La Compraventa Internacional

Es el acuerdo entre dos partes (normalmente empresas), situadas en países diferentes por el que se produce un intercambio de bienes y/o servicios, y se establecen:

• Las condiciones de entrega o prestación
• La forma de pago
• Las responsabilidades de cada una de las partes en el proceso.

Se puede formalizar mediante un contrato.

Las únicas diferencias con las relaciones mercantiles a nivel local son:

1. La distancia.
2. El pago. La distancia que hay que salvar es la de la desconfianza lógica entre las partes.
3. El nivel de interrelación exportador – cliente.

Internalización

Podemos definir el proceso de internacionalización de la empresa como una opción de crecimiento preseguida de forma persistente por empresas de todo el mundo.

Aprovechamiento de las oportunidades de explotar en otros países las ventajas comparativas que se tienen en el mercado doméstico.

El crecimiento de una empresa viene determinado por:

1. Diversificación del mercado interior
2. Búsqueda de nuevos mercados.

Concentración

• Mayor conocimiento de los mercados elegidos
• Posibilidad de ofrecer productos adaptados
• Reducción de costes
• Mayores recursos para promoción y comunicación
• Control del riesgo

Diversificación

• Se obtiene información comparativa
• Menor dependencia por mercado de referencia
• Explotación de ventajas competitivas a corto plazo
• Evita enfrentamientos con competidores fuertes

Las Etapas de la Internacionalización

Las etapas más usuales en una empresa para el inicio de esta nueva actividad serían:

1. Inexistencia de Marketing Directo en el exterior: se producen ventas a importadores, o se venden productos sin el conocimiento de la empresa.
2. Marketing poco frecuente en el exterior: se busca salida a los excedentes.
3. Marketing Regular: el objetivo sigue siendo la venta en territorio nacional, pero comienzan a adaptar los productos a los mercados extranjeros.
4. Marketing Internacional: buscan mercados por todo el mundo y venden productos adaptados y planificados para diversos países.
5. Marketing Global: la empresa considera al mundo, incluido a su país de origen, como un solo mercado.

Estrategia de Acceso al Mercado

Enfoque Global

Estandariza las actividades de marketing en los diferentes mercados donde opera. Comercializa el mismo producto, a través del mismo canal, con la misma marca, leyenda y envase y realiza promociones globales.

Enfoque Multidoméstico

Adapta el marketing mix a las características propias de cada mercado. Se adapta el producto, se cambian las marcas, se utilizan diferentes canales y una política de promoción distinta.

Factores que Influyen en la Adopción de Estrategias

• Gustos y necesidades de los clientes
• Economías de escala
• Inversiones en I + D
• Ciclo de vida internacional del producto
• Normas y legislaciones nacionales
• Internacionalización de las comunicaciones
• Internacionalización de la distribución
• Integración de las economías
• Infraestructura de marketing en mercados

Destinos Aduaneros Comunitarios

1. Importación
2. Exportación
3. Regímenes Especiales
   1. Tránsito
   2. Depósito Aduanero
   3. Perfeccionamiento Activo
   4. Importación temporal
   5. Perfeccionamiento pasivo
4. Otros Destinos Aduaneros
   1. Introducción en un depósito o Zona Franca
   2. Reexportación
   3. Destrucción bajo control aduanero
   4. Abandono en beneficio del erario público

Fases de la Compraventa Internacional

Nacimiento de la Operación

Tras unos primeros contactos en los que ambas partes manifiestan sus intereses.

Intereses que se manifiestan en un acuerdo preliminar.

Acuerdo que se materializa.

Contrato de Compraventa Internacional

Es recomendable para constituir la materialización declarada de los acuerdos. En él consignaremos los aspectos que regulan la operación, designaremos responsabilidades, plazos y métodos. Así: mercancías, medio de transporte, plazos de entrega, medio de pago, resolución de conflictos y seguro.

Preparación de la Mercancía

En los términos, calidades, cantidades y plazos pactados.

Tramitación de Exportación

El encargado de realizar el proceso de exportación elaborará y presentará los documentos para la exportación ante las Autoridades Aduaneras de la región de origen de las mercancías. Solicitará las Autorizaciones pertinentes para despachar las mercancías que así lo requieran. Aportará los certificados e inspecciones pertinentes.

Envío

El transporte ha sido contratado previamente por una de las partes.

Tramitación de Importación

El importador elaborará y presentará los documentos prescriptivos para la importación ante las Autoridades Aduaneras del país o región destino de la importación.

Solicitará las Autorizaciones pertinentes para despachar las mercancías que así lo requieran.

Aportará los certificados e inspecciones pertinentes.

Liquidará los tributos que deriven del hecho de la importación ante las Autoridades pertinentes.

Entrega de las Mercancías

Comprobando su estado y comunicando la correcta recepción al expedidor.

Créditos Documentarios

Es un convenio en virtud del cual, un banco (Emisor), obrando a petición y de acuerdo con las instrucciones de un cliente (Ordenante) se compromete frente al Beneficiario (Exportador), directamente o por medio de otro banco (Banco Intermediario) a pagar, aceptar o garantizar una operación, con la condición de que el beneficiario presente o entregue al banco emisor, o intermediario unos documentos, cuyas características concreta el crédito. Pueden ser:

Tipos de Créditos Documentarios

Revocable: Cualquiera de las partes actuantes puede modificar sin el consentimiento de las otras partes.

Irrevocable: Es aquél que no puede ser anulado o modificado, sin previa conformidad de todas las partes.

Crédito rotativo o revolving: Es aquél en el que, la cantidad se renueva o se restablece, sin necesidad de modificar específicamente el crédito. Hay dos tipos: «acumulativo» y «no acumulativo«.

Crédito transferible: Es el que permite al beneficiario traspasar su derecho de cobro a uno o más beneficiarios.

Crédito Back to Back: Es el que abre un banco basándose en otro crédito documentario, aunque constituyan créditos independientes el uno del otro.

Crédito con cláusula roja: Son aquellos créditos que tienen una cláusula especial que autoriza a disponer del crédito al beneficiario antes de la presentación de los documentos. Supone una financiación para el beneficiario.

Crédito con Cláusula Verde: similar al anterior, con la única diferencia que el beneficiario tendrá que demostrar, mediante algún documento, que está utilizando el dinero que se le anticipa en la fabricación o compra de la mercancía.

Carta de crédito: La diferencia fundamental radica que en lugar de ser avisados por el banco intermediario, son remitidas directamente al beneficiario del crédito que siguiendo las instrucciones del banco emisor le permite la negociación en cualquier banco en los términos previstos en la carta de crédito.

Partes que Intervienen en un Crédito Documentario

Ordenante: Comprador / importador.

Banco Emisor: Banco ordenante, es quién recibe la solicitud de apertura del crédito documentario y se compromete a pagar su importe, siempre que se cumplan todas las condiciones estipuladas.

Banco Notificador: El banco emisor utiliza como intermediario otro banco establecido en el país del beneficiario.

Banco Confirmador: El banco confirmador, se compromete a que, si por cualquier circunstancia anormal, el banco emisor no atiende el pago del crédito documentario, él lo hará efectivo.

Beneficiario: Vendedor/Exportador.