Modelo Canvas y Estrategias Empresariales

El Modelo Canvas es una herramienta de negocio diseñada para generar ingresos y beneficios. Actúa como un resumen de cómo una empresa sirve a sus clientes, usuarios y beneficiarios. La propuesta de valor es la columna vertebral de este modelo, que facilita la toma de decisiones estratégicas y la identificación de herramientas que generan valor para la compañía.

Bloques del Modelo Canvas

1. Segmento de Clientes

El objetivo es agrupar a los clientes en segmentos homogéneos. Se utilizan diferentes tipos de segmentación como la psicográfica, demográfica y geográfica. Es crucial definir a quién nos dirigimos y quiénes son los clientes más importantes.

• Mercado de masas: Público general.
• Mercado de nicho: Clientes específicos.
• Mercado segmentado: Segmentos con necesidades diferentes.

Cálculo de la demanda potencial: Volumen total que un grupo de consumidores compraría, influenciado por el precio, gasto y productos sustitutos.

• Demanda primaria: Demanda total de todas las marcas de un producto o servicio.
• Demanda selectiva: Demanda de una marca específica para sus productos o servicios.

Para cuantificar la demanda potencial, se necesita saber cuánto se comprará en unidades físicas y monetarias.

2. Propuesta de Valor

Define el valor creado para cada segmento de clientes. Se genera cuando los ingresos superan los costos. Algunas tácticas incluyen trabajos más rápidos, innovación en desempeño, diseño de marca y costos competitivos.

La cadena de valor se basa en expectativas, influenciadas por experiencias pasadas de compras, generando un nivel de satisfacción. Si las expectativas antes y después de la compra son altas, el cliente queda muy satisfecho.

3. Canales de Distribución

Define cómo se mantiene el contacto con los clientes, considerando variables como información, compra, entrega y post-venta. Una entrega más rápida genera más valor para el cliente.

4. Relación con el Cliente

Establece cómo se mantiene el contacto con los clientes. Los clientes de productos de alto precio esperan mayor calidad. Algunas estrategias incluyen:

• Asistencia personal: Entrega de herramientas para el desarrollo.
• Asistencia dedicada: Para clientes fieles.
• Co-creación: Involucrar a los clientes en el diseño de nuevos productos.

5. Flujos de Ingresos

Identifica el aporte monetario de cada grupo y las fuentes de ingresos (ventas, comisiones, etc.). Debe existir un producto estrella que pueda sobrevivir a las crisis.

6. Recursos Clave

Selecciona la propuesta de valor más importante, considerando aspectos físicos (infraestructura, maquinaria), calidad, recursos humanos y financieros.

7. Actividades Clave

Define las actividades más importantes para que el modelo de negocio funcione, utilizando la propuesta de valor más importante en distribución, ventas, etc. Ejemplos: producción, plataformas y solución de conflictos.

8. Alianzas Estratégicas

Las alianzas con el gobierno, proveedores y otras empresas pueden generar beneficios.

9. Estructura de Costos

Especifica los costos, comenzando por los más altos (marketing, CRM, producción, maquinaria, publicidad) y analiza cada costo en relación con cada segmento de cliente para evaluar las ganancias.

Planificación y Dirección Estratégica

Planificación Estratégica

Define dónde debe llegar la organización y ayuda a determinar qué se debe y no se debe hacer.

Diseño de Sistemas de Información

Recopila, procesa y analiza información de forma rápida.

Dirección Estratégica

Pensamiento analítico con compromiso con los recursos de la organización.

Estrategia

Conjunto de acciones para generar una ventaja competitiva duradera y difícil de imitar.

Objetivos

Resultados que la empresa quiere alcanzar. Las metas son la cuantificación de los objetivos, deben ser medibles, claros, alcanzables y realistas.

Ventaja Competitiva

Características y atributos que un producto o marca tiene con respecto a otros.

