Startup: es una organización temporal que se caracteriza por estar en una fase inicial de desarrollo en busca de un modelo de negocio rentable. Metodología tradicional anterior a Lean startup: se tenía idea de negocio, se hacía pequeña investigación de mercado y después se redactaba plan de negocio para convencer a personas para que invirtieran en el negocio, así que después de montar la empresa es cuando se sabe si va a tener éxito o no.

Herramientas de la Metodología Lean Startup

Las principales herramientas de la metodología Lean Startup son:

• El lienzo de modelo de negocios
• Desarrollo de clientes
• Desarrollo de producto ágil

Producto Mínimo Viable (PMV): prototipo de la idea de negocio que incluye las características básicas del producto con mínimo esfuerzo e inversión para presentar a los clientes potenciales y obtener la mayor información posible.

Iteración: se produce si el producto mínimo viable se ajusta en gran medida a lo que quieren los clientes, así que se añaden pequeños cambios para volver a presentar.

Pivote: se produce cuando el producto no se ajusta a los clientes y se tiene que hacer algún cambio importante del propio producto o en otros aspectos.

Proceso de Desarrollo de Clientes

El proceso de desarrollo de clientes se divide en las siguientes etapas:

1. Etapa 1: Descubrimiento de clientes
   1. Fase 1: Organizar ideas en lienzo de modelo de negocio.
   2. Fase 2: Poner a prueba la interpretación del problema.
   3. Fase 3: Poner a prueba la solución con un prototipo (PMV).
   4. Fase 4: Verificar o pivotar.
2. Etapa 2: Validación de clientes
   1. Estar preparados para vender.
   2. Salir a la calle e intentar conseguir clientes.
   3. Volver a hacer cambios y repetir todo el proceso.
3. Etapa 3: Creación de clientes
4. Etapa 4: Creación de empresa

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor es aquella parte de la conducta de las personas asociada a la toma de decisiones en la compra de un producto. Las preguntas clave son: ¿Quién compra?, ¿qué?, ¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cuánto?

Factores Condicionantes del Comportamiento del Consumidor

Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor se dividen en:

• Factores internos: personales, culturales, psicológicos y sociales.
• Factores externos: factores de marketing y de entorno.

Proceso de Decisión de Compra

El proceso de decisión de compra incluye las siguientes etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento postcompra.

Neuromarketing

El neuromarketing es un campo de estudio que combina los principios neuropsicológicos, de neurociencia y marketing para comprender cómo funciona el cerebro al tomar decisiones de compra y el comportamiento del consumidor para desarrollar estrategias de marketing más efectivas.

Herramientas para Entender al Cliente

Arquetipo de Cliente

El arquetipo de cliente es una representación ficticia con detalles del cliente ideal de una empresa con el fin de humanizar al cliente al que nos queremos dirigir para entender sus características y comportamientos y así diseñar productos que satisfagan sus necesidades y expectativas. Incluye:

• Nombre y foto de persona.
• Información sociodemográfica: edad, género, estado civil, ocupación e ingresos, nivel educativo.
• Información psicográfica: personalidad, valores, intereses, estilo de vida.
• Información de comportamiento: hábitos de compra, frecuencia, patrones de compra, factores que influyen.
• Información de necesidades, deseos y expectativas.

Mapa de Empatía

El mapa de empatía es una representación visual de los pensamientos, motivaciones, características, sentimientos y comportamientos de nuestro cliente ideal para ponernos en su piel y comprender la necesidad y lo que está experimentando. Incluye:

• Qué piensa y qué siente.
• Qué dice y qué hace.
• Qué ve.
• Qué oye.
• Dolores.
• Qué gana al solucionar el problema.

Prototipado y Storytelling

Prototipado

El prototipado es el proceso de crear una versión inicial de un producto con mínima inversión de tiempo y dinero para probar y validar su funcionalidad y diseño antes de la producción final. Puede ser un bien, un servicio o una aplicación.

Storytelling

El storytelling es una técnica narrativa que consiste en contar una historia para comunicar un mensaje o una idea de manera atractiva. En este caso, aplicado al modelo de negocio, se cuenta una historia relacionada con el producto para conseguir conexión emocional con el público.

El Mercado

El mercado es el grupo de consumidores que, con una misma necesidad, quieren satisfacerla y tienen la capacidad de pago para ello.

Elementos del Mercado

• La demanda actual de la empresa: los clientes que la empresa tiene en ese momento.
• La demanda potencial: aquellos que en un futuro podrían llegar a ser clientes si tienen la necesidad, si quieren satisfacerla y si tienen la capacidad de hacerlo.
• Cuota de mercado de la empresa: (ventas empresa / ventas totales mercado) × 100.

Tipos de Mercado

Los mercados se pueden clasificar según:

A) Nivel de Competencia

• Competencia perfecta: existe gran cantidad de compradores y vendedores y se vende producto homogéneo.
• Monopolio: mercado donde solo hay una empresa.
• Oligopolio: en el mercado dominan pocas empresas.
• Competencia monopolística: mercado en el que existen muchas empresas que ofrecen productos diferenciados por marcas.

B) Motivo de Compra

• De consumo: mercados donde acudimos los consumidores para comprar productos para nuestro propio consumo.
• Industrial: mercados donde acuden las empresas para comprar materias primas o máquinas necesarias para producir.

C) Área Geográfica

• Locales: municipio.
• Regionales: dentro de zona con más municipios.
• Nacionales: todo un país.
• Internacionales: varios países.

Evolución del Marketing

Etapas del Marketing

1. Orientación o enfoque a la producción: se centra en disminuir costes de producción ya que los consumidores prefieren productos de bajo precio.
2. Orientación o enfoque al producto: se centra en producir producto de mayor calidad posible sin ver las necesidades de los clientes.
3. Orientación a las ventas: se centra en llevar políticas agresivas de venta ya que si a los consumidores se les deja solos no comprarán productos.
4. Orientación al marketing: se centra en conocer las necesidades de los clientes para ajustarse a lo que el cliente quiere para ofrecérselo.

Marketing Estratégico y Operativo

El marketing se divide en:

A) Marketing Estratégico

Donde la empresa tiene que analizar y detectar las necesidades del mercado y elaborar las estrategias para poder satisfacerlas. Se utiliza el Análisis DAFO (debilidades, amenazas (análisis externo), fortalezas y debilidades (análisis interno)).

B) Marketing Operativo

Donde la empresa lleva a la acción todas las estrategias elaboradas para producir y vender el producto. Se basa en las 4 P’s: diseño de marketing mix: producto, precio, comunicación, distribución.