Características que Afectan el Comportamiento de Compra de los Consumidores

Factores Culturales

• Cultura: La personalidad de una sociedad, incluyendo creencias, valores y costumbres.
• Subcultura: Un grupo cultural distinto dentro de una cultura mayor.
• Clase Social: Grupos divididos por estatus, definidos por varios factores.

Factores Sociales

• Grupos de Referencia: Influyen directa o indirectamente en actitudes y comportamientos.
  • Grupos de Pertenencia: Influencia directa.
    • Primarios: Familia, amigos (interacción constante e informal).
    • Secundarios: Grupos religiosos, profesionales (interacción menos frecuente).
• Familia: Grupo de referencia más influyente en decisiones de compra.
• Roles y Estatus: Actividades esperadas de una persona y su posición social.

Factores Personales

Incluyen edad, ciclo de vida, ocupación, situación económica, personalidad, auto-concepto, estilo de vida y valores.

• Edad y Fase del Ciclo de Vida: Las necesidades y gustos cambian a lo largo de la vida.
• Ocupación y Situación Económica: Influyen en los hábitos de consumo (ej., ropa de trabajo).
• Personalidad y Auto-concepto: Características psicológicas que afectan la respuesta a estímulos.
• Estilo de Vida: Patrón de vida reflejado en actividades e intereses.

Factores Psicológicos

• Motivación: Necesidades que se convierten en impulsos.
• Percepción: Interpretación de la información para crear una imagen del mundo.
• Aprendizaje: Cambios en el comportamiento basados en la experiencia.
• Memoria: Almacenamiento de información y experiencias a largo plazo.
• Creencias y Actitudes: Pensamientos descriptivos y evaluaciones emocionales que influyen en la compra.

Tipos de Comportamiento de Decisión de Compra

• Comportamiento de Compra Complejo
• Comportamiento de Compra que Busca Variedad
• Comportamiento de Compra que Reduce Disonancia
• Comportamiento de Compra Habitual

Proceso de Decisión de Compra

• Reconocimiento del Problema: Identificación de una necesidad o problema.
• Búsqueda de Información: Recopilación de datos de diversas fuentes.
• Evaluación de Alternativas: Comparación de opciones basadas en atributos.
• Decisión de Compra: Elección final basada en la evaluación.
• Comportamiento Post-Compra: Satisfacción o insatisfacción basada en las expectativas.

Proceso de Adopción de un Nuevo Producto

• Conocimiento
• Interés
• Evaluación
• Prueba
• Adopción

Segmentación de Mercados

Dividir el mercado en grupos distintos de compradores con necesidades y características similares.

Determinación de Mercados Meta

Evaluar y seleccionar los segmentos más atractivos.

Posicionamiento en el Mercado

Crear una posición competitiva para el producto.

Niveles de Segmentación del Mercado

• Mercado Masivo: Mismo producto para todos los consumidores.
• Mercado de Segmento: Adaptación del producto a uno o más segmentos.
• Mercado de Nicho: Enfoque en subsegmentos con necesidades específicas.

Requisitos para una Segmentación Eficaz

Medibles, accesibles, sustanciales, diferenciales y susceptibles de ser procesados.

Selección de Segmentos de Mercados

Considerar recursos, variabilidad del producto, ciclo de vida, mercado y estrategias de venta.

Estrategias de Posicionamiento

• Atributos del Producto
• Beneficios Ofrecidos
• Ocasiones de Uso
• Clases de Usuario
• Contra un Competidor
• Lejos de Competidores
• Diferentes Productos

Selección y Puesta en Práctica de una Estrategia de Posicionamiento

• Identificación de Ventajas Competitivas
• Selección de Ventajas Competitivas Apropiadas
• Comunicación y Cumplimiento de la Posición Elegida

Bases para Segmentar Mercados de Consumidores

• Segmentación Geográfica: División por ubicación (países, regiones, ciudades).
• Segmentación Demográfica: División por variables como edad, sexo, ingresos.
• Segmentación Psicográfica: División por clase social, estilo de vida, personalidad.
• Segmentación Conductual: División por conocimiento, actitud y uso del producto.