Tipos de Liderazgo y Estilos de Dirección

Origen del Liderazgo

• Formal: El líder tiene la capacidad de mando por decisión de la dirección.
• Informal: La capacidad de liderazgo surge por carisma o cualidades (rasgos físicos, intelectuales, influencia como experto). Tiene la confianza y el respeto del resto.

Estilos de Dirección

• Autocrático: Las decisiones dependen del líder. Comunicación unidireccional (líder-subordinados). Basado en la Teoría X de McGregor. Dos niveles:
  • Coercitivo: Se basa en castigos y amenazas.
  • Paternalista: Combina castigo y recompensa.
• Consultivo: Las decisiones dependen del líder, pero tiene en cuenta la opinión de los subordinados. Comunicación bidireccional (líder-subordinados). Recurre a la delegación de autoridad de forma más o menos esporádica. Recompensas como forma de motivación.
• Democrático: Todos los miembros del grupo toman decisiones. Delega responsabilidad y autoridad. Comunicación bidireccional. Utiliza el reconocimiento del subordinado como motivación. Basado en la Teoría Y de McGregor.
• Liberal: Delega toda la autoridad y capacidad de decisión a los subordinados. No se responsabiliza de los resultados del grupo. No controla al grupo. Papel pasivo, lo que crea un clima negativo.
• Burocrático: Las decisiones se toman de acuerdo con la estructura jerárquica de la empresa. Comunicación a través de los cauces formales de la organización.

Estilos de Dirección según Blake y Mouton

• 1.1. Administración Empobrecida: Los gerentes se preocupan muy poco por las personas o la producción, ya que no se involucran (laissez-faire).
• 1.9. Administración de Club: Nula preocupación por la producción, solo se preocupan por las personas. Clima en el que todos se encuentran relajados y nadie se preocupa por los objetivos empresariales.
• 9.1. Administradores Autocráticos de Tarea: Solo les interesa desarrollar una operación eficiente, poca o ninguna preocupación por el personal. Conflictos y desacuerdos se reprimen, poca creatividad.
• 9.9. Administradores de Equipo: Mayor dedicación al personal y a la producción. Combinan las necesidades de producción empresariales con las necesidades individuales. Los problemas se discuten, compromiso común para los objetivos.
• 5.5. Administrador Pendular: Se mantiene en un término medio con estilo negociador. Aprieta al equipo para mayor productividad y cuando el personal se siente presionado, tiende a “aflojar”. Se consiguen objetivos parciales, insuficientes para el sostenimiento a largo plazo.

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es la división en grupos diferenciados de los potenciales compradores, que presentan determinadas características comunes, para adecuar la estrategia comercial a cada uno de estos grupos.

Criterios de Segmentación

Existen tantas posibilidades de segmentación como características de los consumidores con respecto a la compra. Los criterios más habituales son:

• Demográfico: Funciones características de la población: edad, sexo, raza, estado civil, etc.
• Geográfico: Localización de los consumidores entre áreas climáticas, urbanas, rurales, etc.
• Socioeconómico: Nivel social y económico de las personas: clase social, nivel cultural, etc.
• Criterios Específicos: Otros criterios como la posesión de otros productos previos a la compra, tamaño de compra, fidelidad a la marca, etc.

Principios Organizativos

El uso de sus recursos humanos, materiales, inmateriales y financieros se deben regir por los siguientes principios:

• Principio de Jerarquía y Autoridad: La autoridad es la capacidad de un individuo para conseguir que le obedezcan. En las empresas, la autoridad se produce por relaciones jerárquicas, por lo que las empresas son organizaciones jerarquizadas.
• Principio de Unidad de Mando: Cada persona puede depender jerárquicamente solo de otra persona para que los objetivos estén definidos.
• Principio de Especialización y División del Trabajo: Descomposición de la actividad para obtener un resultado productivo en tareas más elementales y homogéneas. Inconvenientes: falta de flexibilidad y alienación.
• Principio de Motivación y Participación: Todas las personas que integran una organización deben colaborar para alcanzar el objetivo común.
• Principio de Coordinación: Debido a la división del trabajo, es necesario que todos trabajen de forma conjunta, lo cual requiere sistemas de comunicación eficiente.

Estructura Organizativa

FORMAL: Es la estructura orgánica oficial de la empresa, es decir, la estructura diseñada por la dirección empresarial.

Niveles de Dirección

• Alta Dirección: Responsable de tomar las decisiones estratégicas y de supervisar el funcionamiento general de la misma. Corresponde al administrador o Consejo de Administración, que puede delegar sus facultades en el consejero delegado.
• Dirección Intermedia: Establece las tácticas y los procedimientos que desarrollan los planes de la alta dirección. Sirven de enlace entre la alta dirección y los directivos de operaciones.
• Dirección Operativa: Último eslabón de la cadena. Controla el día a día de los operarios, a los que se les encarga tareas concretas.

Tipos de Estructuras

• Estructura Lineal Simple: La toma de decisiones está muy concentrada en el mando superior. Pocas unidades organizativas (cadena de mando corta). Nivel de especialización reducido. Comunicación informal, todos los miembros cercanos. Típica de pequeñas empresas.
• Estructura Lineal Jerárquica: Aparecen unidades organizativas con funciones especializadas. Puede existir unidades en staff. Típica de medianas empresas. Ventajas: responsabilidades limitadas, especialización y canales de información y control están definidos. Inconvenientes: falta de flexibilidad.
• Estructura Funcional: La distancia entre empleados y dirección general es más corta. Los trabajadores se agrupan por habilidades y conocimientos específicos. Una versión más avanzada es el modelo adhocrático, con un elevado nivel tecnológico.
• Estructura Divisional: Las decisiones están descentralizadas, aunque todas responden ante la matriz. Las divisiones pueden compartir recursos. Estructura típica de multinacionales. Ventajas: dirección altamente cualificada y toma de decisiones más rápida. Inconvenientes: posible competencia entre las propias divisiones del grupo y sobrecoste.
• Estructura Matricial: Dos criterios de departamentalización. El mismo subordinado depende de más de un mando superior. Mayor especialización de los miembros de la organización. Útil para empresas que trabajan por proyectos. Ventajas: aprovechamiento eficiente de todos los recursos. Inconvenientes: existencia de más de un jefe y elevados costes.

Política Comercial: Marketing Mix

El marketing mix es el conjunto de herramientas y variables sobre las que puede influir el departamento de Marketing. Las variables son: Producto, Precio, Distribución y Comunicación.

• Producto: Es lo que genera satisfacción al consumidor, gracias al conjunto de atributos que poseen.
• Gama de productos: Conjunto de productos de un segmento de mercado que una empresa ofrece a sus clientes.
• Línea de productos: Agrupación de productos, de la misma gama, que se relacionan entre sí por sus características.
• Precio: Es el sacrificio total, monetario o no monetario, que un consumidor debe realizar como contrapartida de obtener un producto y depende de la cantidad y calidad.
• Distribución: Es el conjunto de actividades que buscan situar los productos y servicios a disposición del consumidor final, en las condiciones de forma, momento y lugar deseados y, además, llevando a cabo la transmisión de propiedad.
• Comunicación: Es el proceso en el que una empresa desea transmitir información sobre su oferta y la demanda o sobre ella misma a sus principales públicos.