Mercado de Consumo y Productos Industriales

1. Diferencias en el Mercado de Consumo

• Cartera de clientes: Conjunto de clientes habituales de una empresa.
• Relación cliente-vendedor: Interacción entre el cliente y el vendedor durante el proceso de compra.
• Proceso de compra: Etapas que sigue un consumidor desde que identifica una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio.
• Negociación: Proceso de comunicación entre el comprador y el vendedor para llegar a un acuerdo sobre las condiciones de la venta.
• Precio: Valor monetario de un producto o servicio.
• Comunicación: Intercambio de información entre la empresa y sus clientes.
• Asistencia técnica: Soporte técnico que se ofrece a los clientes después de la compra.

2. Proceso de Compra

• Iniciadores: Personas que identifican la necesidad de un producto o servicio.
• Influyentes: Personas que influyen en la decisión de compra.
• Compradores: Personas que realizan la compra.
• Guardabarreras: Personas que controlan el flujo de información en el proceso de compra.

3. Segmentación

Segmentación es el proceso de dividir el mercado total en grupos más pequeños y homogéneos con características y necesidades similares.

4. Productos Industriales

Los productos industriales son aquellos que sirven para producir y transformar otros bienes o son usados en empresas de producción de servicios.

5. Características de los Productos Industriales

• Orden teórico: Se basan en especificaciones técnicas y funcionales.
• Compra racional sin sentimiento: La decisión de compra se basa en criterios objetivos.
• Influencia de su precio: El precio es un factor importante en la decisión de compra.
• Sistema de apoyo postventa: Se requiere un servicio postventa eficiente y especializado.
• Mayor información de productos: Se necesita información detallada y precisa sobre los productos.

6. Ciclo de Vida del Producto

• Lanzamiento: Introducción del producto en el mercado.
• Crecimiento: Aumento de las ventas y la cuota de mercado.
• Madurez: Estabilización de las ventas y la cuota de mercado.
• Declive: Disminución de las ventas y la cuota de mercado.

7. Información en las Etiquetas

• Nombre del producto.
• Nombre del fabricante.
• Lugar de fabricación.
• Composición.
• Advertencias.
• Lote del fabricante.
• Contenido neto.

Productos y Servicios

1. Diferencias entre Producto y Servicio

• Productos: Tangibles.
• Servicios: Intangibles.

2. Características del Servicio según las Empresas

• De fácil acceso.
• De confianza.
• Amabilidad.
• Satisfacer necesidades.
• Sin retrasos.
• Atención al cliente.

3. Características del Servicio

• Caducidad inmediata: Los servicios no se pueden almacenar.
• Intangibles: No se pueden tocar ni ver.
• Heterogéneos: La calidad del servicio puede variar.
• Inseparables: La producción y el consumo del servicio ocurren simultáneamente.

4. Concentración Puntual

Concentración puntual se refiere a vender una gran cantidad de un producto o servicio en un corto período de tiempo.

5. Baja Demanda

Cuando un producto no se vende, se puede considerar bajarle el precio o poner ofertas.

6. Cliente Oculto

Un cliente oculto es un trabajador que se hace pasar por comprador para evaluar el desempeño de otro trabajador.

7. Investigación del Mercado

Investigar al cliente cuando realiza compras para identificar si son clientes reales o potenciales.

8. Segmentación del Mercado

Crear grupos reducidos de clientes para realizar reuniones y obtener información sobre sus necesidades y preferencias.

Mercado Inmobiliario

3. Ventajas para el Comprador por Intermediario

• La agencia tiene una mejor cartera de clientes.
• La agencia realiza una mejor publicidad.
• La agencia lleva a cabo tareas administrativas.
• La agencia tiene una mejor preparación para vender.

4. Tipos de Intermediarios

• Nuevos: Aquellos que, con recursos propios, venden inmuebles.
• Segunda mano: Una agencia inmobiliaria (intermediario).

6. Definición de Cartera de Productos

La cartera de productos es el total de productos y servicios que ofrece una empresa para la venta.

11. Diferentes Segmentos

• Segmentación de los clientes.
• Inversión.
• Residencial.
• Comercial/empresarial.

