Área Comercial: Elementos Clave

El área comercial de una empresa comprende el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos. Los elementos clave a considerar son: el producto, la empresa que lo ofrece y el consumidor.

Plan de Marketing: Hoja de Ruta para el Éxito

El plan de marketing es un documento que, tras un estudio y diagnóstico de la situación, recoge los objetivos comerciales a alcanzar, las estrategias, acciones y los recursos necesarios para conseguirlos, así como el calendario de ejecución.

Etapas del Plan de Marketing

• Marketing Estratégico
  1. Análisis de la situación (Análisis DAFO)
  2. Diagnóstico: ¿Cuál es nuestra situación?
  3. Estrategia de marketing: ¿A dónde queremos ir?
• Marketing Operativo
  1. Plan de marketing mix: producto, precio, promoción, distribución.
  2. Presupuesto de marketing.
  3. Ejecución del plan.
  4. Evaluación y control.

Mercado: Punto de Encuentro entre Oferta y Demanda

El mercado es el lugar de concurrencia donde los oferentes están dispuestos a desprenderse de un determinado bien o servicio y los demandantes manifiestan su deseo de adquirirlo a cambio de un precio pactado.

Tipos de Mercado

Según el Grado de Competencia

• Competencia Perfecta: Gran cantidad de oferentes y demandantes, homogeneidad del producto, libertad de entrada y salida.
• Competencia Imperfecta
  • Monopolio: Un solo oferente que controla el precio y la cantidad según sus intereses.
  • Oligopolio: Número reducido de oferentes con gran rivalidad entre ellos. Riesgos por cártel y pacto de precios.
  • Competencia Monopolística: Busca la diferenciación del producto mediante marcas, publicidad, etc.

Según las Posibilidades de Expansión

• Mercado Actual: Consumidores existentes en el momento del análisis.
• Mercado Potencial: Suma de consumidores actuales y los que podrían serlo.
• Mercado Tendencial: Evolución futura del mercado.

Según el Motivo de Compra

• De Consumo: Bienes y servicios ofrecidos directamente a las familias.
• Industriales: Los oferentes y demandantes son empresas.

Demanda y Cuota de Mercado

• Demanda de Mercado: Cantidad global de ventas en un mercado, periodo y espacio geográfico determinados.
• Cuota de Mercado: Mide la participación de una empresa en la demanda de mercado. Se calcula: (Ventas de la empresa / Total de ventas del sector).

Investigación de Mercados: Información para la Toma de Decisiones

La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar decisiones de marketing.

Etapas de la Investigación de Mercados

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación.
2. Diseño del plan de investigación: cómo se llevará a cabo y métodos de obtención de información.
3. Búsqueda y obtención de información: interna y externa.
4. Análisis e interpretación de la información.

Marketing Mix: Las 4P del Éxito

El marketing mix integra y combina las decisiones sobre los atributos de los productos, los precios, el canal de distribución y la promoción.

Producto: El Punto de Partida

El producto es el punto de partida del marketing mix y determina las decisiones sobre precio, distribución y promoción. Incluye diseño, calidad, marca, envase, garantías y servicios postventa.

Conceptos Clave del Producto

• Imagen de Marca: Percepción del consumidor sobre los atributos del producto.
• Producto Diferenciado: Aquel que los consumidores perciben como distinto.
• Marca: Nombre, símbolo, logotipo o combinación que identifica y diferencia productos.
• Cartera de Productos: Conjunto de productos que vende una empresa.
• Ciclo de Vida del Producto: Etapas por las que pasa un producto: lanzamiento (pérdidas), crecimiento (conocimiento), madurez (ventas estables) y declive (saturación).

Precio: Factor Determinante de las Ventas

El precio es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. Tiene efectos inmediatos sobre las ventas.

Métodos de Fijación de Precios

Precio de venta = Coste + Margen sobre coste.

Se debe considerar la respuesta de los consumidores ante cambios en los precios.

Elasticidad Precio (Ep) = Variación % de la cantidad demandada / Variación % del precio

• Si Ep > 1: Demanda elástica. Un aumento de precios disminuye los ingresos, y una disminución de precios aumenta los ingresos.
• Si Ep < 1: Demanda inelástica. Un aumento de precios aumenta los ingresos, y una disminución de precios disminuye los ingresos.

Estrategias de Precios

• Precios Diferenciales: Vender el mismo producto a diferentes precios.
• Precios Psicológicos: El precio comunica algo sobre el producto (prestigio, mágicos, costumbre).
• Precios para Líneas de Productos: El precio afecta a la demanda de otros productos de la línea (precios cautivos, precio en dos componentes, precio de paquete).
• Precios para Productos Nuevos: Descremación (precios altos al principio) y penetración (precios bajos desde el principio).

Promoción: Comunicación para Dar a Conocer el Producto

La promoción es el conjunto de actividades para informar sobre la existencia, características, utilidad y ventajas del producto.

Instrumentos de Promoción

• Publicidad: Comunicación impersonal, masiva y pagada por la empresa.
• Promoción de Ventas: Incentivar la demanda a corto plazo (regalos, sorteos).
• Relaciones Públicas: Transmitir mensajes favorables (esponsorización, patrocinio, relaciones con medios).
• Venta Personal: Actividades a través de la red de vendedores.
• Merchandising: Actividades en el punto de venta para estimular la compra.

Distribución: Hacer Llegar el Producto al Consumidor

La distribución permite que los productos lleguen del fabricante al consumidor a través de intermediarios o canales de distribución (utilidad de lugar, tiempo y propiedad).

Canales de Distribución

• Largo: Fabricante – Mayorista – Minorista – Consumidor.
• Corto: Fabricante – Minorista – Consumidor.
• Directo: Fabricante – Consumidor.

Estrategia: Canal propio o franquicia.