Área Comercial

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento encargado de esta función es el departamento comercial. Sus funciones son:

• Planificación y control
• Estudio de mercado
• Promoción y publicidad del producto
• Ventas

El Mercado

Es el conjunto de actividades de compra-venta de un producto llevadas a cabo por vendedores y compradores.

Demanda

Es la cantidad que está dispuesto a comprar el consumidor a un determinado precio. La demanda de un bien depende del precio del bien, del precio de los demás bienes, de la renta del sujeto y de los gastos. La demanda puede ser elástica.

Tipos de Demanda

• Demanda total: es la cantidad total de las compras que se hacen en un tiempo determinado. Se calcula sumando las ventas totales que afectan a todas las empresas que lo comercializan.
• Demanda de empresa: cantidad de compras de un producto que se efectúan a una empresa concreta durante un periodo determinado.
• Demanda potencial: es la cantidad máxima de venta a la que se podrá llegar en un periodo de tiempo determinado.

Oferta

Es la cantidad de un bien que está dispuesto a vender el productor a un determinado precio.

Tipos de Mercado

Hay muchas clases de mercado:

Competencia Perfecta

• Homogeneidad del producto
• Gran número de oferentes y demandantes
• Conocimiento total del mercado
• Libertad de entrada y salida del mercado

El precio se establece con el juego de la oferta y la demanda.

Competencia Imperfecta

• Monopolio: solo un vendedor y muchos compradores: el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y la cantidad.
• Oligopolio: pocos vendedores y muchos compradores: la competencia es muy fuerte y al existir pocas empresas la política comercial adoptada…
• Competencia monopolística: gran número de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. Se trata de conseguir una sección monopolística para un producto de una empresa dentro del mercado de competencia.

Cuota de Mercado

Mercado de empresas / Mercado total x 100

Estudio de Mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Segmentación de Mercados

• Por sexo
• Por edad: la presentación de un producto tendrá características según la edad de los consumidores.
• Por nivel de ingreso: las características de un producto determinan su precio y se destina a consumidores con un nivel de renta determinado.
• Por tipo de familia: sin hijos, con hijos, numerosa.
• Por nivel de estudio: primarios, secundarios y universitarios.
• Lugar de residencia: establece diferencias por lugares geográficos y afecta el canal de distribución del producto.

Concepto de Marketing

Es el conjunto de actividades que desarrollan una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor con la intención de conseguir beneficios. El marketing implica decisiones sobre el precio, el producto, la comunicación y la distribución.

Decisiones sobre el Producto

El producto es cualquier bien o servicio que se ofrece en el mercado con el fin de ser adquirido por el consumidor para satisfacer sus necesidades. Las decisiones que se deben tener en cuenta son: los elementos que configuran el producto, el tipo de producto que se ofrece, el ciclo de vida del producto.

La Marca

Es el nombre que sirve para identificar los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de los demás. La marca engloba el nombre, el logotipo.

Envase

Es el envoltorio del producto y debe ayudar a que el artículo llegue en buenas condiciones hasta el consumidor final.

Etiqueta

Sirve para orientar al consumidor sobre las características técnicas del producto.

Decisiones sobre el Precio

• Del precio del bien dependen los ingresos obtenidos de las ventas.
• El precio contribuye en la apreciación del producto.
• El movimiento de precios depende de la fase de la vida en la que está el producto.
• Puntos de referencia que tiene la empresa para fijar los precios.

Elementos de la Comunicación

• La publicidad: es una forma de comunicación impersonal, que pretende influir en los posibles consumidores y aumentar las ventas.
• La promoción de ventas: son técnicas que pretenden aumentar las ventas: 2×1, 3×2.
• Venta personal: tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
• Relaciones públicas: son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.
• Merchandising: es la colocación estratégica del producto en el punto de venta.

Decisiones sobre la Distribución

La comunicación pretende dar a conocer un producto, dar información de las características del producto, conseguir que los consumidores lo prueben y hacer que los consumidores que lo prueban lo vuelvan a comprar. El canal de distribución externo está formado por los intermediarios, estos pueden ser mayoristas, que venden y compran en grandes cantidades, o los minoristas, que compran al por mayor para vender a los consumidores en pequeñas cantidades.