13. Tres Niveles de Protección de Datos

• Básico: Datos elementales como NIF, email, teléfonos.
• Medio: Información personal, situación económica y administrativa.
• Alto: Información personal e íntima de la persona.

15. Tipos de Inmuebles desde el Punto de Vista Legal

• Viviendas de protección oficial (VPO): 90 metros cuadrados y relación calidad-precio regulada.
• Vivienda protegida: Regulada.
• Dentro de las VPO, se distinguen la promoción pública y la privada.

17. Características de las Cooperativas

• Ausencia de ánimo de lucro: El objetivo es la satisfacción de los socios.
• Adquisición a precio de coste.
• La cooperativa tiene personalidad jurídica propia, distinta de la de los socios.

19. Cláusula de Exclusividad

La venta en exclusiva da derecho a la agencia a ser la única figura en la venta del inmueble.

27. Contrato de Arras

El contrato de arras es un contrato privado firmado sin la presencia de un notario, en el que se deja una señal.

31. Obligaciones del Arrendador

• Negociar el precio y la duración del contrato.
• Alargar el tiempo del contrato a un mínimo de 3 años.
• El arrendatario puede anular el contrato con una antelación de 30 días.
• Sin derecho a pago adelantado.
• Derecho al uso pacífico de la vivienda.
• Derecho a conocer la propiedad.

33. Obligaciones del Comprador y del Vendedor

• Pagar el precio del inmueble.
• Pagar los gastos e impuestos posteriores.
• Asumir responsabilidades.
• Pagar la plusvalía.
• Entregar el inmueble.
• Conservar la vivienda.

37. Impuestos que deben pagar el Vendedor y el Comprador

• Plusvalía.
• IRPF.
• IVA.
• ITP.

Tecnología, Bienes y Servicios

1. Definición de Bien, Servicio y Proceso

• Bienes: Productos tecnológicos mejorados por otros productos.
• Servicios: Aquellos con capacidad de satisfacer necesidades.
• Procesos: Aplicaciones tecnológicas que mejoran el proceso productivo.

2. Puro y Existente

• Existente: Bienes, servicios y procesos que ya existían y a los que la tecnología les adopta nuevas utilidades.
• Puros: Aquellos que nacen gracias a la tecnología.

3. Obsolescencia

La obsolescencia ocurre cuando la maquinaria vieja deja de usarse no porque esté rota, sino porque entran nuevas tecnologías.

4. Clientes Tecnológicos

• Innovadores.
• Consumidores tempranos.
• Mayoría temprana y tardía.
• Realizados.

5. Clasificación de Clientes Tecnológicos

• Cliente Ropo: Investigan en la red y compran en la tienda.
• Showroomer: Investigan en la tienda y compran más económico online.
• RTB (Research, Test, Buy): Investigan online, prueban en la tienda y compran online.

6. Tipos de Prescriptores

• Los primeros hablan de boca a boca.
• Los segundos usan a los famosos para publicidad.

7. Segmentación

Segmentación es dividir el mercado total en un número limitado de segmentos para poder aplicar distintas estrategias y satisfacer distintas necesidades.

8. Tres Problemas al Vender un Producto Tecnológico

• Intangibilidad: Cuando compran un producto, los clientes piensan en el servicio que le van a dar.
• Nuevas necesidades: Aparición de nuevos productos tecnológicos.
• Beneficios: Los productos tecnológicos no pueden demostrarse hasta ser utilizados.

9. Servicio Postventa

El servicio postventa es lo que realiza la empresa después de la venta, incluye el asesoramiento de los clientes, información del producto y su manejo.

10. Cierre de Venta

• Resumen: El vendedor sintetiza las ventajas del producto.
• Directo: El vendedor da por cerrada la venta al preparar el pedido.
• Doble alternativa: El vendedor ofrece dos posibilidades.

11. Técnicas para Tratar Objeciones

• Boomerang: Convierte la objeción en una razón de compra.
• Rodeo: Dejar el precio para el final.
• Bocadillo: Mencionar la objeción entre dos aspectos positivos.
• Negación directa: Negar directamente y ofrecer pruebas demostrativas.