Iniciativas Empresariales

1. Iniciativa Empresarial: Autonomía Personal

El emprendedor debe reunir cualidades como buscar oportunidades de negocio, dedicación completa al desarrollo del negocio, estudiar las distintas facetas del negocio, ser capaz de atraer y gestionar recursos…

Ventajas de ser empresario

• Eres tu propio jefe (tienes autonomía para desarrollar el negocio cómo creas conveniente).
• Tienes mayores beneficios económicos en el caso en el que el negocio prospere.
• Aportas beneficios a la sociedad: puestos de trabajo y RSC.
• Tienes prestigio social y estatus público.

Inconvenientes de ser empresario

• Estás a disposición de tus clientes y pueden ser distintos “jefes”.
• Existe el riesgo, la incertidumbre y la ansiedad.
• Tus ideas pueden ser muy buenas, pero tus recursos son clave.
• Los negocios absorben mucho tiempo y energías.

2. Diseño de Modelos de Negocio

9 Módulos en un Modelo de Negocio

• Clientes: Los clientes son el objetivo hacia dónde se dirigirá el negocio.
• Propuesta de valor: Tenemos que definir qué le vamos a ofrecer. Se pueden definir distintas ofertas según los diferentes clientes.
• Canales: Está el canal directo y el indirecto. Las fases del canal son: percepción, evaluación, compra, entrega y postventa.
• Relaciones con los clientes: ¿Cómo integrar al cliente en nuestro modelo de negocio?
• Fuentes de ingresos: ¿Qué ingresos, en qué concepto y con quiénes?
• Recursos claves: Cuáles son nuestros recursos tangibles e intangibles (experiencia, contactos, habilidades).
• Actividades clave: ¿Qué hacemos para ofrecer nuestra propuesta? ¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a cabo para producir la oferta de valor?
• Asociaciones clave: Para realizar las actividades y conseguir los recursos, necesito socios que me ayuden.
• Estructura de costes: Crear la propuesta de valor y tener recursos, implica costes. Estos pueden ser económicos o de otra índole.

3. Estados del Proyecto

Enfoque técnico: Es un proyecto sobre un tema que conocemos bien y podemos prever lo que va a suceder con los clientes y el mercado.

Enfoque de mercado/Lean Startup: Es un producto o servicio nuevo o innovador y no conocemos la reacción de los clientes.

Fases del Enfoque Técnico

• Estudio de necesidades
• Identificación y selección de soluciones
• Asignar recursos
• Análisis y gestión de riesgos
• Planificación
• Seguimiento y planes de contingencia

Fases del Enfoque de Mercado

• Comenzar
• Definir
• Aprender
• Experimentar
• Saltar
• Probar
• Medir
• Pivotar
• Formar lotes
• Crecer
• Adaptar e innovar

4. Formas de Gestionar el Crecimiento

Ventajas del Crecimiento

• Economías de escala: a mayor producción, más barato es cada producto.
• Se pueden obtener mejores precios de sus proveedores por la cantidad de suministros.
• Mayor capilaridad y distribución geográfica.
• Mayor influencia en la sociedad.

Alternativas de Crecimiento

• Penetración de mercado: Se busca el aumento del gasto de los clientes con los productos habituales y aumentar la cuota de mercado.
• Desarrollo de mercados: Con los productos actuales se expanden a nuevos mercados locales o internacionales.
• Desarrollo de productos: No se cambia el mercado y se crean nuevos productos vinculados con los conocidos.

Tipos de Diversificación

• Diversificación horizontal: Se desarrollan productos con las mismas tecnologías y comercialización.
• Diversificación vertical: Se ocupan eslabones de la cadena de creación de valor (restaurante y su ganadería).
• Diversificación heterogénea: Se explotan oportunidades rentables, aunque no estén relacionadas entre sí.

Otras formas de crecimiento: Participación en otras empresas, cooperación productiva, franquicias, Joint Venture, Venture Capital y UTE.

Tipos de Crecimiento

• Crecimiento interno: Se reinvierten los beneficios en mejorar la empresa.
• Crecimiento externo: Adquisición de una empresa externa que ya es rentable o se puede hacer rentable.
• Crecimiento cero: Hay ocasiones que es razonable que una empresa quiera mantenerse estable.

5. Fundamentos del Plan de Empresa

Pasos y fases del plan de empresa: Sirve para analizar la viabilidad de nuestra idea, ver los pasos que vamos a seguir para su puesta en marcha, presentarlo a un banco para solicitar financiación y cómo carta de presentación para inversores para que conozcan nuestro proyecto.

