¿Qué es la Promoción?

La promoción consiste en un conjunto de incentivos ofrecidos al cliente final o a los vendedores. Es una herramienta clave dentro del marketing mix y se complementa con otras como la publicidad.

Fuerza de ventas: Red de vendedores de la que dispone una empresa distribuidora de artículos.

Características de la Promoción

• Existe un incentivo: Además del producto o servicio que se vendería en condiciones normales, se ofrece algo extra, como una muestra, un descuento, etc.
• Puede ser de varias clases: Puede ir enfocada al público final, a los comerciantes o a la fuerza de ventas.
• Son temporales: No deben concebirse como una estrategia continuada, ya que dejan de tener efecto. Deben tener una fecha de comienzo y de finalización, y no repetirse de un año a otro con las mismas características.
• El objetivo principal es aumentar las ventas: La razón final de la promoción es conseguir aumentar las ventas rápidamente.
• Es una herramienta más dentro del marketing mix: La promoción por sí sola no tiene sentido. Si se realizan promociones de servicios que el público identifica de mala calidad, la promoción no tendrá ningún efecto.

Diferencia entre Publicidad y Promoción

La diferencia fundamental radica en que la publicidad actúa más en el largo plazo, aumentando la fidelidad a la marca y haciendo más efecto sobre los compradores habituales. Las promociones actúan en el corto plazo, tienen un efecto más inmediato sobre las ventas y no tienden a proporcionar compradores a largo plazo.

Cómo Diseñar una Campaña Promocional

Una campaña promocional lleva un proceso de creación que analiza todas las variables que influyen en la promoción para conseguir diseñar la más efectiva.

Tipos de Promociones

¿Es una promoción al consumidor final, al comerciante o al vendedor?

Las promociones que se describen a continuación van a ser diseñadas para el consumidor final. Pero existen las promociones que lanzan los fabricantes diseñadas para la peluquería o gabinete, una promoción que estimule al centro a comprar un producto fuera de temporada.

Objetivos de la Promoción

El objetivo final es el incremento de las ventas. Existen otros objetivos intermedios que serán los que marcarán la estrategia de promoción.

Objetivos de la Promoción para el Consumidor Final

• Estimular las ventas y mejorar la rentabilidad.
• Rebajar el nivel de existencias: es decir, disminuir el stock del almacén.
• Conseguir que los no usuarios prueben el artículo o servicio. Se trata de conseguir clientes potenciales.
• Atraer a consumidores que cambian mucho para que nos conozcan.
• Crear fidelidad para que los clientes habituales se sientan más integrados.
• Compensar las promociones de la competencia.

Objetivos de la Promoción para Peluquería o Gabinete

• Estimular la compra de nuevos artículos.
• Rebajar el nivel de existencias: lo utiliza la marca cosmética cuando va a retirar un producto del mercado.
• Entrar en más puntos de venta.
• Transmitir la sensación de que, a nivel comercial, la empresa se mueve.
• Crear fidelidad para que los clientes habituales se sientan más integrados.
• Compensar las promociones de la competencia.

Incentivos en Promociones al Consumidor Final: Ejecución

• Muestras o pruebas gratuitas: Consiste en regalar una cantidad de producto para que el cliente pueda probarlo.
• Demostraciones: Se trata de aplicar los productos o realizar los servicios de cara al cliente. Se utiliza más en grandes almacenes o perfumerías.
• Vales de descuento: Son cupones que proporcionan al cliente un descuento en la compra de un producto o servicio.
• Descuentos: Se trata de ofrecer el servicio a un precio más reducido durante un tiempo determinado.
• Precios diferenciales: Se ofrecen tarifas distintas según el segmento al que se dirija.
• Pack o paquete promocional: Se trata de que el cliente ahorre dinero mediante la compra de más unidades del mismo artículo o combinaciones de artículos diferentes.
• Regalos: Se trata de entregar un regalo al cliente por la compra de un artículo o servicio. A veces se entregan a los clientes sin estar unidos a la compra.
• Sorteos o concursos: Se trata de ofrecer un regalo o descuento al cliente que gane el sorteo.
• Puntos acumulables: El cliente acumula puntos por cada servicio o producto que compra y dichos puntos puede canjear por regalos.

Ventajas e Inconvenientes de los Incentivos Promocionales

• Muestras o pruebas gratuitas: Es un incentivo para crear consumidores fieles. No garantiza que exista compra posterior.
• Demostraciones: Es útil si el objetivo es que los clientes habituales compren más artículos o para conseguir nuevos clientes.
• Vales de descuento: Para ser efectivo, el descuento debería ser de al menos un 15-20%.
• Descuentos: Es bastante efectiva. Es útil para fidelizarlos, evitar la estacionalidad y estimular la frecuencia y la cantidad comprada.
• Precios diferenciales: Sirven para captar nuevos clientes y consolidar los clientes habituales.
• Pack o paquete promocional: Es bastante efectivo. Es útil para estimular la frecuencia y la cantidad comprada.
• Regalos: Es útil para consolidar la fidelidad de los clientes.
• Sorteos o concursos: Es efectivo con los clientes habituales.
• Puntos acumulables: Es útil con los clientes habituales y potencia la fidelización.