En el competitivo mundo de las ventas, contar con estrategias sólidas y herramientas adecuadas es fundamental para alcanzar el éxito. Este documento explora diversas herramientas y objetivos clave para optimizar el rendimiento de tu equipo de ventas.
1. Herramientas de Previsión de Ventas
Las herramientas de previsión de ventas son esenciales para anticipar el comportamiento del mercado y tomar decisiones informadas. Se clasifican en cualitativas y cuantitativas:
CUALITATIVAS
- Indicadores e índices de control de ventas.
- Tablas de ponderación. Se utilizan para tomar decisiones entre alternativas con aspectos positivos y negativos.
- Escenarios. Permiten analizar diferentes situaciones, razonando hipótesis y concretando planes de contingencia.
- Plan de contingencia. Identifica elementos latentes que podrían impactar el proyecto, permitiendo tomar medidas preventivas.
- Series adelantadas. Analizan el comportamiento de la empresa en el pasado para predecir tendencias futuras.
- Analogías. Se basan en experiencias anteriores en circunstancias similares para analizar la evolución de un producto.
CUANTITATIVAS
- TAM (Total Anual Móvil). Suma de los valores de un período de doce meses, eliminando variaciones estacionales.
- Correlación entre dos series numéricas. Determina la relación entre dos variables para comprender su influencia mutua.
2. Objetivos del Departamento de Ventas
Los objetivos del departamento de ventas son los fines que se desean alcanzar mediante la acción de la fuerza de ventas. Estos objetivos deben ser coherentes con la misión y los objetivos de marketing, sirviendo como base para la incentivación, evaluación y seguimiento.
Formulación de Objetivos de Ventas
Los objetivos generales de la empresa se traducen en objetivos de marketing, y estos, a su vez, en objetivos de la fuerza de ventas. La dirección de marketing determina los objetivos generales, mientras que la dirección de ventas formula y asigna los objetivos específicos, considerando la naturaleza, tamaño y estructura de la fuerza de ventas.
Objetivos Personales de Venta
Los objetivos personales de venta, o cuotas, guían la preparación de planes personales de venta, cronogramas de actuación y planes de visitas. El cumplimiento de estos objetivos sirve como base para el control de ventas.
Características de los Objetivos y Objetivos Comunes
Los objetivos de ventas deben ser específicos, cuantitativos, medibles, por escrito, precisos, simples, razonables y referidos a un período de tiempo concreto. Los objetivos más comunes incluyen:
- Obtención de una determinada cifra de ventas.
- Captación de nuevos clientes.
- Incremento de las compras medias por cliente.
- Incremento del volumen medio de cada pedido.
- Obtención de una determinada cuota de mercado.
- Conseguir un determinado margen comercial.
- Disminución del período de cobro.
- Conseguir mayor información sobre los clientes.
- Introducción de nuevos productos.
- Reducción de los gastos medios.
- Aumentar el número de visitas o contactos.
Cada objetivo tiene una expresión específica para cada nivel jerárquico dentro de la estructura de la fuerza de ventas.
3. El Tracking de Objetivos
El seguimiento (tracking) y el control son fundamentales para alcanzar los objetivos de ventas. Ambos buscan la consecución de los objetivos con la mínima desviación, pero se diferencian en su enfoque y periodicidad:
- Seguimiento: Se enfoca en la asignación, coordinación y aprovechamiento de los recursos. Su periodicidad puede ser semanal, quincenal o diaria, y se basa en informes de desarrollo de cuentas, informes de operaciones perdidas y previsiones de ventas.
- Control: Se centra en la detección de desviaciones y la implementación de correcciones. Su periodicidad suele ser mensual, y se basa en informes de resultados contrastados con los objetivos.