Marketing Estratégico. Busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes,
Localiza nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, Valora el
potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades
Diseña un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
Marketing Operativo. Planifica, ejecuta y controla las acciones de marketing (4 Ps.)
Kloter “Marketing es un Proceso Social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos
productos y valores con otros". Conceptos principales -Proceso Social: Intervienen oferentes y
demandantes. –Necesidad: Se define como un sentimiento de Privación, carencia de algo,
respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana. –Deseos: Forma que adoptan las
necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y por la personalidad del individuo.
Maslow: Jerarquía -> primarias, seguridad, relación social, estima, autonomía, AUTORREALIZ.
->Necesidad, deseos y demandas -> oferta de mkt ( prod, servicio y experiencias) -> Valor y
satisfacc -> intercamb, transacc y relaciones -> Mercados ->
Demandas -> Deseos humanos que vienen determinados por una capacidad adquisitiva concreta. –
-Ejemplo. Necesidad de alimentación y mi deseo es un plato vegetariano. Si tengo poder
adquisitivo, entonces mi necesidad se transforma en Demanda.
Oferta de Marketing-> Combinación de productos, servicios, información, o experiencias que se
ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
-Ejemp. Muchos vendedores cometen el error de prestar mas atención a los productos específicos
que ofrecen que a los beneficios y experiencias que tienen esos productos.
Valor para el cliente.
Es la diferencia entre los valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un
Es la diferencia entre los valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un
producto y el costo de obtención de ese producto.
Valor = ∑ Beneficios > ∑ Costos
Atributos o Carácterísticas v/s Beneficios
Valor entregado a clientes -> Valor Total: valor del producto, servicio, de los empleados, de la
imagen. -> Costo Total: Costo monetario, temporal, energía, psicolog.
Los consumidores se forman una serie de expectativas. Se basan en experiencias de compra
pasada, en opiniones de amigos, y en la información y las promesas del vendedor y de la
competencia. Nivel de satisfacción del cliente.
Stanton “Marketing es un sistema total de actividades de negocio ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a
fin de lograr los objetivos de la organización".
Conceptos: -Sistema total de actividades de negocio: Se debe mencionar cual es el giro del
negocio(deportes, reatil, consultora de empresas, construcción, etc). -Planear Productos: Se
detallan cuales son los productos o servicios que se ofrecen.
-Satisfacción de necesidades: ¿Cuáles son las necesidades que satisface la empresa?. -Asignar
Precios: ¿Cuáles son las estrategias de precios que aplica la empresa?. –Promoción: Es informar,
Recordar y Persuadir a través de soportes o medios de promoción (publicidad, venta directa,
promoción de ventas, merchandising, relaciones publicas, Internet). –Distribución: ¿Cuál es la
estrategia de distribución?(intensiva, selectiva o exclusiva). -Mercado meta: Grupo de
consumidores que responden de la misma manera a un determinado estimulo de marketing.
J. J. Lambin: “Marketing es el Proceso Social, orientado hacia la Satisfacción de las Necesidades y
Deseos de individuos y Organizaciones, para la creación y el Intercambio voluntario y competitivo
de productos y servicios generadores de utilidades”.
Conceptos: -Intercambio voluntario y competitivo: ejes de valor. -Productos y servicios
generadores de utilidad: satisfacción de la necesidad. -La función del Marketing es organizar el
intercambio Voluntario y Competitivo de manera que asegure un encuentro eficiente entre la
oferta y la demanda de productos y servicios.
P. Kotler • Proceso Social. • Satisfacción necesidades • y Deseos. • Intercambio. • Productos y
valores.
J. J. Lambin • Proceso Social. • Satisfacción necesidades y Deseos. • Intercambio • voluntario y
competitivo. • Productos/servicios generadores de utilidad
W. Stanton • Actividades de negocio. • Planear Productos. • Satisfacer necesidades. • Asignar
Precio. • Promoción. • Distribución.
Gestión del marketing. -Arte y ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones
rentables con sus agentes. No se ocupa de atender a todos los clientes de todas las maneras
posibles. – Se debe atender a un cierto numero de clientes cuidadosamente seleccionados a los
que se puede atender de una forma adecuada y rentable. – El marketing no solo se debe ocupar de
encontrar y aumentar la demanda, sino también en algunos casos reducirla (Desmarketing). *
Ejemplo: Reducir el uso de leña, combatir la caza de especies en extinción. Reducir la demanda de
los servicios de urgencia por mal uso de la población.
Enfoque de Producción. Enfoque que mantiene que los consumidores favorecerán aquellos
productos que estén muy disponibles y cuyo costo sea reducido. – La Gestión se centra en mejorar
la producción y en la eficacia de la distribución. – Cuan es útil este enfoque:
Cuando la demanda de
Cuando la demanda de
un producto excede su oferta. – Cuando el costo de un producto es demasiado alto y se necesita
reducirlo a través de una mejora en la productividad (economías de escala).
Enfoque de Producto : Enfoque que mantiene que los consumidores favorecerán aquellos
productos que ofrecen mayor calidad, mejores resultados y carácterísticas, y por lo tanto la
empresa debe concentrarse en realizar mejoras continuas en sus productos (Propuestas de Valor).
Enfoque de Ventas: Enfoque que mantiene que los consumidores no adquirirán suficientes
productos de la empresa, a menos que esta lleve a cabo unos importantes esfuerzos de venta y
promoción. Es aplicable a los Productos no buscados. Son aquellos que no se demandan porque
no se necesitan o no se conocen, por tanto el consumidor no los adquiere habitualmente.
Ejemplos. Seguros, donaciones de sangre, sepulturas, etc.
Enfoque de Ventas. Muchas empresas aplican este enfoque cuando tiene un exceso de capacidad
productiva. Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado busca.
Ejemplos. Agricultura, caso lechugas.
Enfoque Social: Sociedad (bienestar de la humanidad) Consumidores (satisf de los deseos)
Empresa (deseos)