ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Los compradores difieren en sus deseos, poder de compra, ubicaciones  geográficas, actitudes y prácticas de compra.

SEGMENTACIÓN

Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

SEGMENTO DE MERCADO

Conjunto de clientes que demandan un producto de características similares, o que comparten una serie de características :
Nicho es un grupo definido en forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios ,Los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. Los clientes de un nicho están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades .Pueden surgir tres patrones de segmentación diferentes:Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen la misma preferencia. Mercado no muestra segmentos naturales.Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio.Preferencias agrupadas: Mercado puede revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural. Para llevar a cabo la segmentación de mercados se siguen diferentes CRITERIOS.CRITERIO DEMOGRÁFICO:
Los grupos de diferentes edades, sexo y circunstancias familiares (tamaño de la familia, etc.) suelen tener pautas de consumo distintasCRITERIO GEOGRÁFICO:
La residencia en una determinada región, su carácter rural o urbano, su tamaño influyen en las pautas de consumo y son, por tanto, variables para segmentar mercadosCRITERIO SOCIOECONÓMICO:
El mercado también puede dividirse según el nivel de renta, profesión, nivel de estudios, clase social, etc CRITERIO PSICOGRÁFICO:
Se basa en factores de personalidad, estilo de vida o valores de los individuos, que determinan sus preferencias de consumo.

COMPORTAMIENTOS DE COMPRA:

los consumidores también se diferencian por la frecuencia y tamaño de la compra que hacen, por los beneficios que esperan del producto o por la fidelidad a la marca, etc MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO.MERCADO OBJETIVO:
Segmento de mercado al que la empresa dirige sus productos. La demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinado (ventas de todas las empresas que actúan en él) y puede expresarse en unidades físicas o monetarias.La cuota de mercado representa la parte de la demanda de mercado que corresponde a una empresa concreta que participa en ese mercado. Se calcula dividiendo las ventas de una empresa dividida entre el total de las ventas del mercado de un producto y se expresa en forma de porcentaje

:Cuota de mercado= (Ventas de las empresa/Ventas totales del mercado) x100

 El POSICIONAMIENTO es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.Se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumido.La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:Identificar el mejor atributo del productoConocer la posición de los competidores en función a ese atributoDecidir la estrategia en función de las ventajas competitivasComunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad

VARIABLES DEL MARKETING-MIX Y ELABORACIÓN DE ESTRATEGIASMARKETING OPERATIVO

Una vez decidida la estrategia hay que establecer un PLAN DE MARKETING para llevarla a la práctica. Este plan implica: .
DECIDIR LAS ACCIONES COMERCIALES que se van a desarrollar. Para ello la empresa cuenta con cuatro instrumentos o variables básicas. Estas cuatro variables se conocen como las 4 P´s del marketing (en inglés product, price, place and promotion). Combinando estas cuatro variables obtenemos el marketing mix o mezcla comercial de la empresaESPECIFICAR LOS RECURSOS NECESARIOS (PRESUPUESTO)
publicidad, entre otros aspectos

para poner en marcha el plan de marketing, así como el calendario de actuaciones para su implatación. 
EJECUCIÓN DEL PLAN Y SU SEGUIMIENTO Y CONTROL para evaluar su eficacia y adoptar, en su caso, las medidas correctoras necesariasMARKETING MIX (Mézcla de marketing):
Conjunto de herramientas tácticas de marketing (Product, Price, Place, Promotion) que la empresa combina para conseguir la respuesta deseada en el mercado objetivoLos instrumentos básicos del marketing constituyen para la empresa las variables controlables porque pueden ser modificadas por la empresa:

PRODUCT:

producto que se ofrece al mercadoPRICE:
El precio fijado al producto, PLACE:
El sistema de distribución utilizado para llegar al mercadoPROMOTION
: promoción llevada a cabo para comunicar los méritos del producto y estimular su demanda.

