1. Definición de Mercado

Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de dinero.

2. Características para Formar un Mercado

• Tener deseo o necesidad de un producto.
• Tener dinero.
• Querer comprar, es decir, tener deseo, dinero y capacidad legal para realizar la compra.

3. Tipos de Análisis de Mercado

• Mercado Potencial: Número máximo de clientes que podrían llegar a tener una empresa.
• Mercado Objetivo: Número de clientes que la empresa se propone conseguir este año como objetivo.
• Mercado Real: Son los clientes que posee la tienda.

4. Limitaciones del Mercado

• Físicas, geográficas o territoriales: Esta diferenciación da lugar a clasificar los mercados en locales, regionales, nacionales e internacionales.
• Características del consumidor (demográficas, socioeconómicas y culturales): Aparecerán el mercado de los profesionales, tercera edad, infantil, etc.
• Según el uso del producto: Es fácilmente ampliable, debido a que el mercado puede ampliarse por nuevas aplicaciones o usos del producto.

5. Tipos de Mercados según el Comprador y el Producto Ofertado

Según el Comprador:

• Particulares
• Empresas
• Organizaciones Públicas
• Otras instituciones

Según el Producto Ofertado:

• Mercado Agropecuario
• Materias Primas
• Productos Manufacturados
• Mercado de Servicios
• Mercado de Activos Financieros
• Mercado de Ideas

6. Tipos de Mercados según el Entorno Competitivo

• Monopolio de Oferta: 1 oferente, infinitos demandantes.
• Monopolio de Demanda: 1 demandante, infinitos oferentes.
• Monopolio Bilateral: 1 demandante, 1 oferente.
• Oligopolio de Oferta: Unos cuantos oferentes, muchos demandantes.
• Oligopolio de Demanda: Unos cuantos demandantes, muchos oferentes.
• Competencia Perfecta: Muchos oferentes y muchos demandantes.

7. Tipos de Mercados según la Intensidad de la Oferta y la Demanda

• Mercado de Vendedores: La demanda supera la oferta.
• Mercado de Compradores: La oferta supera la demanda.

8. Peculiaridades del Consumidor Final

• Las personas se ven influenciadas por factores internos (gustos) y externos (moda), su comportamiento cambia.
• La idea de cada producto va desde que el producto se lanza al mercado hasta su desaparición.
• Todos los productos no tienen el mismo interés para los consumidores.

9. Actitudes

A) Definición de Actitudes

Forma social que predispone la acción de un individuo hacia determinados objetivos o metas.

B) Formación de las Actitudes

Pueden ser adquiridas o aprendidas, también pueden ser innatas, es decir, que se nace con ellas o se desarrollan mediante la experiencia referida al objeto de la actitud.

10. Motivación

Se define como cualquier idea, necesidad, emoción o limitación que impulsa a llevar a cabo una actividad de compra determinada.

11. Fases de la Motivación

• Fase Carencial: El sujeto carece de algo que precisa para su funcionamiento normal y esto produce la necesidad.
• Fase Dinámica: La necesidad origina un impulso, esta precisión implica movimiento, actividad y una inclinación hacia algo.
• Satisfacción de la Necesidad: Denominada incentivo.

12. Pirámide de Maslow

1. Necesidades fisiológicas: son las que aparecen primero.
2. Seguridad: estas necesidades son tales como el trabajo, la estabilidad, etc.
3. Sociales: amor, pertenencia y sentimientos hacia determinados grupos sociales.
4. Estima: prestigio, competencia y estima sociales.
5. Autorrealización.

13. Percepción

Forma personal de entender y dar sentido a los estímulos a los que el individuo se expone.

• Percepción Selectiva: No todos los individuos frente a un mismo producto aprecian lo mismo.

14. Factores que Determinan la Percepción

• Edad: Según va avanzando la edad, es necesario mayor tiempo de exposición al estímulo.
• Necesidad: La percepción que mostramos es distinta según se trate de un producto de primera necesidad o no.
• Contexto: Es donde se producen los estímulos necesarios para que se lleve a cabo la percepción.
• Ideas preconcebidas o prejuicios: El individuo los tiene respecto al producto y pueden ser positivos o negativos.
• Precio: Se asocia a una alta o baja calidad, sea este excesivo o ajustado.
• Envases: Pueden asociarse, según su diseño, a productos con un alto prestigio, elevados precios o, según su color, a determinadas características.

15. Motivación de la Percepción de los Clientes

• Diseños de sus productos: Si el consumidor no sabe distinguir entre dos materiales diferentes, se producirán materiales con aquellos que sean más económicos y así reducir costes.
• Fijación y alteración de los precios de los productos.
• Diseño de las campañas de publicidad: Están diseñadas de forma diferente, según a quién vaya dirigidas.

