Elección de la Estrategia

Para desarrollar su plan estratégico, las empresas deben tomar decisiones diferentes e importantes. Se distinguen:

Decisiones Estratégicas

Implican a toda la organización a largo plazo. En caso de error, los efectos pueden ser muy negativos y difíciles de subsanar.

Decisiones Tácticas y Operativas

Tratan de desarrollar las decisiones estratégicas a través de los distintos planes parciales. En caso de error, son más fácilmente corregibles.

La Estrategia Competitiva

Persigue la búsqueda de una posición favorable en un sector determinado. Para lograr esto, es favorable conseguir algún tipo de ventaja competitiva. Para obtener una ventaja competitiva, existen tres estrategias:

Liderazgo en Costes

Produce con unos costes inferiores a los de sus competidores manteniendo una calidad aceptable y aumenta su cuota de mercado al bajar los precios y vender más.

Diferenciación del Producto

Se presenta como único o exclusivo. Los clientes están dispuestos a pagar más para obtener este producto. Puede estar basada en características del propio producto como mayor calidad, diseño exclusivo, buena imagen, marca o aspectos complementarios como atención al cliente, servicio postventa…

Alta Segmentación de Mercado

Elección de una parte o segmento del mercado en la que la empresa decide especializarse al centrarse en satisfacer un segmento limitado dentro del sector. La empresa puede ser más eficaz que otras que se dirigen a un sector más amplio y diverso, consiguiendo así una ventaja. (Ej. Redbull)

Las Fuerzas Competitivas del Sector

Suele utilizarse el modelo de Michael Porter, que permite identificar las fuerzas competitivas. Estas son:

El Grado de Rivalidad entre Competidores

Depende del tipo de mercado, el grado de concentración del sector y el grado de madurez del sector.

La Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores

Cuanto más fácil sea el acceso, mayor será la competencia. Existen barreras para evitar esto como que las empresas ya instaladas posean un dominio de la tecnología, se necesiten fuertes inversiones de capital, o las empresas que llevan tiempo en el sector cuenten con mayor experiencia.

La Amenaza de Productos Sustitutivos

Aparición de nuevos productos que pueden ocasionar cambios en el sector. Esta amenaza es mayor en los que el cambio tecnológico es acelerado.

Poder de Negociación de Proveedores y Clientes

Las empresas están muy atentas al tener escasos proveedores que pueden imponer sus condiciones. Mayor presión y competencia interna en el sector.

Tipos de Mercado

Se entiende por mercado el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevada a cabo por vendedores y compradores. Podemos encontrar diferentes tipos atendiendo a oferentes, demandantes y producto:

Competencia Perfecta

Cuando se cumple la homogeneidad del producto; gran número de oferentes y demandantes, conocimiento total del mercado y la libertad de entrada y salida del mercado.

Competencia Imperfecta

Cuando no se cumple alguna de las características de la competencia perfecta. Los principales ejemplos son:

• **El Monopolio:** Hay un vendedor y muchos compradores. El oferente tiene plena capacidad para determinar el precio.
• **El Oligopolio:** Pocos vendedores y muchos compradores (ej. petróleo).
• **La Competencia Monopolística:** Gran número de compradores y vendedores de un producto no homogéneo.

Estrategia de Segmentación de Mercados

Diferenciada

Atender con diferentes variedades de producto a los distintos segmentos del mercado.

Indiferenciada

Marketing masivo. La empresa con un mismo producto atiende a la totalidad del mercado y consigue ahorro.

Concentrada

Especializada en un segmento de mercado concreto.

Criterios de Segmentación

Sociodemográficos

Se agrupa a los individuos en función de variables (sexo, edad…).

Socioeconómicos

Dividen a los individuos según aspectos como ingresos, consumo, clase social.

Psicográficos

Personalidad, valores, estilo de vida.

Geográfico

Lugar de residencia y tipo de residencia.

Fidelidad al Producto

Asiduos, ocasionales o potenciales.

Frecuencia de Compra

Impulsiva o racional y reflexiva.

Ciclo de Vida de un Producto

Etapa de Lanzamiento

Salida al mercado de un nuevo producto, sobre la base de otro ya existente.

Etapa de Crecimiento

El producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento.

Etapa de Madurez

La velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y se mantienen constantes. La publicidad busca nuevos consumidores.

Etapa de Declive

Las ventas caen. La empresa ha de replantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos y utilidades, o si deja de comercializarlo.

Consumidores Según el Ciclo de Vida

Innovadores

Lo compran nada más llegar al mercado.

Adaptadores Tempranos

Lo compran pronto pero no justo al principio.

Mayoría Temprana

Gran bloque que se incorpora a la compra del producto en la etapa de madurez.

Rezagados

Cuando ya lo han adquirido muchos otros.

Dimensiones del Producto

Básico

Atributos tangibles u observados del bien. Envase, diseño…

Ampliado

Es el básico más los valores que le acompañan. Garantía, financiación…

Simbólico

Satisfacción de la compra.

Fuentes de Financiación de la Empresa

Son fuentes de financiación los recursos líquidos o medios de pago a disposición de la empresa para hacer frente a sus necesidades dinerarias. Los recursos financieros se pueden clasificar en tres criterios:

Clasificación Según el Plazo de Devolución de la Fuente Financiera

• Fuentes de financiación a corto plazo: Cuando el plazo de devolución es inferior al año (préstamos bancarios, pagos de proveedores).
• Fuentes de financiación a largo plazo: Cuando el plazo de devolución es superior al año (préstamos y empréstitos), también los recursos propios de la empresa (capital y reservas).

Clasificación Según Tengan Procedencia Externa o bien se Hallen Generado Internamente por su Actividad Normal

• Financiación interna: Los beneficios no distribuidos (reservas) y cuotas de amortización y provisiones.
• Financiación externa: El capital social, préstamos, créditos…

Clasificación en Función de si los Medios de Financiación Pertenecen a los Propietarios de la Empresa o bien a Personas Ajenas

• Propios: Capital y reservas.
• Ajenos: Préstamos, créditos y empréstitos.

Recursos Financieros Ajenos a Largo Plazo

Son aquellos de los cuales la empresa dispone durante un periodo superior a la duración de un ejercicio económico y que pasado este tiempo ha de devolver con intereses.

Préstamos a Largo Plazo

Piden préstamos a las instituciones de crédito para poder financiarse. La empresa puede disponer del dinero de forma inmediata y se debe devolver con intereses.

Empréstitos

Títulos de crédito que emiten las empresas y que son comprados a cambio de un interés.

Leasing

Incorpora algún elemento activo fijo a cambio de una cuota de arrendamiento. La empresa de leasing es una institución financiera que financia la adquisición del bien y lo entrega a la empresa-cliente a cambio de un alquiler.

Renting

Alquiler de bienes muebles o inmuebles a medio y largo plazo.

Recursos Ajenos a Corto Plazo

Préstamos a Corto Plazo

La empresa pide dinero a una entidad financiera para cubrir sus necesidades a corto plazo.

Créditos Bancarios a Corto Plazo

• Descubierto en cuenta: Números rojos.
• Cuenta de crédito: Entidad financiera que pone a su disposición una cuenta corriente con un límite de dinero.

Crédito Comercial

Financiación automática que consigue la empresa cuando deja a deber las compras que realiza a los proveedores.

Descuento de Efectos

Interés que el banco cobra por anticipar un importe antes de su vencimiento.

Factoring

Venta de los derechos de crédito sobre clientes a una empresa. Proporciona a la empresa una liquidez inmediata y evita el problema de los morosos.

Fondos Espontáneos de Financiación

Fuentes que no requieren negociación previa.