Técnicas de Recogida de Datos Primarios

La Encuesta

Es la técnica más utilizada del mercado. Normalmente, el número de personas a las que se podría realizar el cuestionario es tan grande que sería prácticamente imposible, además de muy caro, intentar llegar a toda la población. En la práctica, se recogen los datos de una parte de la población. Esta parte representativa de la población es la muestra. A partir de los resultados de la muestra, se establecen conclusiones para el total de la población.

Tipos de Encuestas

• Entrevista personal: Contacto directo con el entrevistado. Es el método más eficaz para hacer encuestas, pero implica un coste elevado.
• Encuesta por correo: A las personas que forman la muestra se les envía el cuestionario con una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se les pide su colaboración. La principal desventaja de este método es que muchas personas no responden a la encuesta.
• Encuesta telefónica:
• Encuestas por correo electrónico y web: Las principales ventajas de este tipo de recogida de datos consisten en que es más rápida y económica.

Observación

Consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones. La persona objeto de la investigación tiene una actitud totalmente pasiva; por lo tanto, actuará con libertad, ya que no se sentirá observada.

Experimentación

Se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. Se pueden preparar diferentes alternativas y cuantificar los resultados.

Análisis de la Competencia

Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio.

Análisis del Consumidor

El consumidor es el gran objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse. Esto supone conocer sus necesidades, deseos, preferencias y diferentes formas de vida, que generan a su vez diferentes necesidades. Se entiende por necesidad algo que le falta y que el consumidor desea tener con mayor o menor intensidad.

Comportamiento del Consumidor

El ser humano, cuando realiza el acto del consumo, satisface una necesidad. Su comportamiento está condicionado por diferentes factores.

Si un producto es de consumo frecuente, de forma general, el consumidor mantendrá un comportamiento rutinario denominado fidelidad a la marca.

El consumidor intenta imitar el comportamiento de otras personas con las que le gustaría identificarse: es lo que se entiende por moda.

Clasificación del Cliente Según su Capacidad de Decisión

• El prescriptor es el profesional que recomienda el producto y cuya opinión es valorada por el consumidor.
• El comprador es la persona que adquiere el producto, pero que no tiene por qué coincidir con el consumidor.
• El consumidor es quien finalmente satisface su necesidad con el producto.

La Segmentación de Mercados

La división de clientes que se efectúa según necesidades homogéneas es lo que se denomina segmentación de mercados.

Criterios de Segmentación

• Criterios sociodemográficos: Agrupan a los individuos en función de variables como sexo, edad, hábitat, nivel de estudios y posición en el hogar.
• Criterios socioeconómicos: Dividen a los individuos según aspectos como su nivel de ingresos, sus posibilidades de consumo o la clase social a la que pertenecen.
• Criterios psicográficos: Destacan la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida.

El consumidor es un ente complejo y variado cuya conducta está condicionada por circunstancias internas y externas.

El instrumento básico para la segmentación de mercados es la estadística.

El Marketing

Se entiende por marketing el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades del consumidor con la intención de conseguir beneficio.

Elementos del Marketing

El Producto

Es un elemento esencial dentro de la política del marketing, ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor.

El producto es una unidad o conjunto de bienes que tienen un elevado grado de sustitución entre ellos. Así, se llama producto diferenciado al conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo puede percibir como algo nuevo y diferente.

La manera de presentar el producto es muy importante, ya que el consumidor es impresionable y una buena presentación puede convertirse en el estímulo que provoque la compra. Entre dos productos de la misma calidad, el consumidor elegirá el que mejor presentado esté, aunque sea un poco más caro. Para diferenciar el producto, la empresa utiliza la marca.

La Marca

Definimos marca como un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de todos ellos, que trata de identificar los bienes que fabrica la empresa.

La marca engloba dos elementos: el nombre, que es la denominación, y el logotipo, que es la imagen con la que se identifica. Se ha observado que el consumidor necesita seguridad, y esto le lleva a ser fiel a una marca. El nombre de la marca ha de ser corto y fácil de recordar.

Estrategia de Marcas

• Marca única o paraguas: El mismo nombre para todos los productos para reducir costes promocionales.
• Marcas múltiples:
  • Estrategia de marcas individuales (nombre diferente para cada producto)
  • Estrategia de marcas por línea de producto (mismo nombre para los productos relacionados entre sí)
  • Estrategia de segundas marcas (utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio)
• Marca de distribuidor: Fabricadas por un determinado industrial y ofrecidas al consumidor bajo el nombre del distribuidor.

El Ciclo de Vida de un Producto

Etapas:

• Introducción o lanzamiento: Sale al mercado un nuevo producto completamente nuevo o innovado sobre la base de otro ya existente. Como el producto es desconocido, las ventas en esta etapa son bajas y su crecimiento lento.
• Crecimiento: El producto empieza a ser conocido y las ventas crecen. La publicidad ya no informa, sino que persuade.
• Madurez: El crecimiento se estabiliza y se mantiene constante durante un tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores.
• Declive o saturación: Las ventas caen de forma considerable. La empresa debe plantearse si relanzar el producto o dejar de comercializarlo. En este último caso, debe intentar no perjudicar a los clientes ni la imagen de la empresa, ni tampoco dejar huecos para la competencia.