Variables estratégicas:

el producto y la distribución son modificables con mayor dificultad y a medio o largo plazoVariables tácticas:
precio y promoción son modificables más fácilmente y a corto plazo Variables no controlables del sistema  comercial: competencia que persigue fines similares, unos suministradores de recursos humanos y materiales de los que depende y unos comportamientos cambiantes del mercadoPOLÍTICA DE PRODUCTO
Ley de marcas:Se entiende por MARCA todo signo susceptible de representación gráfica que sirva para distinguir en el mercado los productos o servicios de una empresa de los de otras. Tales signos podrán, en particular, ser:Las palabras o combinaciones de palabras, incluidas las que sirven para identificar a las personas. Las imágenes, figuras, símbolos y dibujos. Las letras, las cifras y sus combinaciones.Las formas tridimensionales entre las que se incluyen los envoltorios, los envases y la forma del producto o de su presentación.Los sonoros.Cualquier combinación de los signos que, con carácter enunciativo, se mencionan en los apartados anteriores.

MARCA:

Nombre, término, signo, símbolo o diseño o combinación de lo anterior que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de éste y diferenciarlos de los de la competenciaEstrategias de marca:

MARCA INDIVIDUAL PARA CADA PRODUCTO (MARCAS MÚLTIPLES)

La empresa no enlaza su reputación con el nombre del producto. Permite investigar mejor el nombre para cada productoNOMBRE GENÉRICO PARA TODOS LOS PRODUCTOS (MARCA ÚNICA):
El costo de desarrollo es menor, las ventas serán fuertes si el nombre del fabricante es bueno.

NOMBRES DE FAMILIAS:

separados para todos los productosNOMBRE DE LA EMPRESA combinado con marcas individuales de producto Dado que el nombre de la empresa da legitimidad, y asigna personalidad, se   usa con un nombre individual para cada productoMARCA DE DISTRIBUIDOR O MARCA BLANCA.
Grandes distribuidores que utilizan sus propias marcas ocultando al fabricante.

Cualidades deseables para una marca

Debe sugerir algo sobre los beneficios del producto.Debe sugerir cualidades del producto, acción u color. Debe ser fácil de pronunciar reconocer y recordar.Debe ser distintivoNo debe significar algo malo en otros países e idiomas.El empaque se define como las actividadesde diseño y producción del contenedor o envoltura de un producto. Tipos:Empaque primario, una botella de perfume. Empaque secundario, la caja de la botella.Empaque de embarque, caja de cartón corrugadoENVASE (Tiene contacto directo con el producto)
EMBALAJE (No tiene contacto directo con el producto)

ETIQUETA

Incluye marca, instrucciones de uso, códigos legales, etc.

ETAPA DE DESARROLLO

No hay ingresos por ventas. El producto aún no está disponible en el mercado. Los costes son elevados.

ETAPA DE INTRODUCCIÓN:

Las ventas son reducidas y su crecimiento lento. La creación de la demanda en esta etapa está cargada de incertidumbre y riesgos, ya que el producto aún es poco conocido. Su duración depende de la complejidad del producto, de su grado de novedad, de su adaptación

a las necesidades del consumidor y de la presencia de sustitutos de una forma o de otra. Los beneficios son negativos. Innovación.

ETAPA DE CRECIMIENTO

La demanda empieza a acelerarse y el tamaño del mercado total crece rápidamente. En esta etapa, el producto ya ha sido aceptado por el mercado, la inversión es cuantiosa para financiar la expansión tanto del sistema productivo como de la comercialización, y aumentan las empresas competidoras atraídas por el incremento rápido de las ventas. Es en esta etapa en la que se suelen alcanzar los mayores beneficios por unidad vendida ETAPA DE MADUREZ Y SATURACIÓN DEL MERCADO:
La demanda apenas crece y, si lo hace, es en su mayor parte debido a las tasas de reposición del producto y de formación de nuevas unidades de consumo hasta alcanzar un nivel estable. En esta fase se reducen los costes de fabricación, se ofrece una gama más amplia de producto para hacer frente a segmentos diferenciados, los beneficios por unidad empiezan a disminuir, aunque pueden estarse alcanzando los mayores beneficios totales.

