1. Enfoques del Marketing

Marketing Pasivo: Cuando el mercado es nuevo o hay un monopolio, la empresa no se preocupa por las ventas. La actividad comercial se centra en mejorar el producto.

Marketing de Organización: En un mercado en expansión con competencia, la actividad comercial se centra en incrementar las ventas.

Marketing Activo: En un mercado asentado, la actividad comercial se centra en satisfacer las necesidades de los clientes.

Marketing Social: En un mercado asentado donde se satisfacen las necesidades de los clientes, la actividad se dirige a satisfacer necesidades sociales.

2. El Proceso de Marketing: Fases

Primera Fase: El Marketing Estratégico: Antes de ofrecer un producto, se analizan las necesidades de los consumidores, los clientes potenciales, la competencia y la situación de la empresa. Con este diagnóstico, se fijan objetivos.

Segunda Fase: El Marketing Mix: Se diseñan estrategias para alcanzar los objetivos (producto, precio, distribución, comunicación).

Tercera Fase: Ejecución del Plan: Se realiza un presupuesto y se asignan funciones a cada departamento para seguir las estrategias definidas.

3. Clasificación del Mercado

1. La Competencia: De competencia perfecta o imperfecta.

2. Por las Posibilidades de Expansión:

• Mercado Actual: Consumidores actuales.
• Mercado Potencial: Consumidores actuales más los que se podrían conseguir con una política eficaz de marketing.
• Mercado Tendencial: Evolución del mercado (expansión, estancamiento o declive).

3. Por el Tipo de Bienes y Servicios:

• Mercado de Bienes de Consumo: Satisfacen necesidades domésticas. Pueden ser duraderos o perecederos.
• Mercado de Bienes Industriales o de Producción: Oferentes y demandantes son empresas que intercambian bienes para producir otros bienes.

El análisis de la demanda implica estudiar las ventas totales del sector, calcular la cuota de mercado, analizar la tendencia del mercado, realizar encuestas, etc.

4. Investigación de Mercados

Objetivos: Recopilar información externa necesaria para la toma de decisiones comerciales.

Fases:

• Definir los objetivos de la investigación.
• Definir el plan de investigación (métodos).
• Búsqueda de información (fuentes primarias y secundarias).
• Análisis e interpretación de resultados.
• Conclusiones.

Métodos de Obtención de Información Primaria:

• Métodos Cualitativos: Entrevista de grupo, entrevista en profundidad, pseudocompra, técnicas proyectivas.
• Métodos Cuantitativos: Sondeos por encuestas, paneles, investigación online, experimentación.

5. Análisis del Consumidor

Proceso de Decisión de Compra:

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de productos.
3. Comparación de información.
4. Decisión de compra.
5. Evaluación postcompra.

Tipos de Compra:

• Compras de Alta Implicación: Mucha información y valoración minuciosa (ej. una casa).
• Compras por Impulso: Primero la compra, luego el análisis (ej. ropa).
• Compras Rutinarias: Frecuentes, sin análisis previo, fidelidad a marcas.

Características del Comprador:

• Características Personales: Edad, sexo, etc.
• Características Sociales y Culturales: Familia, amigos, etc.

6. Segmentación de Mercados

Dividir el mercado en segmentos homogéneos con características comunes.

Criterios de Segmentación: Demográficos, geográficos, socioeconómicos, psicológicos y de comportamiento de compra.

7. Estrategias de Segmentación de Mercados

Marketing Masivo o Estrategia Indiferenciada: Dirigirse a todos los segmentos con la misma estrategia.

Marketing Diferenciado: Dirigirse a cada segmento con una estrategia diferente.

Marketing Concentrado: Centrar la estrategia en un solo segmento.

8. Mercado Objetivo y Posicionamiento

Mercado Objetivo: Conjunto de consumidores al que se dirige la actividad comercial.

Posicionamiento: Percepción que se busca que los consumidores tengan del producto.