• Idea de negocio
• Estudio de mercado
• Plan de marketing
• Plan de organización: actividades y recursos
• Balance económico
• Puesta en marcha
• Viabilidad y planes de contingencia

Iniciativas Empresariales

1. Descripción de la Idea y Equipo Promotor

Idea de Negocio

Consiste en la identificación de una oportunidad en el mercado y la propuesta de una solución que satisfaga una necesidad no cubierta. La idea de negocio debe saber: qué problema está resolviendo, cuál es su público objetivo, su diferencia de la competencia y su propuesta de valor.

Equipo Promotor

Perfil del Equipo

Presenta a los miembros clave del equipo fundador, incluyendo sus habilidades.

Experiencia y Capacidades

Detalla cómo la experiencia y las capacidades del equipo contribuyen al éxito del negocio.

Estructura Organizativa

Describe la estructura del equipo y cómo se tomarán las decisiones.

2. Elección del Nombre de la Empresa

Elección del Nombre

Es de las primeras decisiones estratégicas que deben tomarse, ya que es una poderosa herramienta de marketing.

Importancia

El nombre de la empresa debe reflejar la identidad del negocio y ser fácil de pronunciar.

Criterios de Selección

Considera la originalidad, relevancia y disponibilidad del nombre.

Patente de Marca y Registro de Dominio

Patente de Marca

Proceso para proteger legalmente el nombre y el logotipo de la empresa. Implica registrar la marca en la oficina de patentes y marcas para obtener derechos exclusivos sobre su uso.

Registro de Dominio

Adquirir un dominio web y registrarlo asegura que la empresa tenga control sobre su identidad en línea.

3. Proceso y Trámites para la Constitución de la Empresa

Proceso de Constitución de la Empresa

1. Elección de la forma jurídica: Decidir si la empresa será una S.L. o S.A., cada una tiene implicaciones fiscales y de responsabilidad diferentes.
2. Redacción y registro de los estatutos: Los estatutos definen las reglas internas de la empresa y se deben registrar ante las autoridades correspondientes.
3. Obtención del NIF: Número de identificación fiscal necesario para operar legalmente. Este proceso formaliza la existencia de la empresa y le permite empezar a operar dentro del marco legal.

4. Políticas Públicas de Fomento y Ayuda a la Creación de Empresas

• Subvenciones: Fondos no reembolsables destinados a impulsar nuevos proyectos. Ej: Enisa.
• Incentivos fiscales: Reducción de impuestos o exenciones durante los primeros años de actividad.
• Acceso a formación y asesoramiento: Programas que brindan capacitación y apoyo técnico para los emprendedores.

5. Modelo de Negocio y Propuesta de Valor

Modelo de Negocio

Describe cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Define el modo en que el negocio genera ingresos, como la venta de productos y/o servicios. Los componentes clave incluyen:

• Estructura de costes: Cómo se distribuyen los gastos.
• Fuentes de ingreso: De dónde provienen los ingresos.
• Clientes y canales: Cómo se captan los clientes.

Propuesta de Valor

Son los beneficios que la empresa promete ofrecer a sus clientes. Una propuesta de valor fuerte es clara, relevante y está centrada en solucionar los problemas o satisfacer las necesidades del cliente de manera efectiva.

Diferentes Modelos de Negocio

• Modelo B2B (Business to Business): Intercambio entre dos empresas. Ej:
• Modelo B2C (Business to Customer): De empresa a cliente. Puede ser físico u online. Es importante que el cliente perciba el valor que recibe. Ej: Netflix.
• Modelo B2G (Business to Government): Es el intercambio entre una empresa y el Estado. Ej: IBM.
• Modelo C2B (Customer to Business): De cliente a empresa. La empresa puede pagar a determinados clientes porque le facilitan información y mejora sobre sus prototipos. Ej: iStock.
• Modelo de Negocio por afiliación: Se paga a personas que atraen a clientes. Ej: Amazon.
• Modelo Long Tail (Cola Larga): Un negocio que ofrece productos que generan muchas compras pequeñas. Ej: Amazon.
• Modelo de Franquicia: Se obtiene una licencia que permite replicar un negocio que ya tiene éxito en un sitio en que el negocio no exista. Ej: Carrefour.
• Modelo por Suscripción: El cliente paga una cantidad mensual o anual y puede utilizar el servicio. Ej: Netflix.
• Modelo Freemium: El cliente puede utilizar una parte del servicio gratuitamente, pero si quiere ampliar su uso o tener una versión con más utilidades debe pagar. Ej: Spotify.
• Modelo de Captación a Pérdida: Algunos negocios se marcan el objetivo de captar cuentas y clientes, aunque sea perdiendo.
• Modelo Software as a Service (SaaS): Desde la nube informática muchas empresas tecnológicas ofrecen a sus clientes unos servicios que pueden utilizar con programas y actualizaciones.