ETAPA DE DECLIVE:

 el producto empieza a perder atractivo para los  consumidores, que ya empiezan a ser atraídos por nuevos productos que satisfacen la misma necesidad de forma más completa, y como consecuencia las ventas descienden. La oferta superará a la demanda, se reduce el número de empresas que producen el producto así como su gama, la competencia intensa reduce los precios y la rentabilidad. Se plantea la eliminación del producto y su sustitución por una innovación.

POLÍTICA DE PRECIOS. SE PUEDEN ESTRABLECER PRECIOS CON EL OBJETIVO DE:

a.

SUPERVIVENCIA

– objetivo a corto plazo, se cubren los costos variables y algunos costos fijos solamente.

MÁXIMA UTILIDAD ACTUAL

– se debe estimar la demanda y costos asociados al precio para maximizar la rentabilidad sobre la inversión.

MÁXIMA GANANCIA ACTUAL

– maximizar la ganancia de las ventas, sólo se calcula la función de la demanda MÁXIMO CRECIMIENTO DE VENTAS.
– se busca aumentar el número de unidades vendidas., se establece el precio más bajo suponiendo que el mercado es sensible al precio, a mayor venta se tendrá menor costo  unitario y mayor utilidad a largo plazo.

MÁXIMA EXPLOTACIÓN DEL MERCADO

Saca al mercado productos de alto precio  y luego en forma gradual introduce nuevos modelos mas sencillos a precios mas bajos para atraer a nuevos segmentos sensibles al precio. 

LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO

– Se saca un producto de máxima calidad al mercado y se ofrece a un precio ligeramente más alto que sus competidores. Estrategia de calidad superior y precio superior.

POLÍTICA DE PROMOCIÓN

Instrumentos principalePublicidad:
Cualquier forma pagada de representación no personal y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificadoMarketing directo:
Uso de correo, teléfono y otras herramientas de contacto no personal para comunicarse con clientes o prospectos específicos o solicitar respuesta de los mismos.

Promoción de las ventas:

Incentivos a corto plazo para fomentar que se pruebe o compre un producto o servicio.

Relaciones publicas y publicidad:

Una variedad de programas diseñados para promover y/o proteger la imagen de una compañía o sus productos individuales.

Venta personal:

Interacción en persona con uno o más prospectos de compradores para el propósito de la realización de la venta.

PUBLICIDAD:

cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificadoTras identificar el mercado objetivo y los motivos de los compradores se  procede a tomar las 5 decisiones principales en el desarrollo de un programa de publicidad (las 5 Ms)MISIÓN: ¿Cuáles son los objetivos de la publicidad?DINERO: ¿Cuánto se puede invertir?MENSAJE ¿Qué mensajes se deben enviar?MEDIOS: ¿Qué medios utilizar?MEDICIÓN ¿Cómo se deben evaluar los resultados?

MARKETING DIRECTO:

