Fundamentos de Marketing y Gestión Empresarial

·Antes, el énfasis del negocio estaba puesto en el producto, no en los consumidores. El actual mundo hipercompetitivo obliga a situar al cliente en el centro del negocio. Ruptura del estatus quo. Los clientes se vuelven más exigentes, no todos son iguales, mejor conocimiento de los productos.

·El cliente objetivo N1 – Garantía de éxito: la calidad y servicio – Un reto: superar a la competencia – optimizar los recursos humanos (personas) – optimizar los recursos materiales y los procesos – optimizar las relaciones con los clientes.

·Mercados — Necesidades y demandas — productos y servicios — Valor, satisfacción, calidad — Intercambio, transacciones, relaciones.

·Es parte de la gestión comercial: Anticipar, Identificar, Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor de manera rentable para la empresa. La administración de marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos.

Marketing vs. Ventas

·MARKETING: El interés se centra en el deseo y necesidad del consumidor. Primero se determinan las necesidades/deseos, luego se diseña el producto. Se orienta a las utilidades, existe planeación a largo plazo, se insiste en los deseos del consumidor y cómo satisfacerlos.

·Ventas: El interés se centra en el producto. Primero el producto, después se busca cómo venderlo. Se orienta al volumen de ventas, existe planeación a corto plazo, se insiste en cerrar la venta con el consumidor. El marketing es la preocupación permanente por las necesidades, deseos e intereses de grupos de individuos.

Conceptos Clave en Marketing

·Necesidad: Es el estado de carencia de algo, ya sea a nivel básico, social o superior. Deseo: es el anhelo de los satisfactores específicos para las necesidades. Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos. Demanda: Es la capacidad de comprar los productos deseados. Productos: Cualquier cosa que se ofrece y tiene la capacidad de satisfacer las necesidades. Satisfactor: Combinación de productos y servicios que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos. Valor: Beneficio que un producto tiene en cuanto a su capacidad de satisfacer las necesidades. Costo: Apreciación económica del bien. Satisfacción: Atenuar un estado de carencia. Intercambio: El acto de obtener un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Transacciones: El comercio de valores entre dos partes.

Orientaciones del Marketing

·Orientación a la producción: Orientada a una gran eficiencia y cobertura del mercado, importa producir masivamente y a bajo costo. Orientación hacia el producto: Se orienta a la producción de buenos productos y a mejorarlos a través del tiempo. Orientación a las ventas: Fabrica un producto y después convence a los clientes para que lo compren. Orientación al marketing: Produce lo que venderás en lugar de vender lo que produces, ama al cliente no al producto. Orientación social: Busca equilibrar las necesidades del cliente, las utilidades de la empresa, el interés público. Orientación a la competencia: Hay que preocuparse de los clientes. Marketing holístico: Orientación al consumidor, al competidor y la coordinación internacional para el logro de la rentabilidad a largo plazo.

·Los objetivos del marketing estratégico son análisis continuo y sistemático.

Posicionamiento, Segmentación y Branding

·Posicionamiento: Crea la imagen de marca, es decir, lo que otros piensan y perciben de mí y que no necesariamente se asemeja a lo que es mi identidad de marca (diferenciación). Es considerado el corazón de la estrategia. Se refiere a la ubicación del producto/servicio en la mente de los consumidores para que se perciba por estos. El mejor logro será que el consumidor tome la marca para describir un producto. Ej: comprar confort = confort.

·Segmentación de mercado: Geográficas, demográficas (edad, sexo, educación, religión), psicográficas (clase social, estilo de vida), de comportamiento (ocasiones, beneficios). Dividir para triunfar, mejora de ecuación del producto del mercado, uso más eficiente de los recursos y esfuerzos, diferenciarse.

·Gestión de la marca; Branding: Consiste en desarrollar y mantener el conjunto de atributos y valores de una marca. Notoriedad: La marca debe ser conocida y recordada por su audiencia, de lo contrario no puede cumplir con su tarea de proteger a los demás. Confianza: Debe ofrecer un grado de seguridad a su consumidor. Trayectoria: La marca de un producto que sea respaldada por una marca corporativa dotada por una leyenda de éxitos, tendrá el camino más despejado para situarse donde desee. Imagen: Representación de la marca.

Dimensiones de la Diferenciación

·Productos: Formas, características, durabilidad. Servicios: facilidad para ordenar, entrega, mantención. El personal: competencia, cortesía, confiabilidad. El canal: director, cobertura geográfica, exclusividad. Imagen: símbolos, medios, ambientes.

Errores Comunes en Marketing

·No se usa apropiadamente la tecnología. No se conoce completamente a la competencia (solo se estudia a aquel que hace lo mismo que nosotros, sin embargo, hay competencia que sustituye de igual forma con sistemas similares o distintos, por eso hay que estudiarlos todos). No se entiende completamente a los clientes (cuando no se escuchan las necesidades de los clientes y se toman decisiones pensando en el ‘yo lo compraría’, ‘a mí me gusta’. Las mejores decisiones de los directores del marketing serán cuando piensen en lo que quiere el mercado).