de ingresos, sus posibilidades de consumo o la clase social a la que pertenecen.
- Criterios psicográficos: Entre ellos destacan la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida.
Finalmente, el instrumento básico para la segmentación de mercados es la estadística. Gracias a ella, una vez recabados los datos que interesan, se ordenan y filtran de modo que se obtiene el target deseado.
Marketing
Conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
Los Elementos del Marketing:
La expresión inglesa mix se refiere al conjunto de elementos o técnicas sobre las cuales puede actuar la empresa de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un beneficio mutuo.
El Producto
Es un elemento esencial dentro de la política de marketing ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Desde el punto de vista del marketing, el producto es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor. Las empresas intentan crear monopolios con sus productos, otorgándoles atributos característicos para diferenciarlos de los demás competidores. El envase y la manera de presentar el producto son muy importantes ya que el consumidor es muy impresionable y una buena presentación puede convertirse en el estímulo que provoque la compra.
La Marca
Un término, un símbolo o diseño, o una combinación de todos aquellos que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. La marca engloba dos elementos: el nombre y el logotipo. En relación a la marca, cada empresa puede aplicar una estrategia de marca diferente:
- Marca única: Utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa. Ej.: Sony.
- Marcas múltiples:
- Estrategia de marcas individuales. Ej.: Ariel.
- Estrategia de marcas por línea de producto: Pascual para la leche y Zumosol para los zumos.
- Estrategia de segundas marcas: Ej.: Edesa es segunda marca de Fagor.
- Marca de distribuidor: Son aquellas marcas fabricadas por un determinado industrial y que son ofrecidas al consumidor.
Ciclo de Vida de un Producto:
- Etapa de introducción
- Etapa de crecimiento
- Etapa de madurez
- Etapa de declive
El Precio
Cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega a cambio de su adquisición.
Fijación de Precios Basada en la Teoría Económica:
Según la teoría económica, las variaciones que se producen en la cantidad demandada como respuesta a la variación en el precio dependen de la elasticidad-precio de la demanda.
Fijación de Precios Basada en los Costes:
Consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio. Es necesario añadir al coste del producto el margen de beneficio que la empresa decida.
Fijación de Precios Basada en la Competencia:
El método de fijación de precios da una idea sobre el intervalo en que se ha de mover el precio del producto:
- Precio similar al de la competencia.
- Precio por debajo del de la competencia.
- Precio por encima del de la competencia.
Estrategia de Precios:
Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado y hay que decidir la estrategia para fijar el precio más conveniente.
- Estrategia de precios máximos: Comenzar con un precio muy alto y dirigir el producto a un sector muy reducido. Más adelante, se puede rebajar el precio.
- Estrategia de precios de penetración: En el caso contrario del anterior y consiste en introducir el producto en el mercado a un precio más bajo con la intención de conseguir una cuota de mercado determinada.
La Distribución
Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor.
Canal de Distribución:
Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.
Estrategia de Distribución:
Cuando una empresa se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos debe dar respuesta a una serie de preguntas:
- Estrategia de distribución exclusiva: Un único intermediario.
- Estrategia de distribución selectiva: Esta modalidad consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores.
- Estrategia de distribución intensiva.
Canales de Distribución Alternativos:
- La franquicia
- La teletienda
- Venta por ordenador
- Venta mediante máquinas automáticas
La Promoción
El objetivo es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto.
La Publicidad
Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el consumidor.
Principios Básicos de la Publicidad son:
- Llamar la atención
- Despertar el interés
- Conseguir que el consumidor desee tener el producto
- Lograr la actuación
Promoción de las Ventas
Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo.
El Merchandising
Se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
- Uso de carteles
- La situación del producto
- La cantidad de productos
- La presentación en pilas de productos
Posicionamiento de un Producto
Se puede definir como la imagen que tiene del mismo sujeto al cual va dirigido, comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa.
Estrategias de Posicionamiento:
- Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto
- Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca
El Plan de Marketing
Es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevarán a cabo cada una de ellas.
Etapas del Plan de Marketing:
- Análisis de la situación: Recopilar, analizar y evaluar datos básicos para la elaboración del plan tanto a nivel interno como externo.
- Análisis de las actuaciones llevadas a cabo por la empresa en periodos anteriores.
- Estudio del entorno.
- Imagen.
- Cualificación del personal.
- Red de distribución.
- Competencia.
- Producto
- Determinación de los objetivos: Los objetivos pueden hacer referencia al posicionamiento, a las ventas y a la viabilidad económica.
- Elaboración y selección de estrategias: Las estrategias son los caminos o actuaciones que ha de hacer la empresa para conseguir los objetivos previstos.
- Plan de acción:
- Producto
- Precio
- Promoción
- Canales de distribución
- Elaboración del presupuesto
- Métodos de control