sistema INTERACTIVO que utiliza uno o más medios de publicidad a fin de efectuar una RESPUESTA y/o transacciónsusceptible de medirse en cualquier lugarInstrumentos principales de marketing directo
 Venta por catálogo. El éxito depende en gran parte de la capacidad para manejar envíos por correo, carteras de clientes, controlar inventarios, ofrecer mercancía de calidad y proyectar imagen que beneficia al cliente.Venta por correo directo. Permite la selección de altos mercados meta, se puede personalizar, es flexible y permite la prueba temprana y medición de los resultados.Los comerciantes directos envían cartas, volantes, folletos, etcTelemarketing. En base a números telefónicos sin costo para hacer pedidosde bienes y servicios estimulados por anuncios, o para envíos directos a  consumidores y negocios.Venta directa por televisión. Se emplea de 2 formas. Publicidad de respuesta directa: anuncio breve y un número telefónico sin costo para hacer los pedidos.Canales de compra desde el hogar donde un programa completo o un canal está dedicado a la venta.Venta directa por radio, revistas y periódicos. La persona escucha o lee sobre unaoferta y marca un número sin costo para hacer su pedid Compras electrónicas. Cantidad de usuarios es reducida pero aumentaráconforme se expanda la TV por cable y las computadoras personales.Compras en Quioscos. Existen «máquinas» en las que el consumidor hace sus pedidos.
PROMOCIÓN DE VENTAS conjunto de instrumentos para el incentivo, sobre todo a corto plazo, diseñado para estimular una compra más rápida y/o mayor de productos/servicios particulares por parte de los consumidores o el comercio.La Publicidad ofrece RAZÓN para comprar, la promoción de ventas ofrece INCENTIVO para comprar.Instrumentos para promoción al consumidor: muestras, cupones, pruebasgratis, garantías. Para promoción comercial: descuentos en la compra, artículos gratis, exhibición, concurso de ventas entre distribuidores).Para promoción de fuerza de ventas: bonos, concursos, torneo de ventasRELACIONES PÚBLICAS 
La compañía no sólo debe establecer relaciones constructivas con sus clientes, proveedores y distribuidores, sino que además se debe relacionar con un grupo de público interesadoUN PÚBLICO es cualquier grupo que tiene un interés o impacto real o potencial en la capacidad de una compañía para lograr sus objetivosLos principales instrumentos son:

PUBLICACIONES

Las compañías dependen en gran medida de los materiales de comunicación para llegar y ejercer una influencia en sus mercados meta. Estos incluyen informes anuales, folletos, artículos, materiales audiovisuales, boletines informativos y revistas de la compañíaEVENTOS:
Las compañías pueden captar la atención hacia nuevos productos o las actividades de otras empresas organizando eventos especiales. Estos incluyen conferencias, seminarios, paseos, exhibiciones, concursos y competencias, aniversarios y patrocinios deportivos y culturales que llegan a los públicos meta.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

La misión de la distribución es poner los productos a disposición de sus consumidoresAdemás incluye actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta.La distribución crea las siguientes utilidades:De tiempo: Pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa evitando que éste deba almacenarlo.De lugar: Existen puntos de venta próximos al consumidorDe posesión: Con la entrega del producto.La dirección de la distribución supone las siguientes actividades:Diseño y selección del canal de distribución.
Supone fijar la forma básica de distribución de los productos.Localización y dimensión de los puntos de venta.Implica calcular el número, emplazamiento, dimensión y características de los P.V.Logística de la distribución:Distribución física incluye el transporte, almacenamiento, pedidos, gestión de existencias, embalaje y entrega del producto.Dirección de las relaciones internas del canal de distribución.Lograr la cooperación y armonía evitando conflictos entre los miembros del canal de distinto nivel.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es el medio a través del cual el producto llega del productor al consumidorLOS INTERMEDIARIOS:
Son el conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidorFUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOSREDUCCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONESADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA.
Comprando grandes cantidades que venden en otras más pequeñas a los consumidores que así no requieren acumular productos. También se produce cuando existen muchos productores que ofrecen poca cantidad que el intermediario unifica.CREACIÓN DE SURTIDO
Los fabricantes se especializan en un producto. El consumidor quiere elegir entre un gran surtido. Este se crea por el mayorista al comprar a distintos fabricantes que ofrecen a los detallistas.
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.TIPOS DE CANALESCANAL DIRECTO, sin intermediariosCANAL CORTO, es aquel en el que el número de intermediarios es reducidoCANAL LARGO, en el que el número de intermediarios es elevado.

MAYORISTA:

intermediario que vende a detallistas o a otros mayoristas o fabricantes pero no al consumidor o usuario final. Tienen en común con los detallistas su doble papel de agente de compras para los clientes y agente de ventas para los proveedores.

MINORISTA:

quien vende sus productos al consumidor final o usuario. Puede vender también a otros intermediarios. Son el eslabón final de la cadena de distribución. Pueden potenciar, frenar o alterar las acciones de marketing del fabricante o mayorista e influir en las ventas y resultados finalesASENTADOR, dentro de los canales largos de productos hortofrutícolas existe un mayorista de origen y un mayorista de destino. El último es el asentador.

