1. Función Comercial

La función comercial engloba las actividades necesarias para que los productos o servicios lleguen al consumidor. Las funciones más importantes son:

• Planificación y control: Definir las acciones futuras.
• Estudio de mercado: Recopilar datos utilizando diversas fuentes y técnicas.
• Promoción del producto: Dar a conocer el producto y sus características a través de la publicidad.
• Venta del producto: Organizar la venta directa. Esta es la función más importante, ya que genera los ingresos.

2. Tipos de Mercado

2.1 Competencia Perfecta

Una empresa se encuentra en un mercado de competencia perfecta cuando se cumplen las siguientes condiciones:

• Productos homogéneos.
• Gran número de compradores y vendedores.
• Conocimiento total del mercado.
• Libertad de entrada y salida del mercado.

2.2 Competencia Imperfecta

Una empresa se encuentra en un mercado de competencia imperfecta cuando no cumple alguna de las características de la competencia perfecta. Ejemplos:

• Monopolio: Un solo vendedor y muchos compradores.
• Oligopolio: Pocos vendedores y muchos compradores. La competencia es muy fuerte.
• Competencia monopolística: Muchos vendedores y compradores de un producto no homogéneo. Se busca diferenciar el producto con características únicas.

3. Fases para Estudiar el Mercado

1. Definir el objetivo: Clarificar qué se quiere saber sobre el producto.
2. Diseñar el modelo de investigación: Determinar cómo se llevará a cabo la investigación (entrevistas, encuestas, etc.).
3. Recoger los datos: Este proceso suele ser costoso y complejo.
4. Clasificar y estructurar los datos: Organizar la información mediante gráficas, tablas, etc.
5. Analizar los datos: Fase fundamental para la toma de decisiones.
6. Presentar los resultados: Elaborar y presentar el informe final.

4. Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado consiste en dividir a los clientes en grupos con necesidades y características similares. Los criterios de segmentación son:

• Criterio sociodemográfico: Sociedad, hábitat, clase social.
• Criterio socioeconómico: Ingresos y consumo.
• Criterio psicográfico: Personalidad y estilo de vida.

5. El Marketing

El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con el objetivo de obtener beneficios.

5.1 Producto

El producto es cualquier bien o servicio que satisface una necesidad. El envase y la presentación son cruciales para incentivar la compra. Las empresas buscan diferenciar sus productos para destacar en el mercado.

5.1.1 Marca

La marca es un nombre, término, símbolo o diseño que identifica los productos o servicios de una empresa. Incluye el nombre y el logotipo. El nombre debe ser corto y fácil de recordar. Estrategias de marca:

• Marca única: Mismo nombre para todos los productos.
• Marcas múltiples:
  • Marcas individuales: Nombre diferente para cada producto.
  • Marca por línea: Mismo nombre para productos relacionados.
  • Segundas marcas: Marcas de menor prestigio que una marca principal.
  • Marca de distribuidor: Marcas fabricadas por un distribuidor.

5.2 Precio

El precio es la cantidad de dinero que el comprador paga por un producto o servicio.

5.2.1 Fijar Precios Según la Teoría Económica

La empresa busca maximizar sus ingresos. El vendedor busca precios altos, mientras que el comprador busca precios bajos. En ocasiones, bajar los precios puede incrementar las ventas significativamente.

5.2.2 Ciclo de Vida de un Producto

• Lanzamiento: El producto sale al mercado.
• Crecimiento: El producto gana reconocimiento.
• Madurez: Las ventas se estabilizan. Se busca segmentar el mercado.
• Saturación: Las ventas bajan. Se buscan nuevos usos o características para el producto.

5.2.3 Fijar Precios Según los Sectores

Se añade un margen de beneficio al coste del producto, sin considerar la demanda.

5.2.4 Fijar Precios Basándose en la Competencia

• Precio similar al de la competencia: Para productos poco diferenciados.
• Precio por debajo de la competencia: Para ganar cuota de mercado.
• Precio por encima de la competencia: Para productos percibidos como superiores.

5.2.5 Estrategias de Precios

• Precios máximos: Lanzar el producto con un precio alto.
• Precios de penetración: Lanzar el producto con un precio bajo.

5.3 Distribución (Place)

La distribución asegura que el producto esté disponible en el lugar y momento adecuados. Incluye el almacenamiento, la distribución física, la facturación y el cobro.

5.3.1 Canal de Distribución

• Canal propio: La empresa llega directamente al cliente.
• Canal externo: Intermediarios (mayoristas, minoristas) entre la empresa y el cliente.

5.3.2 Estrategias de Distribución

• Exclusiva: Distribución en una única zona.
• Selectiva: Número limitado de distribuidores.
• Intensiva: El producto está disponible en la mayoría de los comercios.

5.3.3 Canales de Distribución

• Teletienda
• Franquicia
• Venta por ordenador (e-commerce)
• Vending (máquinas expendedoras)

5.4 Promoción

El objetivo de la promoción es aumentar las ventas dando a conocer el producto.

5.4.1 Publicidad

Transmitir un mensaje a través de medios de comunicación de masas. Principios:

• Llamar la atención.
• Despertar interés.
• Generar deseo por el producto.

5.4.2 Merchandising

Estrategias en el punto de venta para incentivar la compra:

• Uso de carteles informativos.
• Ubicación estratégica del producto.
• Cantidad de producto exhibido.
• Presentación en pilas.