16. Familia (Microentorno)

Es un tipo de persona con relación de parentesco. La influencia sobre los individuos que la componen es muy fuerte. La familia no solo influye en las decisiones conjuntas, sino también en las individuales. Hay que tener en cuenta que las necesidades de los consumidores, la demanda, el precio dispuesto a pagar, el medio y soporte de comunicación varían dependiendo de la composición y edad familiar.

17. Tipos de Grupos de Referencia

• Grupos de Aspiración: Son aquellos grupos a los que les gustaría pertenecer pero a los que no están vinculados en ese momento.
• Grupos Disociativos: Grupos a los que se rechazan, esto influye negativamente en la percepción del consumidor.
• Grupos a los que se Pertenece: Se trata de los grupos a los que pertenecemos y que tienen una gran influencia en nuestro comportamiento.

18. Influencias Personales (Microentorno)

• Líderes de Opinión: Personaje público o privado que transmite una imagen de credibilidad.
• Prescriptor: Por su posición o conocimiento, determina la decisión de compra.

19. Etapas del Proceso de Compra del Consumidor

1. Reconocimiento de la Necesidad: El consumidor reconoce que tiene una necesidad o problema.
2. Búsqueda de Información: El consumidor busca la información necesaria relacionada con la compra. La información llegará de diferente forma: a través de la empresa vendedora, por medio de familiares, amigos, artículos de revistas especializadas, etc.
3. Valoración de Alternativas: El consumidor analiza la información y evalúa las distintas alternativas.
4. Decisión de Compra: El consumidor realiza la compra del bien o servicio.
5. Post-compra: Se desarrolla una vez realizada la compra y el consumidor evalúa su satisfacción con la misma.

20. Disonancia Cognitiva

Surge por la diferencia que tienen las posibilidades alternativas, en términos de beneficios, haciendo dudar sobre la compra realizada. (¿Habré hecho una buena compra?).

21. Tipos de Comportamiento de Compra según el Grado de Implicación

• Comportamiento Complejo de Compra: Lo llevan a cabo cuando están altamente implicados en la misma.
• Comportamiento Habitual de Compra: Afecta a compras con baja implicación y escasas diferencias entre marcas.

22. Roles en la Decisión de Compra

(No tenemos en cuenta quién paga)

• Iniciador: Es quien sugiere la idea de compra.
• Influenciador: Es la persona cuyo consejo tiene peso al tomar la decisión.
• Decisor: Personaje que decide sobre algún elemento de la compra.
• Comprador: Persona que realiza la compra.
• Usuario: Persona que consume el producto.

23. Razones de Compra en el Mercado Empresarial

• Para consumirlo o utilizarlo en su actividad (fábrica y comercio).
• Para incorporarlos a los productos o servicios que produce, se compran materias primas (fábrica).
• Para revenderlo a otros empresarios o consumidores finales, se compra mercancía (comercio).

24. Demanda Derivada en el Mercado Empresarial

La empresa depende de la demanda de sus clientes. Si los clientes finales no demandan los productos de la empresa, esta última no demandará los productos de sus proveedores. Para evitar esto, los proveedores pueden realizar campañas de publicidad para estimular la demanda de los productos de sus clientes empresariales.

25. Elasticidad y Fluctuaciones en el Mercado Empresarial

A) Elasticidad del Mercado Empresarial

El mercado empresarial se caracteriza por la inelasticidad de la demanda, es decir, la poca sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio de un determinado producto.

B) Fluctuaciones de la Demanda de Productos

Se dan por la anticipación, a veces exagerada, de las pequeñas empresas para no quedarse sin existencias o, a la inversa, cuando prevén un crecimiento o estancamiento del mercado.

27. Clases de Compras en la Empresa Consumidora

• Compras Nuevas: Se trata de las compras más difíciles y complejas por tratarse de la primera vez que se adquiere el producto.
• Recompra: Es una compra habitual, donde existe poca participación por parte del personal de la empresa.
• Recompra Modificada: Se utiliza en aquellos casos en los que las compras anteriores no han resultado satisfactorias, bien por no adaptarse a las condiciones que se habían contratado o por modificaciones en el precio.

28. Roles en el Departamento de Compra

• Iniciador: Son el personal de la empresa que reconocen el problema o necesidad y que pueden solucionarse con la compra.
• Decisores: Toman la decisión final sobre qué producto seleccionar.
• Influyentes: Personas que pertenecen a la organización y que, de una u otra forma, proporcionan información que afecta a la evolución de la oferta recibida.
• Compradores: Son los llamados agentes de compra, su función consiste en seleccionar a los proveedores y establecer las condiciones de compra.
• Usuario: Aquellos que utilizan el producto o servicio.