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNMODALIDADES DE DISTRIBUCIÓNDistribución exclusiva

El intermediario actúa con la exclusiva en una zona bajo el compromiso de no vender otros productos de la competencia. Se recibe apoyo técnico y permite usar canales cortos.

Distribución selectiva

Implica un número reducido de distribuidores con el compromiso de efectuar unvolumen mínimo de compras. Puede vender productos de la competencia.

Distribución intensiva

Para llegar al mayor número de puntos de venta con la mayor exposición. Se da en canales largosComercio electrónico:
Cualquier forma de transacción comercial (no sólo comprar y vender) en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y vender, sino a todos los aspectos mercantiles (publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad…)

Estrategias de marketing y ética empresarialFormas de enfrentarse a los problemas éticos

Se están produciendo algunos cambios como respuesta a las actuaciones no éticas de las empresas:Un mayor protagonismo de los consumidores en la sociedad y el desarrollo de organizaciones de consumidores para las defensas de sus derechos frente a situaciones de abusos y estafas.Una legislación que promulga normas cada vez más exigentes a favor del consumidor.Un cambio en la actitud de las empresas, pues sus directivos saben que un consumidor engañado es un cliente perdido y que no cumplir lo prometido tiene un efecto contrario al deseado. En el  proceso de compra, el momento más importante es el comportamiento “post-compra”, en el que, en función de la satisfacción obtenida el consumidor decidirá si renovar su confianza en la empresa u optar por otra.En este nuevo escenario, el gran reto del marketing es conseguir que las empresas obtengan beneficios económicos a largo plazo y que, al mismo tiempo, sean socialmente responsables y beneficiosas para la sociedad, lo que sólo se puede alcanzar incorporando la ética a la estrategia empresarial.
El marketing responsable se refiere a una política que involucra un conjunto de decisiones de la empresa relacionadas fundamentalmente con sus consumidores y con su cadena de valor, vinculándose con la integridad del producto, las prácticas comerciales, los precios, la distribución, la divulgación de las características del producto, las comunicaciones y la publicidad, entre otros aspectos

MARKETING DIRECTO:

sistema INTERACTIVO que utiliza uno o más medios de publicidad a fin de efectuar una RESPUESTA y/o transacciónsusceptible de medirse en cualquier lugarInstrumentos principales de marketing directo
 Venta por catálogo. El éxito depende en gran parte de la capacidad para manejar envíos por correo, carteras de clientes, controlar inventarios, ofrecer mercancía de calidad y proyectar imagen que beneficia al cliente.Venta por correo directo. Permite la selección de altos mercados meta, se puede personalizar, es flexible y permite la prueba temprana y medición de los resultados.Los comerciantes directos envían cartas, volantes, folletos, etcTelemarketing. En base a números telefónicos sin costo para hacer pedidosde bienes y servicios estimulados por anuncios, o para envíos directos a  consumidores y negocios.Venta directa por televisión. Se emplea de 2 formas. Publicidad de respuesta directa: anuncio breve y un número telefónico sin costo para hacer los pedidos.Canales de compra desde el hogar donde un programa completo o un canal está dedicado a la venta.Venta directa por radio, revistas y periódicos. La persona escucha o lee sobre unaoferta y marca un número sin costo para hacer su pedid Compras electrónicas. Cantidad de usuarios es reducida pero aumentaráconforme se expanda la TV por cable y las computadoras personales.Compras en Quioscos. Existen «máquinas» en las que el consumidor hace sus pedidos.
PROMOCIÓN DE VENTAS conjunto de instrumentos para el incentivo, sobre todo a corto plazo, diseñado para estimular una compra más rápida y/o mayor de productos/servicios particulares por parte de los consumidores o el comercio.La Publicidad ofrece RAZÓN para comprar, la promoción de ventas ofrece INCENTIVO para comprar.Instrumentos para promoción al consumidor: muestras, cupones, pruebasgratis, garantías. Para promoción comercial: descuentos en la compra, artículos gratis, exhibición, concurso de ventas entre distribuidores).Para promoción de fuerza de ventas: bonos, concursos, torneo de ventasRELACIONES PÚBLICAS 
La compañía no sólo debe establecer relaciones constructivas con sus clientes, proveedores y distribuidores, sino que además se debe relacionar con un grupo de público interesadoUN PÚBLICO es cualquier grupo que tiene un interés o impacto real o potencial en la capacidad de una compañía para lograr sus objetivosLos principales instrumentos son:

