Marketing Estratégico: Saber Llegar a los Clientes con Herramientas Específicas

Con plaza, publicidad, relaciones públicas, promociones, inventarios.

Factores de Planificación

• Factores políticos
• Factores económicos
• Factores demográficos
• Factores tecnológicos

Canales de Venta

• Teléfono
• Fax

Roles de Compra

• Indicador: Sugiere la idea de adquirir el producto o servicio.
• Influenciado: Influye con sus puntos de vista y sugerencias en el precio final de la compra.
• Decisor: Determina la parte final de la compra.
• Comprador: Mediante cierto precio, adquiere el producto que otro vende.
• Filtro: Analizan prioridades y recomiendan proveedores calificados.

Consecuencias de una Mala Atención al Cliente

• Pérdida de clientes: Por un mal servicio al cliente.
• Disminución de las ventas: Clientes insatisfechos buscarán la competencia.
• Incremento de clientes de la competencia: Los clientes insatisfechos no dejarán de comprar, simplemente buscarán alternativas.
• No hay crecimiento de la empresa: Un mal servicio estancará a la empresa, no habrá crecimiento, hasta el punto en donde los demás costos internos se elevarán y la situación se volverá insostenible.

Clasificación de Productos

Bien

Un bien tiene un precio de mercado, que es el precio al que un bien o servicio puede comprarse en un mercado concreto.

Servicio

Un servicio es intangible, como por ejemplo, el servicio de salud.

Productos de Uso

Ropa, zapatos, bicicletas, son de uso personal.

Productos Masivos

Alimentos de consumo.

Productos Duraderos

Colchones, closets, baños.

Productos No Duraderos

Gasolina, aceites.

Productos Domésticos

Electrodomésticos.

Productos Industriales

Maquinarias, vehículos.

Productos de Conveniencia

Son los que están en oferta al 2×1 o en precios bajos.

Productos de Comparación

Marcas de teléfonos o por beneficios de red telefónica, líneas de supermercados.

Productos de Materia Prima

Maderas, materiales, frutos, leche.

Productos Semielaborados

Tubos PVC, hierro, cemento.

Fijación de Precios

El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de ventas.

Objetivos de Fijar los Precios

• Maximizar los beneficios.
• Mantener el liderazgo en precios.
• Mejorar la rotación de los productos.
• Mejorar la imagen o firma de los productos.

Plan de Precios

Se desarrolla por la comercialización, por la época, por la producción.

Promoción

Informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, utilizan la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

Legislación de Precios

Son normas de requerimiento técnico que regulan los productos y servicios que se movilizan dentro de un territorio a otro.

Ciclo de Vida de un Producto

Es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra determinada categoría o clase de producto.

Ventajas

• El producto se puede contabilizar, se puede ver y tocar, se puede inspeccionar.
• No volvemos a pagar por el producto ya adquirido.
• Se puede resanar errores o arreglar.

Desventajas

• Al estar patentado tenemos que pagar un impuesto o derecho de autor.
• Vender algo exclusivo puede ser caro, ocupa espacio y se puede estropear.

Análisis DOFA

Es un método que sirve para identificar acciones variables mediante el cruce de acciones posibles adonde se mide las debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas.

Análisis FODA

Es una técnica de planeación que permite crear o reajustar una estrategia ya sea de negocios, mercadotecnia, comunicación, relaciones públicas.

Fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas.

Oferta y Demanda

Es el modelo de describir la interacción de determinado bien con el valor de ventas.

Oferta

Es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.

Mezcla de Productos

Es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa o comerciante ofrece al mercado.

Amplitud

Se refiere al número total de productos que ofrece una línea de productos en específico.

Longitud

Diferentes productos que tiene una categoría.

Profundidad

Se refiere a las distintas versiones de cada producto que se ofrecen dentro de la línea, incluye elementos como la calidad, el tamaño o el modelo. Ejemplo: comida para perro, vino, medicamentos, champú.

Mercadotecnia

Herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía.

Las Cuatro P

• Promoción
• Producto
• Precio
• Plaza

Precio

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Factores Internos

• La producción.
• Los objetivos que tenga la empresa.
• Las utilidades que pueda generar.

Factores de la Empresa

• La competencia.
• La economía global, local y regional de los clientes.

Los precios los determinan una empresa: la alta gerencia, ventas, producción, contabilidad.