Distribución Minorista y Mayorista: Conceptos Clave

¿Qué es la Distribución Minorista?

La distribución minorista abarca todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal y no comercial.

¿Quién es un Minorista?

Un minorista es cualquier empresa cuyo volumen de ventas principal proviene de la venta al por menor o al menudeo.

Tipos de Minoristas

Tiendas Minoristas

Las tiendas minoristas son las más conocidas, e incluyen grandes almacenes o tiendas departamentales. Se pueden clasificar según su nivel de servicio:

• Autoservicio
• Autoselección
• Servicio limitado
• Servicio completo

Distribución Minorista sin Tiendas

La distribución minorista sin tiendas se divide en cuatro categorías:

• Venta directa
• Marketing directo
• Venta automática
• Servicios de compras

Minoristas Empresariales y Franquicias

Los minoristas empresariales y franquicias se benefician de economías de escala, mayor poder adquisitivo, mayor reconocimiento de marca y empleados mejor capacitados en comparación con las tiendas independientes.

Sistema de Franquicias

En un sistema de franquicias, los franquiciados son un grupo de empresas cuyas operaciones son planificadas, dirigidas y controladas por el franquiciador.

El Nuevo Entorno Minorista

El entorno minorista actual está marcado por varios factores clave:

• Nuevas formas y combinaciones minoristas: Las empresas buscan ofrecer mayor comodidad a sus clientes mediante la innovación en formatos de tienda.
• Crecimiento de la competencia entre diferentes tipos de minoristas: Diversos tipos de tiendas compiten por los mismos consumidores al ofrecer productos similares.
• Competencia entre minoristas con y sin tiendas: Las ventas online, catálogos, y otros canales directos están ganando terreno frente a las tiendas físicas.
• Crecimiento de los grandes minoristas: Los grandes minoristas están desplazando a los más pequeños debido a su mayor capacidad competitiva.
• Declive de los minoristas del mercado medio: Las tiendas se están polarizando hacia los mercados de alto o bajo costo.
• Incremento en la inversión tecnológica: La tecnología se utiliza para mejorar las proyecciones, controlar el inventario y optimizar la cadena de suministro.
• Presencia internacional de los principales minoristas: Los minoristas con un fuerte posicionamiento se están expandiendo a nivel global.
• Crecimiento del marketing de compradores: Se reconoce la importancia de influir en los consumidores en el punto de compra, ya que el 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda.

Decisiones de Marketing para Minoristas

Los minoristas deben tomar decisiones estratégicas en varias áreas:

• Mercado meta: Es crucial seleccionar y definir correctamente el mercado meta, ya que los errores pueden ser costosos. Los minoristas están segmentando cada vez más sus mercados para ofrecer productos y servicios más relevantes.
• Canales: Se deben elegir los canales de distribución más adecuados para llegar a los clientes, diseñándolos para que funcionen de manera integrada y eficaz.
• Surtido de productos: El surtido de productos debe satisfacer las expectativas del mercado meta en términos de amplitud y profundidad.
• Abastecimiento: Es fundamental definir los proveedores, así como las políticas y prácticas de abastecimiento.
• Precios: Los precios deben establecerse considerando el mercado meta, la mezcla de productos y servicios, y la competencia.
• Servicios: Se debe decidir la mezcla de servicios a ofrecer:
  • Servicios previos a la compra
  • Servicios posteriores a la compra
  • Servicios adicionales
• Atmósfera de la tienda: La atmósfera debe ser coherente con las motivaciones del cliente y considerar todos los sentidos para crear una experiencia de compra positiva.
• Actividades y experiencias en la tienda: Se deben diseñar actividades que refuercen la experiencia de compra y conecten con el cliente.
• Comunicaciones: Se deben utilizar diversas herramientas de comunicación para atraer clientes y generar compras.
• Ubicación: Las opciones de ubicación incluyen:
  • Distritos centrales de negocios
  • Centros comerciales regionales
  • Centros comerciales de la comunidad
  • Galerías comerciales
  • Un lugar dentro de una tienda más grande
  • Tiendas independientes

Marcas Propias

Las marcas propias son desarrolladas por los minoristas o mayoristas. Suelen ser más rentables, ya que los intermediarios buscan fabricantes con exceso de capacidad para producirlas a bajo costo.

Diferenciación de las Marcas Propias

Las marcas propias deben diferenciarse de los productos genéricos, que son versiones de productos comunes sin marca y con envases sencillos.

Factores de Éxito de las Marcas Propias

• Los minoristas cobran por el espacio para la colocación de los productos.
• Están mejorando la calidad de las marcas de sus tiendas.
• Están haciendo énfasis en envases atractivos e innovadores.

La Venta Mayorista

La venta mayorista comprende todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes los adquieren para revenderlos o usarlos en su negocio.

Diferencias entre Mayoristas y Minoristas

• Los mayoristas prestan menos atención a la atmósfera y ubicación.
• Las transacciones mayoristas son de mayor monto.
• El gobierno les impone diferentes regímenes fiscales.

Logística de Mercado

La logística de mercado consiste en planificar la infraestructura para satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de materiales y bienes finales desde sus puntos de origen hasta sus puntos de uso, con el fin de satisfacer las exigencias del cliente y obtener un beneficio.