PUBLICACIONES

Las compañías dependen en gran medida de los materiales de comunicación para llegar y ejercer una influencia en sus mercados meta. Estos incluyen informes anuales, folletos, artículos, materiales audiovisuales, boletines informativos y revistas de la compañíaEVENTOS:
Las compañías pueden captar la atención hacia nuevos productos o las actividades de otras empresas organizando eventos especiales. Estos incluyen conferencias, seminarios, paseos, exhibiciones, concursos y competencias, aniversarios y patrocinios deportivos y culturales que llegan a los públicos meta.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

La misión de la distribución es poner los productos a disposición de sus consumidoresAdemás incluye actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta.La distribución crea las siguientes utilidades:De tiempo: Pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa evitando que éste deba almacenarlo.De lugar: Existen puntos de venta próximos al consumidorDe posesión: Con la entrega del producto.La dirección de la distribución supone las siguientes actividades:Diseño y selección del canal de distribución.Supone fijar la forma básica de distribución de los productos.Localización y dimensión de los puntos de venta.Implica calcular el número, emplazamiento, dimensión y características de los P.V.Logística de la distribución:Distribución física incluye el transporte, almacenamiento, pedidos, gestión de existencias, embalaje y entrega del producto.Dirección de las relaciones internas del canal de distribución.Lograr la cooperación y armonía evitando conflictos entre los miembros del canal de distinto nivel

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es el medio a través del cual el producto llega del productor al consumidorLOS INTERMEDIARIOS:
Son el conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidorFUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOSREDUCCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONESADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA.
Comprando grandes cantidades que venden en otras más pequeñas a los consumidores que así no requieren acumular productos. También se produce cuando existen muchos productores que ofrecen poca cantidad que el intermediario unifica.CREACIÓN DE SURTIDO
Los fabricantes se especializan en un producto. El consumidor quiere elegir entre un gran surtido. Este se crea por el mayorista al comprar a distintos fabricantes que ofrecen a los detallistas.
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.TIPOS DE CANALESCANAL DIRECTO, sin intermediariosCANAL CORTO, es aquel en el que el número de intermediarios es reducidoCANAL LARGO, en el que el número de intermediarios es elevado.

MAYORISTA:

intermediario que vende a detallistas o a otros mayoristas o fabricantes pero no al consumidor o usuario final. Tienen en común con los detallistas su doble papel de agente de compras para los clientes y agente de ventas para los proveedores.

MINORISTA:

quien vende sus productos al consumidor final o usuario. Puede vender también a otros intermediarios. Son el eslabón final de la cadena de distribución. Pueden potenciar, frenar o alterar las acciones de marketing del fabricante o mayorista e influir en las ventas y resultados finalesASENTADOR, dentro de los canales largos de productos hortofrutícolas existe un mayorista de origen y un mayorista de destino. El último es el asentador.

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNMODALIDADES DE DISTRIBUCIÓNDistribución exclusiva

El intermediario actúa con la exclusiva en una zona bajo el compromiso de no vender otros productos de la competencia. Se recibe apoyo técnico y permite usar canales cortos.

Distribución selectiva

Implica un número reducido de distribuidores con el compromiso de efectuar unvolumen mínimo de compras. Puede vender productos de la competencia.

Distribución intensiva

Para llegar al mayor número de puntos de venta con la mayor exposición. Se da en canales largosComercio electrónico:
Cualquier forma de transacción comercial (no sólo comprar y vender) en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y vender, sino a todos los aspectos mercantiles (publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad…)