1. Libre Empresa

La libre empresa se refiere a aquella que existe en un mercado donde hay competencia, es decir, donde hay muchos vendedores o empresas y muchos compradores. Por ende, hay variedad de precios y diferentes marcas. De acuerdo al prestigio de estas, varían los precios, pero el comprador elegirá uno que esté a su capacidad de compra. Por ello, el nivel de venta varía de acuerdo al valor del producto.

2. Demanda del Mercado

La demanda de un producto será mayor o menor de acuerdo a las necesidades del comprador. A mayor necesidad, mayor demanda; igualmente, si es menor la necesidad, menor será la demanda. A mayor demanda, mayor producción, y para la empresa hay mayor venta (ingreso).

3. El Empresario y sus Tipos de Organización Empresarial

El empresario puede conformarse por un individuo o varios (colectivas), por medio del mercantilismo y un abogado que elabore el documento. Existen dos tipos principales:

• Individuales: Un solo individuo está a cargo de la empresa, a nivel personal.
• Colectivos: Un conjunto de individuos o la unión de varias empresas, conformado por inversores.

4. La Competencia

Si estamos en el mercado y somos los únicos, hay un monopolio. Si hay varias empresas, se configura una economía abierta y hay libre empresa. Si hay empresas, existe mayor competencia porque hay varios productos del mismo tipo y unos compiten con otros. Al haber mayor competencia, deberá haber mayor producción de los productos (aumenta la demanda).

5. Precio Máximo y Mínimo

Se debe relacionar con la materia prima. Son los niveles que van de mayor a menor o de menor a mayor monetariamente. Van de acuerdo al valor mayor que el producto puede tener, y el mínimo que se puede tener en el mercado, pero que aun así genere ganancias y no pérdidas.

Canales de Distribución

1. Definición

Un canal de distribución está constituido por personas o empresas que se unen para transferir la propiedad del producto de la empresa al cliente por medio de la compra.

2. Selección de los Canales de Distribución

Existen dos tipos principales:

• Distribución directa: Es cuando la empresa vende el producto directamente desde la fábrica (desde el sitio de producción) al consumidor. Las ganancias son netas.
• Distribución indirecta: Es cuando se utilizan intermediarios (la venta ya no es directa), alguien o empresas que venden el producto al cliente por nosotros. Cuando se usan intermediarios, asignamos el precio, pero las ganancias son menores.

3. Factores que Influyen en la Elección de los Canales

• Políticas de precios: Los diferentes precios del mercado del mismo producto.
• Capacidad de pago de los consumidores: Los ingresos que poseen los consumidores.
• Existencia de la necesidad: La presencia de una necesidad real en el mercado.
• Hábitos y consumos de los compradores: Las preferencias y patrones de compra de los consumidores.

4. Tipos de Distribución

• Intensiva: Es la distribución que se hace en el mercado, donde se le hace llegar al consumidor sin hacer mucho esfuerzo (ni mental, ni físico). Son productos de compra rápida. Ejemplo: jabón, periódico, etc.
• Selectiva: Es cuando el cliente hace un esfuerzo físico y mental para poder adquirir el producto y poder satisfacer su necesidad de acuerdo a sus capacidades de pago. Ejemplo: ropa de dama o caballero.
• Exclusiva: Se refiere a la distribución de marcas exclusivas, donde el cliente sabe a dónde ir para comprar el producto. Ejemplo: Adidas, Puma, etc.

5. Actividades Comunes de un Intermediario

• Debe tener buen conocimiento del mercado, conocer cuáles son los productos similares.
• Interpretar las necesidades de los consumidores y así determinar el producto que satisfaga esa necesidad.
• Almacenamiento del producto. Debe disponer de suficiente existencia de productos terminados (disponible a la venta) y de materia prima para la elaboración.
• Dar financiamiento o créditos (pagos a plazo) de acuerdo al volumen de la compra (para nosotros, volumen de venta).
• Compartir los riesgos. Así como aumentan los ingresos, también pueden disminuir. Ejemplo: aumento del precio de la materia prima.

La Publicidad

1. Definición

La publicidad consiste en dar a conocer un producto, de acuerdo a la necesidad que existe en el mercado de dicho producto. Se le da información al consumidor para que conozca el producto y pueda ir a comprarlo.

2. Aspectos Importantes a Considerar de la Naturaleza de la Publicidad

1. Mensaje verbal o visual: Dar a conocer la existencia del producto de forma visual por medio de una valla publicitaria (nombre, imagen, lugar) y de forma verbal por medio de la radio.
2. Identificación del patrocinador: Dependiendo del laboratorio que respalde al producto, nos permite saber su calidad.
3. Utilización de uno o varios medios: Impreso, visual, radio. La idea es darse a conocer por todos los medios posibles.
4. Pagos que da el patrocinador: Es el pago que el patrocinador le da al medio publicitario por la publicidad del producto.