Iniciativas Empresariales

1. Análisis Externo

Se estudia el entorno en el que se va a desarrollar la actividad del negocio.

• General: Hace referencia a los componentes demográficos, tecnológicos y económicos del entorno.
• Específico: Está compuesto por los negocios competidores que pueden amenazar al nuestro.

1.1 El Entorno

El primer paso para dominar un mercado es conocerlo a fondo. Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercado.

Tipos de clientes y sus características

• TAM (Total Addressable Market): Es a todas las personas que les vas a vender.
• SAM (Serviceable Available Market): Es a la población que tienes acceso.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): Es a quién vas dirigido.

Análisis PESTEL

• Político: Políticas del país donde opera la empresa y la estabilidad gubernamental.
• Sociocultural: Patrones culturales y cambios en sus hábitos de consumo.
• Ecológico: Aspectos relacionados con la preservación del medioambiente como el uso de recursos naturales.
• Económico: Crisis económicas, la inflación, los tipos de cambio e interés.
• Tecnológico: Hay que tener en cuenta el coste de acceso a la tecnología, inversiones en I+D.
• Legal: Hay que tener en cuenta las leyes que afectan a la empresa y limitan su actuación.

5 Fuerzas de Porter y Nuevas Fuerzas

1. Nuevos competidores
2. Negociación con proveedores
3. Negociación con clientes
4. Productos sustitutivos
5. Rivalidad entre competidores
6. Globalización
7. Digitalización
8. Desregulación

Iniciativas Empresariales

1. Productos y Servicios

Plan de Marketing

Es necesario para alinear los productos de la empresa con las necesidades del cliente. Se definen estrategias para atraer, retener y satisfacer a los clientes de manera rentable.

Plan de Ventas

Establece las acciones necesarias para alcanzar los objetivos comerciales mediante la promoción y distribución adecuada de los productos de la empresa.

Descripción de los Productos

Debemos detallar las características de cada producto que ofrecemos. Ejemplos: propuesta de valor, listado de productos y servicios complementarios.

Diferenciación

Explica cómo tus productos se diferencian de los de la competencia (calidad, innovación). Extensión de la línea de producto: ¿es viable agregar nuevos productos? ¿Qué impacto podría tener en tu negocio?

2. Precio de Venta

Estrategias de Precios

• Penetración en el mercado: Precios bajos para captar cuota de mercado.
• Descremado: Precios altos inicialmente para maximizar ingresos antes de que aparezcan competidores.
• Competitivo: Precio basado en lo que la competencia está cobrando.

Factores que Afectan la Fijación de Precios

• Coste de producción
• Precio de la competencia
• Valor percibido por el cliente
• Estrategia global de marketing
• Impacto del precio en la percepción del cliente (exclusividad)

Estrategias de Fijación de Precios

• Fijación de precios basada en los costes: Se establece un precio a partir del coste de producción, añadiendo un margen de beneficio.
• Fijación de precios basada en la competencia: Se fija el precio considerando los precios de la competencia para productos similares.
• Fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente: Se fija el precio en función de lo que el cliente está dispuesto a pagar según la percepción de valor del producto.

3. Canales de Distribución

Son los medios por los cuales los productos llegan desde el fabricante hasta el cliente final. Pueden ser directos (sin intermediarios) o indirectos (con intermediarios).

Tipos de Canales

• Distribución directa: La empresa vende directamente al cliente final sin intermediarios.
• Distribución indirecta: Son aquellos que utilizan intermediarios como distribuidores o minoristas. La elección del canal depende de los costes y la proximidad al cliente final.

4. Fuerza de Ventas

Personas encargadas de promover y vender los productos de la empresa.

Funciones Clave

• Prospección de nuevos clientes
• Gestión de la relación con los clientes actuales
• Negociación y cierre de ventas

Tipos de Fuerza de Ventas

• Interna: Vendedores contratados por la empresa.
• Externa: Agentes que trabajan por comisiones.

Estructuras de la Fuerza de Ventas

1. Estructura por producto

Los vendedores se especializan en líneas de productos específicos.

