Viabilidad Comercial
El Estudio de Mercado
Para conseguir buenos resultados al crear una empresa, no basta con tener una idea de negocio, sino que se debe realizar un estudio o investigación del mercado. Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, el estado de la competencia y las características del consumidor potencial. Esta información previa es necesaria para la correcta planificación de las acciones que se han de realizar en el ámbito de la empresa y permite a la dirección la toma de decisiones con más posibilidades de éxito.
Fases de un Estudio de Mercado
El estudio de mercado sigue un proceso secuencial de elaboración que consta de las siguientes fases:
- Definición del objetivo de la investigación.
- Diseño del modelo de investigación.
- Recogida de datos.
- Clasificación y estructuración de los datos recogidos.
- Análisis e interpretación de los datos.
- Informe sobre los resultados obtenidos.
Técnicas de Recogida de Datos
Para conformar esta información se hace necesaria una recogida de datos, y para obtener estos datos se utilizan una serie de técnicas.
Las técnicas más utilizadas para recoger los datos del estudio de mercado son:
- La encuesta: Consiste en presentar a una persona o grupo de personas, potenciales consumidores del producto o servicio de la empresa, un cuestionario de preguntas para que las respondan. Si el número de personas es muy grande, se elige una muestra representativa de ellas a partir de la cual se infieren conclusiones para toda la población. Las encuestas se pueden hacer mediante entrevista personal, por correo o por teléfono.
- Observación: Consiste en contemplar la conducta de los potenciales consumidores y sacar conclusiones. Es importante que las personas observadas no sean conscientes de la observación para que puedan actuar en libertad. La observación puede ser directa o a través de medios audiovisuales.
- Experimentación: Esta técnica se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. Se pueden hacer pruebas de experimentación para determinar el envoltorio, el formato, el sabor de los productos, el nombre, etc.
El Análisis DAFO
El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) pretende determinar, desde un punto de vista interno, los puntos fuertes y débiles que caracterizan a una empresa, y desde un punto de vista externo, las amenazas y oportunidades que existen en el contexto donde la empresa se ha de desarrollar.
Este tipo de análisis es muy utilizado en el planteamiento de los proyectos empresariales para que, de esta manera, se pueda valorar hasta qué punto la idea del negocio que tienen los promotores tiene posibilidades de éxito, de acuerdo con la detección de una oportunidad de negocio no explotada, o con la capacidad de innovar o de hacer cosas de manera diferente a los demás.
El Estudio de la Competencia
Para saber la posición que tiene la empresa en el mercado, hay que conocer todas las características de la competencia (aquellos que fabrican o comercializan, en un mismo mercado, un mismo producto o servicio).
Para hacer un estudio de la competencia, se han de seguir una serie de pasos:
- Localización de los competidores.
- Búsqueda de la información necesaria: cuota de mercado, precio, proveedores, presentación del producto, ubicación del establecimiento, tecnología que aplica, métodos de publicidad, etc.
- Comparación de la situación de la competencia respecto de la empresa.
A partir de la comparación con la competencia, se pueden determinar los puntos fuertes y débiles de la empresa, es decir, los factores por los que se encuentra en ventaja o en desventaja con los competidores.
La Segmentación de Mercados
Las características del producto, la manera de darlo a conocer y el camino que debe seguir para llegar al consumidor estarán condicionados por el tipo de cliente del que se trate. Si una empresa responde a las necesidades de cada tipo de cliente, tendrá más posibilidades de sobrevivir en el mercado y de tener una mayor cuota de mercado. La división de los clientes en grupos de necesidades homogéneas es lo que se llama segmentación de mercado.
Criterios de segmentación de mercado:
- Segmentación por sexo.
- Segmentación por edad.
- Segmentación por el nivel de ingresos.
- Segmentación por tipo de familias.
- Segmentación por nivel de estudios.
- Segmentación por lugar de residencia.
- Segmentación por la fidelidad al producto.
- Segmentación según la frecuencia de compra.