Marketing Estratégico: Conectando con los Clientes
Herramientas Clave
El marketing estratégico se centra en comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. Para lograrlo, se utilizan diversas herramientas como:
- Plaza: Distribución y puntos de venta.
- Publicidad: Comunicaciones pagadas para promocionar productos o servicios.
- Relaciones Públicas: Construcción de una imagen positiva y relaciones con el público.
- Promociones: Incentivos para impulsar las ventas.
- Inventarios: Gestión eficiente de los productos disponibles.
Factores de Planificación
La planificación de marketing debe considerar factores externos que influyen en el mercado:
- Factores Políticos: Estabilidad gubernamental, regulaciones, etc.
- Factores Económicos: Inflación, tasas de interés, crecimiento económico.
- Factores Demográficos: Tendencias de población, edad, género, etc.
- Factores Tecnológicos: Innovaciones, automatización, digitalización.
Canales de Venta
Los canales de venta son los medios por los cuales se llega a los clientes. Algunos ejemplos son:
- Teléfono
- Fax
- Correo electrónico
- Tienda en línea
- Redes sociales
Roles en el Proceso de Compra
En el proceso de compra, diferentes personas pueden influir en la decisión final:
- Influenciador: Sus puntos de vista y sugerencias influyen en el precio final de la compra.
- Decisor: Determina la parte final de la compra.
- Comprador: Adquiere el producto a un precio determinado.
- Filtro: Analizan prioridades y recomiendan proveedores calificados.
Mala Atención al Cliente: Consecuencias
Un mal servicio al cliente puede tener graves consecuencias para una empresa:
- Pérdida de Clientes: Un mal servicio puede llevar a la pérdida de clientes.
- Disminución de las Ventas: La pérdida de clientes se traduce en una disminución de las ventas.
- Incremento de Clientes de la Competencia: Los clientes insatisfechos pueden buscar alternativas en la competencia.
- No Hay Crecimiento de la Empresa: Un mal servicio puede estancar el crecimiento de la empresa e incluso llevarla a una situación insostenible.
Bienes y Servicios
Bien
Un bien es un producto tangible que se puede comprar en el mercado. El precio de mercado es el precio al que un bien o servicio se puede comprar en un mercado concreto.
Servicio
Un servicio es intangible. Por ejemplo, el servicio de salud.
Tipos de Productos
- Producto de Uso Personal: Ropa, zapatos, bicicletas.
- Productos Masivos: Alimentos de consumo.
- Productos Duraderos: Colchones, closets, baños.
- Productos No Duraderos: Gasolina, aceites.
- Productos Domésticos: Electrodomésticos.
- Productos Industriales: Maquinarias, vehículos.
- Productos de Conveniencia: Productos en oferta o a precios bajos (2×1).
- Productos de Comparación: Marcas de teléfonos, beneficios de red telefónica, líneas de supermercados.
- Productos de Materia Prima: Maderas, materiales, frutos, leche.
- Productos Semiacabados: Tubos PVC, hierro, cemento.
Fijación de Precios
La fijación de precios es un proceso crucial que puede resultar en un mercado con fuertes descuentos y promoción de ventas.
Objetivos de la Fijación de Precios
- Maximizar los beneficios.
- Mantener el liderazgo en precios.
- Mejorar la rotación de los productos.
- Mejorar la imagen o firma de los productos.
Plan de Precios
El plan de precios se desarrolla considerando factores como la comercialización, la época y la producción.
Promoción
La promoción busca informar, persuadir y recordar al público objetivo sobre los productos de la empresa. Se utilizan herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.
Legislación de Precios
La legislación de precios establece normas y requisitos técnicos que regulan los productos y servicios que se comercializan en un territorio.
Ciclo de Vida de un Producto
El ciclo de vida de un producto es una herramienta de administración de marketing que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra un producto.
Ventajas de un Producto
- El producto se puede contabilizar, ver y tocar.
- Se puede inspeccionar.
- No se vuelve a pagar por el producto una vez adquirido.
- Se pueden resanar errores o arreglar.
Desventajas de un Producto
- Al estar patentado, se deben pagar impuestos o derechos de autor.
- Vender algo exclusivo puede ser caro.
- Ocupa espacio.
- Se puede estropear.
Análisis DOFA y FODA
¿Qué es DOFA?
DOFA es un método para identificar acciones y variables mediante el cruce de acciones posibles, donde se miden las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
¿Qué es FODA?
FODA es una técnica de planeación que permite crear o reajustar una estrategia de negocios, marketing, comunicación o relaciones públicas. Se analizan las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Oferta y Demanda
¿Qué es Oferta y Demanda?
Es el modelo que describe la interacción de un bien con su valor de ventas.
¿Qué es Oferta?
Es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.
Mezcla de Productos
¿Qué es la Mezcla de Productos?
Es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa o comerciante ofrece al mercado.
Amplitud
Se refiere al número total de productos que ofrece una línea de productos en específico.
Longitud
Se refiere a los diferentes productos que tiene una categoría.
Profundidad
Se refiere a las distintas versiones de cada producto que se ofrecen dentro de la línea. Incluye elementos como la calidad, el tamaño o el modelo. Ejemplos: comida para perro, vino, medicamentos, champú.
Mercadotecnia
La mercadotecnia se refiere a las herramientas o variables que utiliza el responsable de marketing para cumplir con los objetivos de la compañía.
Las 4P del Marketing
La mercadotecnia utiliza las 4P: Promoción, Producto, Precio, Plaza.
Precio
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
Factores Internos que Influyen en el Precio
- La producción.
- Los objetivos de la empresa.
- Las utilidades que pueda generar.
Factores Externos que Influyen en el Precio
- La competencia.
- La economía global, local y regional.
- Los clientes.
¿Quiénes Determinan los Precios en una Empresa?
- La alta gerencia.
- El departamento de ventas.
- El departamento de producción.
- El departamento de contabilidad.