3. Objetivos y Metas

• Objetivos: Son los que nos planteamos a lo largo de un tiempo determinado (cantidad de producto que se va a vender en un tiempo).
• Metas: Es cuantificar esos objetivos planeados del producto en porcentaje de valor a lo largo de la ejecución (si se ganó el porcentaje de dinero planteado).

Si cumplimos con los objetivos, podemos lograr las metas.

4. Factores que Influyen en la Elección del Medio

1. Objetivo del anuncio: Todo anuncio que se haga por un medio “X” se hace con la finalidad de dar a conocer ese producto y que el consumidor pueda ir hacia el lugar y poder adquirirlo.
2. Cobertura de la audiencia: Cuando se hace la publicidad a un producto por “X” medio, debemos ver la cobertura de esa publicidad, el área donde se limita la información, dónde está la demanda del producto y el lugar de esa necesidad, para aplicar el esfuerzo de llevar hasta ese sitio la publicidad.
3. Requisitos del mensaje: De qué manera debe estar plasmada la información, de qué forma con esa respectiva información se puede persuadir al consumidor, de acuerdo al tipo de producto, a la necesidad del consumidor y al precio de venta, todo esto de acuerdo a la capacidad de pago del consumidor.
4. Tiempo y lugar de la decisión de la compra: Cuánto tiempo necesita el consumidor para poder adquirir el producto, el sitio de venta, cuánto tiempo toma llegar hasta ese lugar. Eso influye en el comprador.
5. Costo de los medios: El costo de los medios publicitarios es una variable entre la sumatoria de los costos para determinar el margen de ganancia. A menor costo, mayor será la ganancia, y si mayor es el costo y el producto mantiene el precio, menor será la ganancia.

Auditoría y Control de la Mercadotecnia

1. La Auditoría de la Mercadotecnia

Consiste en verificar si para un momento determinado se están cumpliendo o no las ventas, los objetivos que marcó la empresa y las metas. Determinar si la ganancia que se había preestablecido al inicio, al término de la venta, se cumplió o no.

2. Procesos a Cumplir de la Auditoría

Determinar si las ganancias que se iban a obtener se cumplieron o no. Si no se lograron los objetivos, se deben hacer los estudios e investigaciones de los factores que afectaron para poder aplicar los correctivos necesarios.

3. Contralor de la Mercadotecnia

En toda empresa existe un contralor, que es el que canaliza toda la parte del financiamiento de la empresa. Estos pueden ser internos o externos. Ambos pueden ser parte del uso de la empresa.

• Externo: Son externos a la empresa. Son microempresas que hacen la auditoría de distintas empresas. Son parte del uso de la empresa. Son empresas pequeñas que hacen auditorías de forma equitativa.
• Interno: Pertenecen a la nómina de la empresa. Son parte del personal de la empresa y tienen el rol de realizar las auditorías correspondientes, pero estos no son del todo imparciales.

4. Control en el Análisis de Venta

La gerencia de venta lleva las estadísticas de venta de cada uno de los productos mensualmente (cada mes). Realizan investigaciones del mercado para ver qué pasa. Si no funcionó la estrategia, buscar si la investigación se hizo mal o cuál fue el error que influyó en que no se efectúen las ventas. Debe buscar la solución de acuerdo al estimado final o anual (12 meses). Si los costos aumentan o disminuyen, buscar el porqué, ver todas las variables de estas y considerar todos los factores en un nuevo análisis.

5. Análisis del Costo de Comercialización

Toda fórmula de un producto lleva componentes como son la materia prima, envases, etc. Estos pueden llevar 2, 3, 4 o más componentes. Si es un solo componente, estos ya vienen listos, solo la empresa debe hacer el papeleo y sacarlo al mercado. Los que llevan más de un componente, se le saca el costo a cada uno de ellos. Si es nacional, su precio en la moneda local; si alguno es importado, sacar su costo en la moneda de compra del estudio individual de cada uno. El porcentaje que arroje cada uno de ellos, al sumarlos, deben dar un total del 100% del costo. Esto es el costo de producción. Los gastos administrativos van de la mano del trabajo de oficina y material humano. El costo total se saca por medio de la suma del costo de producción más los gastos de oficina. Ya con el costo total de producción, podemos sacar el costo de venta, que no es más que el porcentaje de ganancia más el costo de venta. Ya con esto, podemos estimar las ganancias totales de venta por las unidades a vender en el futuro, planteando los objetivos y metas.

Ejemplo: Costo de producción 10.000bs + ganancias 3.000bs. Total de venta sería 13.000bs.