UEN (Unidad Estratégica de Negocio)

Unidad operativa que agrupa productos o servicios diferenciados. Cada director tiene capacidad de toma de decisiones y su propio posicionamiento.

Análisis PEST

Analiza los factores que afectan a la industria, generando oportunidades y amenazas:

• Político: Leyes, sistema tributario e impositivo.
• Económico: Inflación, tasa de crecimiento.
• Social: Hábitos de consumo, demografía.
• Tecnológico: I+D, gasto en tecnología del gobierno.

Industria y su Ciclo de Vida

La industria es el sector al que se dedica la empresa. Puede ser:

• Concentrada (oligopolio): Pocos competidores.
• Atomizada (competencia perfecta): Muchos competidores.

Ciclo de vida de la industria:

• Embrionaria: Baja rivalidad.
• Crecimiento: Alta rivalidad.
• Recesión: Mercado saturado.
• Madurez: Altas barreras de entrada.
• Decadencia: Competencia intensiva.

Factores Clave de Éxito (FCE)

Factores internos que generan ventajas competitivas, relacionados con tecnología, fabricación, distribución, comercialización y habilidades directivas.

5 Fuerzas de Porter

Herramienta para medir la atractividad de la industria:

• Amenaza de nuevos ingresos: Barreras de entrada, diferenciación del producto.
• Poder negociador de los clientes: Concentración de clientes, productos estándar.
• Poder negociador de los proveedores: Concentración de proveedores, falta de sustitutos.
• Amenaza de sustitutos: Valor-precio de los sustitutos.
• Rivalidad entre competidores.

Cadena de Valor

Actividades que generan valor para los clientes:

• Actividades primarias:
  • Logística de entrada: Almacenamiento, introducción de insumos.
  • Operaciones: Conversión de insumos en productos.
  • Logística de salida: Distribución de productos.
  • Marketing y ventas: Cómo se vende el producto.
  • Servicio post-venta: Garantías, seguros.
• Actividades de apoyo: Infraestructura, recursos humanos, desarrollo tecnológico, compras.

En empresas de servicio, la logística de entrada y salida no son relevantes, pero sí las operaciones, marketing y servicio post-venta.

Misión y Visión

• Misión: Qué hace la empresa.
• Visión: Qué quiere llegar a ser la empresa en el futuro.

La visión tiene 3 ejes estratégicos: posicionamiento, alcance geográfico y alcance sectorial.

Matriz BCG

Modelo para asignar recursos corporativos a través de múltiples negocios:

• Estrellas: Líderes con alto crecimiento, que se convierten en vacas cuando maduran.
• Vacas: Bajo crecimiento y alta participación de mercado, principales generadores de utilidad.
• Interrogantes: Alto crecimiento y baja participación, requieren inversión para convertirse en estrellas.
• Perros: Baja participación y tasa de crecimiento.

Estrategias Genéricas

• Liderazgo en costos: Alcance a todo el mercado con bajos costos.
• Diferenciación: Mercado total con ventaja competitiva exclusiva.
• Enfoque en costos y diferenciación: Nichos de mercado específicos.

Estrategias Competitivas

• Líder: Mayor participación de mercado, introduce primero el producto.
• Retador: Ataca al líder o a otras empresas para ganar participación.
• Seguidor: Falsificador, clonador o imitador.
• Especialista: Se enfoca en un nicho específico.

Estrategias de Desarrollo

• Penetración de mercados: Producto actual en mercado actual.
• Desarrollo de mercados: Producto actual en mercado nuevo.
• Desarrollo de producto: Producto nuevo en mercado actual.
• Diversificación: Producto nuevo en mercado nuevo.

Estructura Legal

• Constitución de la empresa: Definir tipo de empresa, escritura de la sociedad, inscripción y publicación.
• Iniciación de actividades: Certificado de información, timbrajes.
• Permisos: Trámite cero, patente comercial.
• Trámites laborales: AFP.
• Trámites bancarios.