El Departamento Comercial

La función comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones más importantes son:

Funciones del Departamento Comercial

• Planificación y control. Consiste en precisar las acciones futuras y después comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación.
• Estudio de mercado. Proporciona la información que permite a la dirección de la empresa tomar decisiones. Utiliza diversas fuentes de información y técnicas de recogida de datos.
• Promoción y publicidad del producto. Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción se pretende incrementar las ventas.
• Ventas. Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución. Es la función más importante de todas.

Todas estas funciones están íntimamente relacionadas entre sí y con el resto de la empresa.

El Mercado

La función comercial conecta la empresa con el exterior, se ocupa de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa hasta el consumidor para satisfacer sus necesidades. Hay tres elementos importantes en la función comercial: el producto, la empresa que fabrica el producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la compra del producto.

El mercado es el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a cabo por oferentes y demandantes.

Tipos de Mercados

• Competencia perfecta. Se dice que una empresa está en un mercado de competencia perfecta cuando:
  • Homogeneidad de producto: aquello que vende un oferente es lo mismo que venden los demás.
  • Gran número de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
  • Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total información de las condiciones del mercado.
  • Libertad de entrada y de salida del mercado: habrá empresas que quieran salir de él por falta de beneficios y otras entrar porque las expectativas son buenas.

  El precio en este mercado se establece por el juego de la oferta y la demanda, ninguna empresa tiene poder sobre el mercado.

• Competencia imperfecta: es cuando no se cumple alguna característica del anterior.
  • Una empresa puede influir en los precios del mercado, en los beneficios de los competidores.
• Monopolio: sólo hay un vendedor y muchos compradores, el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.
• Oligopolio: hay pocos vendedores y muchos compradores. La competencia es muy fuerte y, al existir pocas empresas, la política comercial adoptada por una de ellas influye en las de las restantes.
• Competencia monopolística: se da cuando hay un gran número de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. La empresa intenta diferenciar su producto de los demás, le da formas y características que lo hacen más deseable.

Demanda Total y Demanda de la Empresa

La demanda es la cantidad de productos o servicios que están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.

• Demanda total: es la cantidad total de compras que se hacen en un periodo.
• Demanda de empresa: cantidad de compras de un producto que se efectúa a una empresa concreta durante un tiempo, es una parte del consumo total del producto.
• Demanda potencial: es la cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo determinado.

Análisis del Consumidor

El consumidor es el gran objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse. Esto supone conocer sus necesidades, deseos, preferencias y diferentes formas de vida, que generan a su vez diferentes necesidades.

Comportamiento del Consumidor

El ser humano, cuando realiza el acto del consumo, satisface una necesidad. Cuando una persona tiene una necesidad y quiere satisfacerla, antes pasa por un proceso de decisión, que se verá influido por su forma de actuar y de ser, basada en el pasado y en la experiencia. Esto genera unos determinados hábitos y una resistencia al cambio.

La persona mejora su autoestima y se siente satisfecha de sí misma. El consumidor tiene necesidad de seguridad, el conservador, cauto y ahorrador. Si su producto es de consumo frecuente se denomina, fidelidad a la marca. La seguridad que implica comprar siempre lo mismo se pondrá en duda cuando se modifique, de manera importante, alguna característica del producto.

Muchas veces el consumidor intenta imitar el comportamiento de otras personas con las que le gustaría identificarse: es lo que se entiende por moda.

Clasificación del Cliente Según su Capacidad de Decisión

• Prescriptor
• Comprador
• Consumidor

Hábitos de Compra

• Preguntas de quién, dónde, por qué, cuánto compra.