Segmentación de Mercados

Criterios de Segmentación

• Demográfico: Sexo, edad, estado civil…
• Socioeconómico: Poder adquisitivo, nivel cultural…
• Geográfico: Nacionalidad, clima, región…
• Características de los clientes: Compulsivo, reflexivo…
• Uso del producto

Ventajas de la Segmentación

• Público objetivo: Aquel que consume o puede consumir nuestro producto. Al conocerlo podemos ofrecerle un producto más adecuado y mejorar la estrategia de marketing.
• Competencia: Nos permite conocer mejor a la competencia y los productos que ofrecen en cada segmentación.
• Otros segmentos: Nos permite conocer mejor otros segmentos de mercado y las posibilidades de la empresa en cada uno de ellos. Esto es útil para encontrar nichos de mercado.

Posicionamiento

Se trata de estudiar nuestra posición respecto a clientes y competidores.

Métodos de Posicionamiento

1. Método DAFO

   Sirve para ver la situación de nuestra empresa y tratar de corregir o mejorar la situación.

2. Estrategias Competitivas Básicas (Porter)

   Decisión a largo plazo que afecta a toda la empresa. Una estrategia competitiva es una decisión que busca tener algún tipo de ventaja sobre nuestra competencia. Porter elaboró un modelo que, una vez analizado, nos ayuda a elegir 3 estrategias competitivas básicas:

   • Líder en costes: La empresa decide tener los menores costes dentro de su sector (menos costes, más clientes).
   • Diferenciación: Consiste en hacer que el cliente perciba nuestro producto como diferente a los de la competencia, a través del marketing.
   • Especialización: Consiste en especializarse en un producto o servicio y tratar de ser los mejores en él.

3. Posicionamiento en Base a un Criterio

   Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor. Cuando un consumidor va a comprar, revisa en su cerebro la información almacenada antes de tomar una decisión. Un producto bien posicionado facilita la decisión de compra del consumidor. Debemos elegir alguna estrategia para posicionarnos:

   • Características del producto: Destacar alguna característica del producto (pilas Duracell duran más).
   • Calidad/precio: Utilizar la relación calidad-precio para posicionarnos (representación gráfica).
   • Frente a la competencia: Resulta más fácil posicionarse cuando nos relacionamos con alguna otra empresa que ya conocemos. Esta estrategia consiste en compararnos con la competencia.
   • Uso o utilización del producto: Consiste en asociar el producto a un determinado uso o aplicación (Aquarius).
   • Estilo de vida

Entorno General y Específico

Las empresas que mejor se adapten a los clientes, a la competencia y a los mercados son las que sobrevivirán. Como existen muchas circunstancias que afectan a la empresa, vamos a clasificarlas en 2 categorías:

1. Entorno Específico

   Aquellas circunstancias que afectan de manera específica a mi empresa. Este entorno es manejable por parte de la empresa y dispone de cierto grado de control (clientes, competencia y trabajo).

2. Entorno General

   Aquellas circunstancias que afectan a todas las empresas de un país o de un sector y sobre las que se tiene poco o ningún control (clima, político, crisis).

Ideas de Negocio

La cuestión previa es esencial para mantener un negocio, es decidir a qué se va a dedicar, qué queremos hacer. El punto de arranque de cualquier negocio es siempre una idea que debemos desarrollar hasta convertirla en empresa.

A la hora de encontrar ideas es importante tener en cuenta la motivación que nos lleva a querer montar este negocio.

Conceptos Clave

• Nicho de mercado: Grupo de consumidores cuyas necesidades no están satisfechas.
• Traspaso: Consiste en adquirir un negocio en funcionamiento. Pagamos una parte por el patrimonio y otra por el fondo de comercio, que es el extra por tener la empresa en funcionamiento, ya que tendremos un cliente, proveedor e imagen.
• Franquicia: Contrato entre el franquiciador y el franquiciado. El franquiciador se compromete a aportar la marca, la publicidad, conocimientos y organización. El franquiciado tiene que aportar el local, la infraestructura, un canon de entrada y una cuota mensual sobre los beneficios. Ventajas: Está todo hecho, producto conocido y probado. Inconveniente: Fuerte inversión inicial y no libertad.

Investigación de Mercado

Cuanto mayor sea la información de la que dispongamos sobre nuestro entorno, mayores serán nuestras probabilidades de éxito. Debemos conocer:

1. Clientes

   Los consumidores son el principal objetivo de la empresa y debemos tener la máxima información sobre ellos (quiénes son…).

2. Competencia

   Aquellas empresas que venden el mismo producto o uno sustitutivo en el mismo mercado (quiénes son…).

3. Entorno

   Tenemos que conocer aquellos factores que afectan a nuestra empresa:
   • Específico
   • General: Político, Económico, Sociológico, Tecnológico y Ecológico (PESTE)

La investigación/estudios de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno de la empresa, su competencia y sus clientes.