Ventajas

• Especialización profunda: los vendedores se especializan en una línea de productos específica, por lo que tienen un conocimiento técnico profundo de cada producto.
• Mejor atención a productos complejos: ideal para empresas con productos que requieren habilidades de venta muy específicas o con características técnicas complejas.
• Desarrollo del conocimiento experto: fomenta la especialización, lo que puede traer mejores relaciones con clientes que buscan expertos en soluciones específicas.

Desventajas

• Duplicación de esfuerzos: si la empresa vende múltiples productos a los mismos clientes, puede haber varios vendedores con el mismo cliente, lo que podría generar confusión o incluso competencia interna.
• Falta de sinergias: se pueden perder oportunidades de ventas cruzadas, ya que los vendedores están centrados en productos específicos en lugar de ofrecer soluciones integrales.
• Costes elevados: es necesario contar con más personal especializado para cada línea de productos, lo que puede aumentar los costes operativos.

Estructura geográfica

Los vendedores se dividen en función de regiones geográficas.

Ventajas

• Reducción de costes: al asignar vendedores a regiones específicas se reduce el tiempo de desplazamiento y los costes asociados.
• Conocimiento local: los vendedores se familiarizan mejor con las necesidades del mercado local, lo que puede resultar en una mejor atención y relación con los clientes.
• Cobertura de mercado eficiente: permite a la empresa cubrir grandes áreas geográficas de manera eficiente.

Desventajas

• Falta de especialización: los vendedores pueden necesitar vender una variedad de productos, lo que les impide convertirse en expertos en uno en particular.
• Desigualdad entre regiones: no todas las áreas geográficas generan el mismo nivel de ingresos o demanda, algunos vendedores pueden estar sobrecargados mientras que otros tienen poca actividad.
• Dificultad en la coordinación: cuando hay muchos vendedores en diferentes regiones, coordinar las estrategias y garantizar un mensaje coherente a nivel global puede ser complicado.

Estructura por clientes

Se organiza por grupos de clientes, como grandes cuentas o clientes pequeños.

Ventajas

• Relaciones sólidas con clientes: al asignar vendedores a grupos de clientes específicos se fortalece la relación con el cliente, lo que puede generar lealtad y mejores resultados a largo plazo.
• Atención personalizada: los vendedores pueden personalizar su enfoque de ventas en función de las necesidades de cada cliente.
• Mejora de la experiencia del cliente: debido al conocimiento profundo de las necesidades del cliente, se traduce en una mayor satisfacción y repetición de compras.

Desventajas

• Mayor dependencia del cliente: si un vendedor se dedica solo a grandes cuentas o clientes clave, existe un riesgo elevado si uno de esos clientes deja de comprar o reduce sus pedidos. Esto podría afectar a los ingresos del vendedor y de la empresa.
• Posible sobreespecialización: los vendedores pueden volverse demasiado dependientes de un solo tipo de cliente, lo que dificulta los cambios en la cartera de clientes.
• Conflictos entre equipos: en caso de que un cliente pertenezca a varios grupos, puede haber conflictos entre los equipos de ventas que gestionan esas relaciones.

5. Comunicación

Elementos del Plan de Comunicación

• Publicidad
• Relaciones públicas
• Marketing de contenidos

Estrategia de Comunicación Online (Canales Principales)

1. Redes Sociales: Permiten segmentar audiencias y generar contenido interactivo. Ej: Instagram, TikTok.
2. Email Marketing: Permite una comunicación personalizada y directa, ideal para fidelizar clientes.
3. SEO y SEM: Mejora la visibilidad en motores de búsqueda a través de optimización orgánica y campañas pagadas (Google Ads).
4. Publicidad Digital: Anuncios en redes sociales, sitios web, YouTube…
5. Marketing de Influencers: Colaboraciones con figuras públicas para promocionar productos.

Ventajas: Segmentación precisa, métricas detalladas, interactividad y coste efectivo.

Inconvenientes: Saturación y dependencia tecnológica.

Estrategia de Comunicación Offline (Canales Principales)

1. Publicidad en Medios Tradicionales: Televisión, radio, prensa, revistas.
2. Publicidad Exterior: Carteles, vallas publicitarias, transporte público.
3. Marketing Directo: Folletos, catálogos, tarjetas postales.
4. Eventos y Ferias: Stands, exposiciones, conferencias.

Ventajas: Impacto local, mayor credibilidad y notoriedad de marca.

Inconvenientes: Costes elevados, medición difícil y menor segmentación.