Modelo Canvas: Optimizando tu Proyecto

El Modelo Canvas divide un proyecto en nueve bloques interconectados que generan ingresos para la empresa. La propuesta de valor es el paso más crucial.

1. Segmento de Clientes

Se selecciona el mercado objetivo con clientes que poseen características homogéneas. La determinación de la demanda puede ser:

• Primaria: Demanda total de todas las marcas o productos de un servicio determinado.
• Selectiva: Demanda total de una marca para su producto o servicio.

La determinación de la demanda puede ser cualitativa (top-down) o cuantitativa. Para calcular la demanda, se utiliza la siguiente fórmula:

Q = n * q * p

• Q: Demanda total
• n: Número de competidores
• q: Cantidad que se adquiere
• p: Precio medio

2. Propuesta de Valor

Define el valor creado para cada segmento y destaca el producto más importante con el objetivo de satisfacer al cliente. El valor se define cuando el beneficio es mayor a los costos. Se sigue la siguiente secuencia:

Fortaleza -> Eje de valor -> Ventaja competitiva -> Factor clave

3. Canal de Distribución

Puede ser:

• Directo: Venta directa desde la fábrica.
• Indirecto: A través de intermediarios.

Se define el canal de distribución para cada producto o servicio, estableciendo el contacto con el cliente.

4. Relación con el Cliente

Si el producto tiene un alto valor, se espera una mayor relación entre la empresa y el cliente. Se identifican los recursos, tanto de tiempo como monetarios, necesarios para mantener el contacto con el cliente.

5. Flujos de Ingreso

Se identifican los aportes monetarios de cada segmento, obteniendo una visión global de los grupos más rentables.

6. Recursos Clave

Se centra en los aspectos físicos, recursos humanos, calidad y finanzas de la empresa para responder a la oferta o propuesta de valor.

7. Actividades Clave

Son las actividades más importantes para que el modelo de negocio funcione, como producción, abastecimiento, plataforma y redes.

8. Socios Clave

Alianzas entre empresas, descripción de socios, proveedores y asociados. Existen alianzas vitales y no vitales.

9. Estructura de Costos

Se especifican los costos, comenzando por los más altos.

Planificación Estratégica: Etapas para el Éxito

1. Análisis del Macroentorno (PEST)

Identifica amenazas y oportunidades.

2. Análisis del Sector Industrial

Determina si la industria está concentrada o fragmentada, identifica a los competidores y sus características (oligopolio, monopolio).

3. Factores Clave del Éxito

Recursos tecnológicos, organización, marketing, fabricación y distribución, habilidades directivas, capacidad de organización.

4. Análisis del Atractivo de la Industria (Cinco Fuerzas de Porter)

Mide el atractivo de la industria:

• Poder de negociación de proveedores.
• Poder de negociación de clientes.
• Amenaza de productos sustitutos.
• Amenaza de nuevos entrantes.
• Rivalidad entre competidores.

5. Análisis de la Cadena de Valor

• Actividades Primarias: Logística de entrada, operaciones, logística de salida, marketing y ventas, servicio postventa.
• Actividades de Apoyo: Infraestructura, recursos humanos, tecnología y compras.

6. Análisis Interno (Fortalezas y Debilidades)

Identifica las fortalezas y debilidades de la empresa.

7. Matriz BCG

Clasifica cada unidad estratégica de negocio (UEN) de cada producto en:

• Estrella
• Interrogante
• Vaca
• Perro

8. Visión

Define la posición soñada de la empresa a alcanzar en un periodo determinado.

9. Misión

Describe lo que hace la empresa. Puede ser:

• Corporativa (amplia)
• De negocio (restrictiva)

10. Valores

Filosofía corporativa de la empresa.

11. Declaración de Ejes Estratégicos

Infraestructura, recursos humanos, marketing, tecnología y gestión estratégica.

12. Unidad Estratégica de Negocio

Productos o línea de productos (identificar y describir).

13. Formulación de Objetivos

Define lo que la empresa desea alcanzar.

14. Formulación de Estrategias Corporativas

• Costos: Productos de menor valor, alta infraestructura, curva de crecimiento y control de costos.
• Diferenciación: Producto único o diferente.
• Enfoque: Enfoque en un segmento específico.

15. Formulación de Estrategias Competitivas

• Líder: Defensa de la posición de mercado.
• Retador.
• Seguidor: Se mueve en función del líder (clonar, imitar, falsificar y adaptar).
• De nicho.

16. Formulación de Estrategias de Desarrollo y Crecimiento

• Integración vertical.
• Penetración.
• Integración horizontal.
• Diversificación.
• Desarrollo de producto.
• Desarrollo de mercado.

17. Plan Operativo Anual

Objetivos a cumplir en un año, actividades, indicadores, responsables de las actividades, plazos de cumplimiento, inversiones, etc.

Plan Legal: Constitución de la Empresa

Se considera la opción de una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL).

a) Constitución de la Empresa

Tipo de empresa, escritura, legalización y extracto, inscripción de la sociedad, publicación en el Diario Oficial.

b) Iniciación de Actividades

Iniciación de actividades en el Servicio de Impuestos Internos (SII), legalización de documentos.

c) Permisos

Lugar físico, cumplimiento de las condiciones estructurales, sanitarias y ambientales.

d) Trámites Laborales

AFP, Fonasa o Isapre, Caja de Compensación.

e) Derechos de Marca

Inscripción de la marca.

f) Trámites Bancarios

Apertura de cuenta corriente.

Pasos para la Obtención de la Patente

1. Fotocopia del carnet de la sociedad.
2. Fotocopia de la escritura.
3. Protocolarización del extracto.
4. Publicación en el Diario Oficial.
5. Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces.
6. Fotocopia de la iniciación de actividades del SII.
7. Fotocopia del dominio vigente.
8. Contrato de arriendo.
9. Escritura de la propiedad.
10. Declaración del capital oficial.
11. Plano de distribución interna del local.
12. Permiso de edificación.
13. Recepción de obras de edificación.
14. Certificado de informaciones previas.

Formas de Estimar la Demanda

Cualitativas

• Modelo top-down (de general a específico).
• Opinión de expertos.
• Opinión de la fuerza de ventas.

Cuantitativas

• Método de series de tiempo.
• Análisis de regresión.
• Modelo econométrico.

Formas de Estimar la Oferta

Se estima a través de la producción total de la competencia, medida en valores o en unidades. Se basa en el nivel de producción, no en la cantidad de empresas.

Organización y Estructura

• Estructura: Organigrama (distribución de empleos) y diseño (especialización del trabajo; tareas separadas y departamentalización: funcional, geográfica, de productos, de procesos, de clientes).
• Funcional: Según las funciones desempeñadas.
• Geográfica: En base al territorio.
• De Producto: Enfocado en la línea de producto.
• De Procesos: En base al flujo de productos o clientes.
• De Clientes: En base a las necesidades o problemas comunes de los clientes.