Punto de Equilibrio Económico (PEE)

El PEE representa aquel nivel de ventas (expresado en unidades físicas o monetarias) que iguala los costos totales, es decir, costos variables relacionados con la actividad más costos fijos. Se trabaja con el sistema de conteo directo o variable. La ventaja de este sistema es que nos permite separar los costos variables de los fijos. Al mostrar la contribución marginal, permite observar cómo contribuye el margen operativo de cada producto para cubrir costos fijos. En cambio, el fijo o por absorción, al mezclar costos fijos con variables, no permite ver el margen que aporta cada producto. En el PEE no hay ganancias ni pérdidas. Ayuda al directivo financiero a conocer el límite del negocio y a definir precios y márgenes de ganancias. Es de gran ayuda para la definición de precios en ofertas competitivas y cuando se negocian contratos con clientes.

La contribución marginal es el margen que se produce cada vez que la firma opera. Cuando aumenta el nivel de actividad, se generan ingresos por ventas y, al mismo tiempo, costos generados por la operación y la producción de bienes o servicios. Es importante mantener una CMg positiva; una negativa sería muy mala señal, porque indicaría que cuanto más produce y vende la firma, más pierde. Los costos variables superan los incrementos en los ingresos por venta.

Los supuestos del PEE son:

1. Constancia en los precios de venta.
2. Constancia en el volumen de los costos fijos.
3. Constancia en el costo de los factores productivos.
4. Constancia en la eficiencia de los factores productivos.
5. Constancia en la composición de las ventas totales cuando se comercializa más de un producto.

Las funciones del PEE son siempre lineales. Existen alcances y limitaciones: cuando se comercializan varios productos a la vez con márgenes de utilidad diferentes, se puede obtener solo un PEE global en unidades monetarias, que es el caso general. Los costos fijos se dan en forma de escalera cuando el nivel de actividad cambia. Cuando los costos fijos incrementan, se pasa de un PEE a otro. Los economistas afirman que las funciones de ventas y costos variables no son lineales, porque para que el ingreso total sea lineal se tendría que dar competencia perfecta, algo que no se cumple casi nunca. También los costos variables actúan con la ley de rendimientos marginales decrecientes.

Punto de Equilibrio Financiero (PEF)

PEF: es una línea recta donde la ordenada al origen está representada por el costo fijo menos la depreciación. La pendiente es la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo variable unitario. Se alcanza un equilibrio que tiene en cuenta todos los costos, incluyendo el de capital, que representa el valor tiempo del dinero. Requiere un mayor esfuerzo que el de efectivo y el económico debido a la depreciación y el valor tiempo del dinero.

El PEE puede alterarse por cambios en los costos fijos o variables, en el precio de la venta o en la cantidad producida y vendida. Un aumento en los costos implica un mayor esfuerzo de ventas para alcanzar el PEE. Un incremento en el precio de ventas incrementa también la CMg, y el PEE es alcanzado con un menor esfuerzo de ventas. Un incremento en la cantidad de unidades producidas y vendidas no modifica el PEE, porque no cambia el precio de venta, ni el costo variable unitario, ni el costo fijo. Solo da una ampliación de ganancias por una mayor cantidad de unidades vendidas.

Precios

Precios: es considerado como el punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor. Desde el punto de vista del comprador, hay que tener en cuenta que el precio no es solo el valor monetario pagado por un bien o un servicio, sino también todo el conjunto de esfuerzos desarrollados, molestias e incomodidades sufridas, y el tiempo que el comprador debe invertir para obtener la satisfacción de su necesidad.

Cuando se trata de fijar el precio en un producto, se pueden emplear tres métodos básicos:

1. De costos
2. De la competencia
3. El mercado o la demanda

Los costos determinan el nivel más bajo al que puede fijarse un precio. Por encima de esto, se puede fijar un beneficio. La situación competitiva del sector puede condicionar la fijación de precios y alterar el procedimiento. El método del costo se considera más justo y objetivo, y tiene un arraigo social y cultural. Basado en este método, se fijarán precios distintos a los productos de acuerdo con los costos de producción y de venta requeridos, lo cual lleva a una visión pequeña del concepto de producto que lo toma como una suma de partes.

Se dan dos modalidades básicas:

1. El método del costo más margen y el del precio objetivo.

El de costo más margen consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto (se calcula sumando al costo variable los costos fijos totales dividido por el número de unidades producidas). Entonces, si se quiere establecer un margen sobre el costo, se da:

PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL UNITARIO + MARGEN DE BENEFICIO SOBRE EL COSTO

También se puede calcular el margen sobre el precio en lugar de sobre el costo del producto:

(COSTO TOTAL UNITARIO + MARGEN SOBRE EL PRECIO DE VENTA)

El método del costo más margen simplifica la determinación del precio y es muy popular. Facilita el cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio y lleva a precios similares entre los competidores cuando todos ellos lo aplican. Permite que el comprador confíe en el vendedor porque se establece un criterio objetivo para fijar el precio, que será el mismo con independencia del deseo de adquirir el producto que tenga el consumidor.

El precio objetivo trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados, donde se utiliza el punto muerto, que calcula la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costos fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto. Los ingresos totales se obtienen multiplicando el precio de venta por las unidades vendidas. Los beneficios son el resultado de restar los costos totales a los ingresos totales. El punto en el que se igualan los ingresos con los costos totales determina el número de unidades vendidas que hace cero el beneficio obtenido. A partir de este punto, comienza a generarse beneficios; por debajo, se incurre en pérdidas, que es el punto conocido como punto muerto o umbral de rentabilidad. El inconveniente que tiene es no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia frente a variaciones de precio, pero permite de forma sencilla efectuar un análisis de sensibilidad del precio frente a cambios en las previsiones de ventas y beneficios.

