Estrategias de Mercado

Liderazgo en Costos

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

• Cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios.
• Cuando hay pocas posibilidades de lograr una diferenciación en el producto.
• Cuando a los consumidores no les importa mucho las diferencias entre una y otra marca.
• Cuando existe un gran número de consumidores con una gran capacidad de negociación.

Desventajas

• El riesgo de que llegue a ser imitada por la competencia y que, por tanto, disminuyan las ganancias en el mercado.
• Que el interés de los consumidores cambie hacia otras características del producto distintas al precio.

Diferenciación

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

• Cuando el mercado está compuesto por consumidores que son poco sensibles a los precios.
• Cuando los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y preferencias de los consumidores.
• Cuando las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas.
• Cuando los productos existentes se diferencian poco entre sí.

Desventajas

• El riesgo de que la competencia llegue a copiar rápidamente las características distintivas del producto.
• Que los consumidores no las valoren lo suficiente.

Enfoque

Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:

• Cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias específicas.
• Cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado.
• Cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de liderazgo en costos o de diferenciación.

Desventajas

• El riesgo de que la competencia llegue a identificar el atractivo del segmento de mercado elegido y decida también dirigirse a éste.
• Que se realice una mala segmentación.
• Que se esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros segmentos de mercado.

Estrategias de Crecimiento

Penetración de Mercado

Tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro de la penetración está:

• Maximizar la cantidad de vendedores.
• Elevar el gasto publicitario.
• Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado

Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversión publicitaria (televisión, diarios, radios, promotores en terreno) como estrategia para elevar las ventas, lo cual requiere de recursos suficientes.

Desarrollo del Mercado

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:

General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.

Particular: La Empresa tiene altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos recursos financieros. Esta debe expandirse de manera tal que su éxito y ventas sean mayores.

Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado

Ejemplo: Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de La Serena, logrando una mayor participación en el mercado local.

Desarrollo del Producto

Objetivo: maximizar las ventas por medio de la modificación o mejoría de los productos o servicios.

La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:

• Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
• Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
• Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables.
• Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
• Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo.

Ejemplos de Desarrollo del Producto

Ejemplo: Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando e innovando sus productos y dando alternativas para todo tipo de cliente. Ejemplo: Colgate, Acua Fresh, Pepsodent.

Estrategias Competitivas

Estrategia de Líder de Mercado

Es una empresa que tiene una posición dominante en el mercado y el resto de los consumidores asumen que esa empresa es el líder.

Actúa de tres maneras diferentes a la competencia:

• Desarrollo de una demanda global – expansión de un mercado TOTAL. (Ejemplo: «A mí me daban dos» en Petit Suisse).
• Estrategia defensiva (innovar siempre para entrar en el mercado y crecer).
• Estrategia ofensiva (de ataque). Ejemplo: bajar los precios = más beneficios.

Estrategia del Retador

Es la segunda marca en el mercado (una empresa quiere quitarle la posición al líder y colocarse él).

Puede atacar en función al competidor:

• Ataque al líder de mercado frontalmente.
• Ataque (unión) de empresas de igual tamaño.
• Ataque a empresas pequeñas o locales.

Aspectos a tener en cuenta el retador:

a) Elección del campo de batalla:

• Ataque frontal.
• Ataque al flanco (a puntos débiles).
• Ataque al cerco (a puntos débiles y fuertes, se rodea al enemigo para que se equivoque y pierda posición).
• Ataque guerrillero (intermitentes e imprevistos).

b) Evaluación de su capacidad de reacción y defensa.

Estrategia del Seguidor

Empresa de tercer, cuarto y quinto orden, no aspiran a retar al líder sino a permanecer en el mercado (copiando al líder). Actúa de tres maneras:

• Estrategia de seguidor cercano (copia al líder).
• Estrategia de seguidor a distancia (copia al líder en algunas de las estrategias de éste).
• Estrategia de seguidor selectivo (selecciona la estrategia mejor).

Estrategia de Especialista o Nicho de Mercado

Por ejemplo: el agua. Se ocupan de un vacío en el mercado. Características que debe tener para ser rentable y duradero:

• Representar un potencial de beneficio suficiente (para que sea rentable).
• Tener un potencial de crecimiento.
• Ser poco atractivo para la competencia.
• Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa.