Promoción de Ventas: Incrementa la Demanda a Corto Plazo

La promoción de ventas es un conjunto de actividades desarrolladas por una empresa cuyo objetivo consiste en incrementar la demanda de un bien o servicio a corto plazo.

Objetivos de la Promoción de Ventas

Los objetivos principales de la promoción de ventas son:

• Incrementar las ventas
• Atraer a la clientela
• Modificar el comportamiento de compra
• Incentivar la compra de un producto

Estas acciones crean una serie de efectos psicológicos que consisten en modificar el comportamiento de compra o motivar la adquisición de un producto determinado.

Efectos Psicológicos de las Promociones

Los efectos psicológicos más comunes incluyen:

• Aumentar el consumo de un producto
• Que el cliente pruebe el producto
• Que el cliente compre más de una vez el producto
• Que el cliente compre el producto sólo cuando hay promociones
• Que el cliente compre el producto para almacenarlo

Planificación de las Acciones Promocionales

Una planificación efectiva es crucial para el éxito de las promociones. Los pasos clave son:

1. Objetivos

   Deben ser claros, concisos, fáciles de medir y alcanzables, pero también definidos en el tiempo.

2. Calendario Promocional

   Elaborar un cronograma donde se especifique el tiempo que va a durar la promoción, así como todas sus acciones.

3. Comunicación

   Considerar los plazos de tiempo necesarios para la preparación de los flyers, catálogos y folletos. La elaboración de un calendario para el buzoneo y la contratación del personal que se encargue del reparto de la publicidad. Las distintas promociones dependerán del tipo de producto, del público objetivo y del presupuesto.

   Tipos de Vías de Comunicación

   El propio producto, televisión, prensa, radio e internet (dependerá del presupuesto). Estos son medios que utilizarán las grandes empresas.

   • Buzoneo: bastante económico.
   • Mailing: envío de promociones a través del correo electrónico.
   • Telemarketing: para promocionar servicios.
   • Lugar de venta: carteles, degustaciones, displays…

4. Estudio Previo

5. Puesta en Marcha

6. Evaluación de Resultados

Tipos de Promociones

Promociones del Fabricante Dirigidas a los Consumidores

Pull: Estrategia del tirón, dirigida a consumidores finales.

Objetivos: Aumentar las ventas a corto plazo, acercar el producto al consumidor, incrementar el número de consumidores, introducir nuevos productos al mercado y liquidar un determinado stock.

Promociones del Fabricante Dirigidas a los Prescriptores y Vendedores

Push: Estrategia de presión, dirigida a vendedores.

Objetivos:

1. Dirigidas al vendedor (aquella persona que aconseja e informa sobre el producto y facilita la venta). Comisiones por venta, descuentos. Persiguen incrementar el número de pedidos y el volumen de estos.
2. Dirigidas al prescriptor (personas líderes en opinión y especialistas en la materia que interviene en la decisión de compra de los consumidores). Regalos, muestras, se basan en mejorar la imagen de la marca, dar a conocer el producto, conseguir que el prescriptor lo recomiende y lograr fidelización de esa marca.

Promociones de los Distribuidores Dirigidas a los Consumidores

Son realizadas directamente por los detallistas.

Objetivos: Incrementar beneficios, aumentar ventas, eliminar stock, atraer a la clientela, conseguir nuevos clientes y diferenciarse de la competencia.

Tipos de Promos:

1. De precio (reducción del precio de venta al público).
2. Juegos (mayor cantidad de premios rasca-gana) y concurso (serie de pruebas para superar).
3. Promos de aniversario o apertura.
4. Tarjeta de puntos y vales de descuento o regalo.

Legislación Aplicable a las Promociones

Todas las actividades de promoción están reguladas por ley, principalmente para que la libre y leal competencia se traduzca en una mejora de los precios y la calidad, a favor de los consumidores.

Acciones:

1. Venta en rebajas (precio inferior al anterior).
2. Ventas en promoción (productos en condiciones normales a precio inferior).
3. Ventas de saldos (venta a bajo precio de productos deteriorados, con tara, desperfecto…).
4. Venta en liquidación (cuando se quiere agotar determinados productos).
5. Venta con obsequio (se ofrece otro producto gratis o a precio reducido).

Plan de Marketing

Documento escrito en el que de una forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.

Etapas del Plan de Marketing

1. Etapa 1: Definición del Objeto de Análisis

   El objeto de análisis de un plan de marketing puede ser muy diverso.

2. Etapa 2: Análisis Estratégico de la Situación

   • 2a: Determinación de las variables a analizar (qué información es relevante para conocer la situación actual, evaluación en los últimos años y perspectivas de futuro del objeto del plan de marketing).
   • 2b: Determinación de las fuentes de información. Fuentes secundarias (información recogida en estadísticas y bases de datos oficiales, estudios previos o fuentes sindicales). Fuentes primarias (información sobre otras variables, sin embargo, no está disponible y debe ser generada a medida).
   • 2c: Diseño del proceso de obtención de información primaria.
     1. A quién va dirigida (población objetivo).
     2. Cómo vas a realizar las encuestas.
     3. Quién va a hacer las encuestas.

3. Etapa 3: Diagnóstico de la Situación (DAFO)

   Una vez obtenida información sobre la situación del objeto de análisis, debemos abrir un proceso de reflexión entre el equipo responsable de la elaboración del plan.

4. Etapa 4: Planificación Estratégica

5. Etapa 5: Redacción del Plan