Fijación de Precios Basado en la Competencia

Estos métodos tienen como referencia fijar el precio por la actuación de la competencia más que por costos propios o comportamiento del mercado. Los costos siguen marcando el precio mínimo al que se puede vender, pero estos se fijan en función de la competencia, que varía en posición de líder o de seguidor. Las empresas más grandes suelen ser líderes que fijan los precios y las demás son las que les siguen. En general, se fijará un precio similar al establecido en el sector, salvo que se posea alguna ventaja o desventaja en calidad, distribución, servicios o disponibilidad. Esto hará que fijen precios mayores o menores, y la diferenciación sea superior, igual o inferior comparado con la calidad. Los presentados dan lugar a estrategias. Hay estrategias que son recomendadas y otras que no si se quiere diferenciarse positivamente del precio.

Comportamiento Competitivo

1. Independiente: surge cuando la empresa no tiene en cuenta la conducta de los competidores para fijar su precio.
2. Acomodaticio: se da cuando la empresa busca algún modo acordar con la competencia las decisiones sobre precios.
3. Adaptativo: se presenta cuando la empresa observa la conducta de la competencia y adapta sus decisiones sobre precios.
4. Anticipativo: la empresa busca anticiparse a las acciones de la competencia. Implica que la empresa tiene un gran conocimiento de su mercado y conoce cómo van a reaccionar las empresas a sus decisiones, y tiene en cuenta esto al momento de diseñar su estrategia.
5. Agresivo: supone la adopción de una actitud anticipativa acompañada de la puesta en práctica de la estrategia que sea más perjudicial o desfavorable para los competidores.

Estrategias

Un precio superior solo es aconsejable si se ofrece una calidad o servicio superior (más por más). Ejemplo: automóviles de lujo, tiendas elegantes; ofrecen alta calidad y servicios a un precio más elevado en donde un sector está dispuesto a pagarlo. Una estrategia de calidad superior a un precio igual al del mercado (más por igual) es mejor, porque ofrece mejor calidad o servicios por un precio similar al de otros productos de la competencia. También es positivo ofrecer (igual por menos). Rebajas y promociones son estrategias de este tipo. También se pueden ofrecer (menos por menos), como las tiendas de discontinuidad, que ofrecen un menor servicio, tienen un surtido más reducido, pero lo recompensan con un precio mucho menor que la competencia. La estrategia más positiva es (más por menos), como tiendas que agotan una categoría y ofrecen el mayor surtido posible al mejor precio.

Estructura de Mercado

Monopolio

Un solo vendedor. Se caracteriza por la existencia de un único oferente o vendedor y numerosos compradores. Impone el precio que más le convenga para maximizar su beneficio. Suministro de agua, recogida de basura, autobuses urbanos, suministro eléctrico regional.

Oligopolio

Grupo reducido de vendedores poderosos y numerosos compradores. Sus ventas son muy sensibles al precio. Los productos que compiten no están muy diferenciados.

Competencia Monopolística

Forma de mercado intermedia entre los dos casos de mercados extremos (perfecta y monopolio). Se produce cuando en un sector industrial existen muchas firmas pequeñas, ninguna de las cuales tiene un poder suficiente para convertirse en líder de precios. No compiten a través de precios, sino diferenciando el producto o servicio en base a la marca, diseño, envase, servicios, etc. Están diferenciados y tienen una demanda propia.

Competencia Perfecta

Forma utópica del mercado en la que se da la hipótesis de atomicidad del mercado, homogeneidad de producto, libertad de entrada en la industria e información perfecta, donde se pueden mover libremente los factores productivos y existe ausencia de externalidades. Muchos pequeños vendedores, ninguno lo suficientemente fuerte para poder influir en los precios, teniendo todos una participación en el mercado. Curva de demanda infinitamente elástica (mercados de metales o materias primas alimenticias).

Elasticidad de la Demanda

1. Precio
2. Ingreso
3. Cruzada

La elasticidad es fundamental para anticipar el efecto de una modificación del precio en el ingreso total.

1. La elasticidad precio es una medida de la sensibilidad de la cantidad demandada de un bien respecto al cambio en su precio, cuando todas las demás variables que influyen en los planes de los compradores permanecen constantes.

Factores que Influyen en la Elasticidad

:*cercania y notoriedad de sustitutos.(definicion de mercado, bienes necesarios no tienensustitutos cercanos.Proporcion del ingreso que se gasta en el bien. Participacion en el gasto total.

(cuanto mas tiempo pasa la modificacion de precio mas elastica la dm). Valor unico.Comparacion dificil, necesidad que se tenga el bien.El horizonte temporal que se da cuando mas tiempo pasa la modificacion de precio mas elastica la demanda.Limitaciones:solo es calculable una vez ocurridos los hechos y su valor dependera del mantenimiento o no de las condiciones y situaciones en que las misma a sido calculada. EN ciertas situaciones el problema sera saber como actuar sobre esa sensibilidad,protegiendo los intereses de la empresa.No mide el efecto de otros factores como la fidelidad de compra.La elasticidad ingreso se mide:como la cantidad demandada cambia ante un cambio en el ingreso del consumidor.Se calcula como el cambio portentual en la cantidad demandada dividida por el cambio porcentual en el ingreso-. Elasticidad precio cruzada:mide como la cantidad demandada de un bien responde a un cambio en el precio de otro bien.Se calcula como el cambio porcentual de la cantidad demandada del bien 1 dividido por el cambio porcentual en el precio del bien 2.