Puntos a Considerar en la Negociación del Contrato de Distribución
No debemos olvidar que todo contrato es un acuerdo entre dos partes donde ambas deben obtener un beneficio. Teniendo en cuenta esto los puntos que se deben negociar por el posible distribuidor son los siguientes:
Objetivos de Venta Anual
Es importante establecer un volumen de compra mínimo por parte de la empresa distribuidora que será fijo para el primer año y en los años sucesivos se establecerán de común acuerdo entre las partes en función de la evolución del mercado.Exclusividad
El distribuidor realizará las ventas exclusivamente en el territorio indicado en el contrato y la empresa fabricante venderá únicamente al distribuidor en ese territorio.Duración
Generalmente la duración de estos contratos es por tiempo indefinido pero cada una de las partes puede dar por terminado el contrato siempre que se avise con un determinado tiempo de antelación.Forma de Pago de las Mercancías
Es necesario definir el medio de pago y el plazo para pagar las mercancías.Extinción Anticipada del Contrato
El contrato se extingue por incumplimiento de las obligaciones de cualquiera de las partes. Además se pueden estipular otros casos de disolución del contrato como puede ser la liquidación de la empresa distribuidora, el traspaso del negocio, etc.Gastos Relativos al Marketing
Se debe fijar a quién y en qué porcentaje corresponde los gastos relativos al marketing para la promoción del producto en el mercado exterior. Normalmente la empresa distribuidora toma parte en las labores de marketing para la promoción del producto, pero es necesario fijar la cuantía o el porcentaje con el que va a prestar su colaboración.Tipos de Contratos de Franquicia
Las formas de los contratos de franquicia son muy diversas. Sin embargo existen las siguientes clases que se pueden considerar las más importantes:
Franquicia de Distribución
En este caso el acuerdo de franquicia tiene por objeto la distribución de los productos e implica una venta de bienes utilizando el nombre comercial y las técnicas comerciales del titular de la franquicia. En este caso el franquiciador no fabrica los productos ni cede la marca sino que selecciona productos fabricados por otras empresas y los distribuye entre sus franquiciados a los que presta determinados servicios. Por tanto los franquiciados son los encargados de comercializar el producto a los consumidores.Franquicia de Servicios
En este tipo de franquicias el franquiciado ofrece servicios bajo el nombre comercial o marca del titular. Por tanto los franquiciados van a prestar servicios que han sido desarrollados por el franquiciador con un método experimentado y probado por su eficacia en el mercado. Abarca todo tipo de servicios (hostelería, restauración, agencias de seguro, inmobiliarias, lavanderías, fotografía, comida rápida e informática).Franquicia de Fabricación
El franquiciado fabrica bienes siguiendo las instrucciones del franquiciador y vende dichos bienes bajo el nombre comercial del mismo. Tiene como característica principal las llamadas licencias de fabricación basadas en patentes. Otra característica es que la duración de este tipo de contratos suele ser prolongada ya que el franquiciado va a tener que realizar importantes inversiones.Máster Franquicia
Es una figura intermedia entre el franquiciador original y los posteriores franquiciados. Se trata de una persona física o jurídica que es franquiciado de la empresa franquiciadora y a su vez es franquiciador dentro de un país determinado de un cierto número de franquiciados. Es una fórmula utilizada por empresas que buscan su expansión en otros países y en vez de establecer en esos países la infraestructura necesaria para desarrollar su actividad, vende los derechos de explotación de una marca y unos servicios determinados a una empresa que será la que franquicia en dicho país a terceras personas para que sean estas las que los vendan a los consumidores.Franquicia Córner
Consiste en desarrollarla dentro de otro establecimiento comercial en el que existe uno o varios espacios para franquiciados. Es el caso de algunas tiendas especializadas que se ubican en grandes almacenes o establecimientos multisectoriales (tintorerías, ópticas, etc.)Características del Contrato de Franquicia
- El titular de la franquicia suministra asistencia técnica que es lo que conocemos con el nombre de “know how comercial”.
- Supone una concesión de licencias y/o marcas.
- El contrato contribuye una cesión de un conjunto de métodos y medios propios para que la empresa franquiciada lo explote con exclusividad en un determinado territorio.
- Es un contrato de arrendamiento de bienes o servicios que incluye la cesión en uso no solo de bienes materiales sino también de derechos de propiedad intelectual o industrial.
- La publicidad se considera como un elemento que hay que definir claramente en el contrato.
- El franquiciado tiene dos obligaciones financieras: canon inicial fijo que representa el derecho de entrada en la red y los royalties que habitualmente representan un porcentaje sobre las rentas realizadas por el franquiciado.
- La duración del contrato dependerá del tipo de franquicia y en ella se tiene que determinar las causas que pueden rescindir el contrato y como puede ser la renovación.
- Objetivo de ventas que representa el mínimo que deberá conseguir el franquiciado.
Consideraciones Clave en la Internacionalización
Incoterms
- Especificar lugar de entrega.
- Evitar EXW, usar FCA cuando se entrega en país de origen.
- Usar polivalentes para transporte en contenedor.
- Usar marítimos en borde buque.
- Exportar/Importar CIF.
- Usar DAP a países poco riesgosos.
- Seguro con máxima cobertura.
- Evitar variantes.
- Referirse a la versión 2010.
Garantías
- Oferta: cuando la empresa acude a licitación o concurso internacional para la adjudicación de obra o suministros.
- Reembolso: el comprador tiene garantizada la devolución de anticipos por el vendedor si este no cumple con sus obligaciones.
- Ejecución: cubre riesgos derivados del incumplimiento por el vendedor de sus obligaciones en los plazos previstos.
- Mantenimiento: cubre defectos y fallos en obra o equipos adquiridos, también el incumplimiento del contrato de mantenimiento.
Solución de Litigios
- Conciliación.
- Arbitraje internacional.
- Recurso a tribunales.
Elección de un Agente Comercial
Elaboración de una Lista de Posibles Candidatos
- El nombre y dirección de los agentes puede encontrarse a través del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), de las Oficinas Comerciales de España en el Extranjero (OFECOMES), Cámara de Comercio, Colegios de Agentes Comerciales, Asociaciones de Empresas Exportadoras, Empresas Consultoras, Publicaciones Sectoriales, Internet, etc.
- También es muy efectivo para contactar con un gran número de agentes, acudir a una feria internacional en la que suelen darse citas profesionales de todo el mundo.
- Entre todos ellos se realiza una selección atendiendo a una serie de factores como pueden ser la zona geográfica, productos con lo que trabaje el agente, cifra de ventas, etc.
- Visita a los agentes que tengan el perfil profesional más adecuado. Con esta visita se conocen sus instalaciones, los productos que representa, su forma de trabajar, así como el interés que tienen por introducir los productos de la empresa. En esta fase se pide información sobre la solvencia de los agentes seleccionados.
Selección Final y Firma del Contrato
- Al elegir a un agente hay que observar que se adapte lo máximo posible al perfil idóneo que buscamos y para que esto ocurra deberá cumplir los siguientes requisitos: experiencia y conocimientos sobre el producto, el sector y el mercado, la cartera de clientes, conocimiento de las técnicas de comercio exterior, la organización con la que cuenta, conocer el tipo de productos que ya representa, saber que cobertura geográfica dispone, la experiencia que tenga con productos españoles.
- Después de negociar las condiciones en las que se va a desarrollar la relación comercial, se formaliza el contrato entre el exportador y el agente. No obstante, a veces se sustituye el contrato con un intercambio de correspondencia comercial.