Tipos de Turistas en la Web

El turista clásico busca información en webs corporativas y confía en los touroperadores. Sus productos suelen ser estándar y la fidelidad al destino o tipología es alta.

Prosumer: Consumidor más personalizado, produce y consume, creando sus propios productos turísticos. Navega en la red, se informa y se guía por las recomendaciones de otros usuarios, viendo las recomendaciones de profesionales del sector con reticencia. Varía de destinos, por lo que su fidelidad es limitada. Forma parte del entorno 2.0. Fidelidad diferida: predisposición a recomendar el destino, más que a repetir la compra.

Adprosumer: Prosumer activo que investiga, crea su propio producto y publica su experiencia en la red. Forma parte del entorno 2.0 de forma total. Contribuye a su retroalimentación. Fidelidad diferida, pero sus recomendaciones y comentarios tienen un alcance global, con efectos positivos o negativos, ya que las publicaciones son subjetivas.

Calendario de Lanzamiento de Producto

Duración: un año. Incluye las actividades para lanzar el producto al mercado cumpliendo los objetivos. Incluir fechas límite.

Bloques temáticos:

• Producto (fechas del viaje y pasos para confirmar con proveedores)
• Precio (decisiones sobre precio y fijación)
• Distribución (decisiones sobre el canal, antes y después del viaje, y herramientas de promoción)

Mix Promocional

Publicidad: Forma pagada de presentación no personal y promoción de productos, ideas o servicios por un patrocinador.

Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

Venta personal: Presentación personal por la fuerza de ventas para realizar ventas y construir relaciones con los clientes.

Relaciones públicas: Construcción de buenas relaciones con los diversos públicos mediante la obtención de opiniones favorables, la creación de una buena imagen corporativa, y la corrección de rumores desfavorables.

Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales para obtener una respuesta inmediata y entablar relaciones duraderas (teléfono, internet, correo electrónico, etc.).

El Precio

El precio en marketing es el valor que representa para una persona la adquisición de un bien, considerando el producto en sí y su utilidad en tiempo y lugar. Otras definiciones de precio:

1. Cantidad de dinero que los compradores están dispuestos a pagar y que el oferente considera adecuada.
2. Utilidad de un bien para satisfacer necesidades.
3. Valor de un producto o servicio en función de su capacidad para el intercambio.
4. Reflejo de los costes de obtención o producción.

Factores que Influyen en la Fijación de Precios

Factores Internos

• Beneficios: Muchas empresas fijan precios basados en la consecución de beneficios. Se fijan a partir de la generación de un margen bruto de contribución.
• Plazo de recuperación de la inversión: Propio de mercados inestables o con fuerte obsolescencia tecnológica planificada.
• Interacción entre instrumentos comerciales: La coordinación de las acciones de marketing permite resultados superiores a los obtenidos individualmente.

Factores Externos

• Gobiernos y organismos: Leyes contra acuerdos de fijación de precios (horizontales y verticales), leyes sobre la exposición de precios unitarios y autorización administrativa para fijar precios en sectores energéticos, correos, etc.
• Competidores:
  • Mercados con precios administrados: El precio es una variable de segundo orden.
  • Resto de mercados: El precio es una variable competitiva de primer orden.
  • Guerra de precios: Perjudicial, excepto cuando hay expansión del mercado.
• Fabricantes e intermediarios:
  • Fabricantes: Si la empresa sube el precio, pueden exigir un mayor precio por suministros.
  • Intermediarios: Si se trabaja con intermediarios, no se controla totalmente el precio final.
• Consumidores: Vitales cuando la oferta supera a la demanda. Aspectos que afectan a los precios:
  • Elasticidad precio demanda: Mide la respuesta de los compradores a las variaciones de precio.
  • Valoraciones del precio según el perfil de los consumidores y el ciclo de vida del producto.

Perfiles de Consumidores

• Innovadores: Los primeros en adoptar un producto, se informan a través de fuentes no verbales (periódicos).
• Adoptadores iniciales: Amplias participaciones sociales, principalmente locales. Utilizan más a los vendedores como fuente de opinión.
• Mayoría temprana: Aceptan la innovación antes que el promedio. Receptivos a publicidad, venta personal y consejos del grupo anterior.
• Mayoría tardía: Esperan a que la mayoría temprana apruebe. Poco receptivos a la comunicación impersonal.
• Rezagados: Adoptan la innovación cuando ya ha sido rechazada por los innovadores.

Ciclo de Vida del Producto

El acortamiento del ciclo de vida obliga a replantear los plazos de recuperación de inversiones. En cada etapa se producen condiciones diferentes en cuanto a: elasticidad-precio, saturación del mercado, elasticidad-cruzada y niveles de competencia.

Diseño y Planificación de la Estrategia de Precios

Factores a valorar:

• Internos: Objetivos de precios y estructura de costes.
• Externos: Comportamiento de la demanda y análisis de la competencia.

Grado de adaptación de los precios: Estrategias comerciales de precios.

Objetivos de la Política de Precios

• Financieros: Alcanzar niveles de rendimientos y maximizar beneficios.
• Comerciales o de marketing: Crecimiento de ventas, incremento de recompra y fidelidad, aumento de cuota de mercado y atracción de nuevos clientes.
• Competitivos: Eliminar competidores, estabilidad del mercado y mantener un posicionamiento competitivo.

Fases de la Fijación de Precios

1. Elección de mercados objetivo.
2. Elección de la posición en el mercado (líder o seguidor).
3. Establecimiento de la estrategia de marketing.
4. Determinación de la estrategia de precio.
5. Análisis de la naturaleza del producto.
6. Análisis del producto.
7. Análisis de la oferta.
8. Análisis de la clientela.
9. Análisis de la distribución.
10. Fijación del nivel de precios.
11. Análisis de las reacciones de consumidores, distribuidores y competidores.

Fijación de Precios Basada en los Costes

Los costes permiten calcular márgenes y rentabilidad. Hay que tener en cuenta:

• Tipos de costes: Directos e indirectos, fijos y variables.
• Curva de experiencia y economías de escala.